安防下沉市場，中小企業(yè)能打翻身仗嗎？

“雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類里做到帶貨一哥?！?月19日下午，羅永浩在其微博賬號上宣布，正式進(jìn)軍直播行業(yè)，并有信心成為“帶貨一哥”。

有消息稱羅永浩已牽手抖音，簽約金額6000萬人民幣

那么羅老師帶貨和安防有什么關(guān)系呢？眾所周知，如今安防行業(yè)是一個(gè)以解決方案為核心的行業(yè)，再怎么帶貨也不可能用5分鐘給你帶個(gè)解決方案出來，況且頭部廠商有很穩(wěn)固的銷售渠道，根本用不著帶貨來促進(jìn)銷量，可以說乍一看，帶貨和安防有點(diǎn)八竿子打不著的意味。

對于渠道齊全的安防大廠來說可能是，但是對于廣大中小安防企業(yè)來說，一個(gè)好的“帶貨人”足矣幫助他們打通下沉市場的渠道。

市場下沉 為中小企業(yè)帶來全新機(jī)遇

在過去很長一段時(shí)間里，安防市場的眼光都聚集在北上廣深等一線、二線城市。然而隨著中國城市化建設(shè)速度加快，越來越多的三四線城市市場開始浮出水面。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前三四線城市已占到社零消費(fèi)63%以上，比起一二線加起來都大得多，隨著安防開始向三、四、五線城市滲透，消費(fèi)人群接觸到更多的服務(wù)，市場機(jī)會(huì)也更大。

三四線零售市場全面回暖

我同事告訴我這么一個(gè)例子：他的丈母娘是農(nóng)村人，家里被盜了一次以后怕了，弄了套監(jiān)控系統(tǒng)，三個(gè)點(diǎn)位、一個(gè)硬盤、加上點(diǎn)線，花了3000多塊錢。攝像機(jī)的牌子連他這個(gè)搞安防的都沒見過，硬盤還是個(gè)二手的，你說暴利不暴利？

而且最關(guān)鍵的是，這些下沉市場用戶對于安防品牌的認(rèn)識還很模糊，頭部企業(yè)的產(chǎn)品被代理商一層層扒皮下來，到了下沉市場往往性價(jià)比也就很低了，而中小安防廠商一些既有特點(diǎn)又便宜的產(chǎn)品，則有很大的市場競爭力。

目前來看，下沉市場開發(fā)有兩個(gè)方向，一是諸如平安鄉(xiāng)村項(xiàng)目建設(shè)的參與，二是以家庭消費(fèi)為主的民用市場開發(fā)。目前，平安城市項(xiàng)目中標(biāo)金額已經(jīng)呈現(xiàn)下滑，平安鄉(xiāng)村項(xiàng)目則迎來了增長機(jī)遇。

在民用方面，如按中國現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民家庭1億戶計(jì)算，結(jié)合GDP增長率及城市化發(fā)展速度，未來5年對安防產(chǎn)品系統(tǒng)的預(yù)期購買總量將達(dá)到5000萬套，按每套1000元計(jì)算，市場規(guī)模將達(dá)到500億元，平均每年也有100億元的市場需求。

總結(jié)下來兩句話：市場份額逐步增大，頭部企業(yè)渠道鋪設(shè)尚淺。這給很多中小安防企業(yè)一次與頭部企業(yè)競爭的機(jī)會(huì)。

此外，由于下沉市場的需求相對簡單，因此安防建設(shè)普通監(jiān)控設(shè)備及防盜報(bào)警設(shè)備就能滿足需求，雖然視頻加防盜報(bào)警系統(tǒng)涉及網(wǎng)絡(luò)部署、前端設(shè)備接入、后端存儲(chǔ)搭建等環(huán)節(jié)，還有技術(shù)鴻溝需要突破，不過其易操作、易部署、易維護(hù)的特點(diǎn)已經(jīng)得到了消費(fèi)者廣泛的肯定。

而在此基礎(chǔ)上想要迅速占領(lǐng)市場就需要打通消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知，即電商領(lǐng)域長提的推廣環(huán)節(jié)，而老羅，或者類似老羅的電商渠道經(jīng)營者，則可以快速幫助這些安防企業(yè)打通渠道，贏得下沉市場中的份額。

下沉市場，我們?yōu)槭裁匆竿狭_，指望電商？

我們先來看一組數(shù)據(jù)。

3月12日，拼多多發(fā)布2019年Q4季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，截至2019年底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)5.82億，單季度凈增4890萬，近2019年Q3及Q4兩個(gè)季度，拼多多月活躍用戶凈增1.16億。

而這種增量，讓創(chuàng)立不足五年的拼多多的凈增用戶量達(dá)到了阿里和京東凈增用戶量的總和，近7倍與行業(yè)平均增速。除卻阿里、京東原本較大的用戶基數(shù)，應(yīng)該說三家主力電商在用戶的拉新上各有千秋，但唯一的共同點(diǎn)也無一例外——三大電商的新增用戶中超過七成來自三至六線城市。

第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》也指出，以中小城市及農(nóng)村地區(qū)為代表的下沉市場擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)增長空間，電商平臺均在迅速下沉。

觀看“帶貨”直播的用戶人數(shù)飛速增長

而此次新冠肺炎疫情，更成為了下沉市場用戶激增的又一助力。社區(qū)安全、中老年市場、監(jiān)控市場發(fā)展很快。有研究指出，隨著一二線城市用戶消費(fèi)的逐漸飽和，下沉市場將成為中國消費(fèi)市場新的發(fā)展重點(diǎn)。

其實(shí)我國安防早在2010-2013年就經(jīng)歷過一次電商化的大潮，當(dāng)時(shí)眾多安防企業(yè)也嘗試過將自己的產(chǎn)品放到電商平臺銷售，但效果平平。其原因則在于彼時(shí)民用安防市場發(fā)展緩慢，安防產(chǎn)品主要用于項(xiàng)目和解決方案當(dāng)中，因此即便是放到了電商平臺，也很難以020模式進(jìn)行銷售。

此外，民用產(chǎn)品的運(yùn)營和售后問題一直以來也困擾著廠商，由于用戶并不是專業(yè)的安防從業(yè)人員，就決定了產(chǎn)品不能做過多的設(shè)置，要做到即插即用、并減少因?yàn)椴僮鞑划?dāng)而造成的產(chǎn)品故障問題，這都和傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品有不同之處，也限制了廠商對于民用產(chǎn)品的發(fā)展。

不過隨著我國平安城市、雪亮工程建設(shè)的逐步推進(jìn)，我國人民的安全防范意識不斷加強(qiáng)，民用安防市場也迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。報(bào)警、門禁、監(jiān)控市場在此基礎(chǔ)上迎來了新一輪的發(fā)展，市場份額分別突破250億、280億和2790億元。

事實(shí)上，很多安防品牌都有自己的獨(dú)到之處，比如報(bào)警領(lǐng)域的泰科、艾禮富、奧泰斯。門禁類的達(dá)實(shí)、DDS、中控智慧等都是很有競爭力的品牌，而且這些產(chǎn)品非常符合民用化的趨勢，只要稍加改造，立馬就可以打入民用市場，他們需要的只是一個(gè)宣傳的渠道。

而老羅，或者類似老羅的具有行業(yè)話語權(quán)、號召力的人，則成為了企業(yè)在拓寬下沉市場渠道時(shí)的最佳方式。

或許我們請不起羅永浩，但是找個(gè)小網(wǎng)紅應(yīng)該可以

由于我國消費(fèi)習(xí)慣的改變，電商已經(jīng)成為了大多數(shù)人日常的生活方式，因此類似老羅這樣的“帶貨人”可以迅速把安防需求轉(zhuǎn)換為用戶，雖然并不一定能讓這些用戶變成忠實(shí)擁躉，但最起碼能給品牌一個(gè)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，只要自身的產(chǎn)品有閃光點(diǎn)，那么后續(xù)抓住用戶也就變得水到渠成了。

不過有人帶貨也不意味著電商之路就能一帆風(fēng)順，它需要企業(yè)建立完善的售后保障體系，提升品牌口碑，而在這方面，以渠道見長的安防企業(yè)，或許還有很長一段路要走。