阿里云和騰訊云后 誰是云計算的第三名

不要問誰是云計算的第三名?！安灰獑?，問就是第三名。”這已經(jīng)成為云計算行業(yè)的一句暗語。在中國公有云市場上，阿里云以超過40%的市場份額，牢牢占據(jù)著第一的位置，后來居上的騰訊云也基本站穩(wěn)了第二名；但在各個不同機構(gòu)發(fā)布的統(tǒng)計報告中，第三名有時是亞馬遜的AWS，有時是華為云、百度云或金山云。

“每家機構(gòu)統(tǒng)計方法不同，有的只計算當(dāng)年收入、有的是簽單收入甚至服務(wù)收入，當(dāng)然，也有些排名本來就是這些云計算廠商贊助的?！币晃辉朴嬎阈袠I(yè)人士這樣分析。

“第三名”的爭議，或許來自上述企業(yè)原本就相差不多、互有勝負(fù)的業(yè)務(wù)格局。在IDC對2019年中國公有云市場的統(tǒng)計中，華為云、百度云和金山云的份額均為5.2%，難分上下。

但第三名的位置又如此重要?！肮性剖袌鲆欢ㄊ枪杨^市場”，這是諸多云計算從業(yè)者的一致判斷。

在以硬件資源為基礎(chǔ)、邊際成本遞減、并呈現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)的公有云市場中，大玩家將占據(jù)成本、品牌、技術(shù)的多方面優(yōu)勢，同時存在的另外一個現(xiàn)實是，中小玩家正陷入被擠壓的窘境。

“只有前三名或前四名才能活下來，其它都會慢慢消亡”。這已成為云計算甚至更多科技行業(yè)的共識。

從過去數(shù)年的發(fā)展來看，這種變化或許不會像To C的互聯(lián)網(wǎng)和消費品市場那么快速，僅1、2年便可能更換天地；在云計算、尤其是公有云市場中，這是一個漫長的上升和下降過程，“或許會是5年、10年”。

今天，“第三名們”已開始出現(xiàn)分化。

“第三名”的分化

2020年第一季度，云計算“第三名”企業(yè)中發(fā)生了兩個重要變化。

3月初，百度發(fā)布內(nèi)部郵件，宣布對百度云進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整?！鞍俣?a target="_blank">智能云事業(yè)群組”被整合進(jìn)“百度人工智能體系”，原百度智能云總經(jīng)理尹世明和副總經(jīng)理張志琦另做調(diào)整；百度云計算、智能金融、智能客服、渠道生態(tài)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接向CTO王海峰匯報。

巧合的是，此前一個多月，華為云也放出了一則組織架構(gòu)調(diào)整的消息。華為Cloud&AI升至業(yè)務(wù)群級別，位居運營商BG、企業(yè)BG、消費者BG之后，成為華為第四大BG。此前，Cloud &AI部門級別為“業(yè)務(wù)單元”，與智能汽車解決方案同屬BU部門。

同樣是組織架構(gòu)調(diào)整，卻顯現(xiàn)了截然不同的兩種態(tài)度。

對于華為云來說，本次調(diào)整是地位上升。在過去三年，華為云經(jīng)歷了多次業(yè)務(wù)調(diào)整，可以說，每次調(diào)整之后，這一業(yè)務(wù)部門的地位就會上升一步。

在一年前的那次調(diào)整中，華為將IoT、私有云團(tuán)隊并入Cloud BU?！斑@是為了加強對云業(yè)務(wù)的支持”，當(dāng)時，華為云總裁鄭葉來這樣解釋調(diào)整目的，“這個組織的核心，是從整個數(shù)據(jù)中新能源到服務(wù)器、到云服務(wù)，構(gòu)建起云業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的競爭力?！?/p>

“在份額差不多的這幾家云廠商里，華為是最積極的，”在一家頭部云廠商任解決方案架構(gòu)師的王子盛（化名）分析，“為什么這么說？你看一家云推出服務(wù)的速度、迭代速度、數(shù)據(jù)中心建設(shè)情況，都可以得出這樣判斷?！?/p>

頻頻出現(xiàn)在公眾視野里的新動作也印證了這一點。

2019年，華為云先后發(fā)布服務(wù)器芯片鯤鵬920、AI計算處理器昇騰910，并基于此推出彈性云服務(wù)器、裸金屬服務(wù)器、云手機、云游戲管理平臺和智能云操作系統(tǒng)。在一年之內(nèi)，人們在華為的發(fā)布會上看到了從芯片、服務(wù)器等硬件產(chǎn)品，到云服務(wù)、解決方案乃至生態(tài)的全套產(chǎn)業(yè)。

在2019第一季度與百度云、金山云同樣錄得5.2%的市場份額后，第二季度，華為云份額增長至6.7%，在變化緩慢的云計算行業(yè)中，這一增速堪稱顯著。

華為云尚未具體披露過營收數(shù)據(jù)。在3月31日的2019年業(yè)績發(fā)布會上，華為輪值董事長徐直軍表示，華為云當(dāng)年的業(yè)績增長“超過3倍”，“已經(jīng)駛?cè)肟燔嚨馈薄?/p>

另一個變化是，在2018年及以前，華為云計算被歸類為企業(yè)服務(wù)中。但據(jù)華為內(nèi)部人士透露，2019年，華為云已從企業(yè)服務(wù)中獨立出來，暫列“其他”項目。

財報顯示，華為云所屬的“其他收入”在2019年實現(xiàn)了30.6%的增長；在華為云尚未歸屬該類目之前的2018年，“其他部分”收入顯示下降26.1%。

華為云的重要性可見一斑。

王子盛和其他幾位云計算從業(yè)者透露，在年初提升為BG后，華為Cloud&AI正在籌劃組織內(nèi)部更具體的架構(gòu)調(diào)整，“有在華為云工作的朋友向我咨詢組織架構(gòu)的事情，想作為華為云調(diào)整的參考”。

與之相反，百度云的調(diào)整，很大程度上意味著其業(yè)務(wù)地位的降低。這在一年之前便已有跡象。2019年3月，負(fù)責(zé)百度云業(yè)務(wù)的原百度副總裁張亞勤宣布退休，不久后，百度云更名為百度智能云，“云”被列在“智能”之后；再到最近一次調(diào)整，云計算被并入AI業(yè)務(wù)。

“簡單說，我們原來是獨立的，匯報給總經(jīng)理尹世明，”一位百度云內(nèi)部人士說，“現(xiàn)在獨立性被取消，統(tǒng)一匯報給CTO王海峰，他是AI的老大。我們自己也能感覺到，百度云在公司內(nèi)部的地位已經(jīng)下降了?！?/p>

尹世明和原副總經(jīng)理張志琦主導(dǎo)銷售，在過去數(shù)年中，他們?yōu)榘俣仍茙砹丝捎^的營收，甚至有內(nèi)部人士透露，“百度云的大客戶基本都是他們兩人拉過來的”；而作為CTO的王海峰則是技術(shù)出身，并不注重銷售工作。

在前述內(nèi)部人士看來，此次調(diào)整或許意味著“百度云已經(jīng)無心在市場競爭了”，調(diào)整之后的方向，則是將云作為AI的附庸，“因為做AI繞不過云，所以把云作為AI戰(zhàn)略的一個技術(shù)支持，變成AI戰(zhàn)略的附庸”。

百度云不是互聯(lián)網(wǎng)云計算領(lǐng)域唯一的“撤退黨”。在百度組織架構(gòu)調(diào)整后不久，美團(tuán)宣布徹底放棄云業(yè)務(wù)，其官網(wǎng)公告稱，將于5月31日0點起停止對用戶的服務(wù)與支持，并回收資源。

蜂擁而上搶蛋糕

科技企業(yè)對待云計算的態(tài)度，總是在不斷變換。

在十多年前，阿里云剛剛誕生時，它和創(chuàng)始人王堅被許多人視為“騙子”。當(dāng)時，王堅讓馬云承諾每年投資10億元，堅持10年，這一行為使人們越發(fā)認(rèn)為，王堅或許只是個“大忽悠”。

但在五年以前，當(dāng)阿里云首次披露營收，宣布2015年全年收入超過12億元，并以31%份額位居市場第一時，其所在的公有云IaaS+PaaS領(lǐng)域，突然成了科技企業(yè)眼中的香餑餑。

幾乎所有人們耳熟能詳?shù)摹皣鴥?nèi)科技巨頭云”，都起步于2015至2017年，比如華為云、百度云、美團(tuán)云、京東云、網(wǎng)易云，不一而足。

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做云計算是很自然的事，”王子盛分析說，“云計算的本質(zhì)是主機虛擬化，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多都購買了大量主機硬件，平時業(yè)務(wù)用不完，放著也是放著。看到阿里云做得挺好，就都跑來做這個業(yè)務(wù)，思路很簡單”。

在如今的“第三名”中，金山云起步最早，增速也快，在這一波熱潮的初期，已迎來高速增長。2014年底，作為金山軟件兼小米董事長，雷軍強調(diào)“云服務(wù)的窗口期已經(jīng)到來”，他宣布在未來3到5年，將向金山云進(jìn)行規(guī)模超過10億美元的投資。

這筆投入的效果顯著。2015年，金山云即實現(xiàn)了256.1%的高增長，增速位居行業(yè)第一，并首次躋身市場前五名。

與阿里云覆蓋全互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶不同，金山云以游戲和視頻為切入點。當(dāng)時，國內(nèi)有90%重量級游戲發(fā)行商在研發(fā)上與金山云達(dá)成合作；在視頻領(lǐng)域，金山云也覆蓋了9成以上視頻類企業(yè)，包括快手、愛奇藝、bilibili等?！坝螒?、視頻最適合云計算，”一位從業(yè)者分析，“一則因為團(tuán)隊對技術(shù)熟悉，業(yè)務(wù)對接很快，其二是流量大，為云計算帶來的營收多?！?/p>

很快，在2017年，金山云營收增至6839萬美元，在IDC統(tǒng)計中，以6.5%市場份額位列第三。

正是在這時，市場上涌現(xiàn)兩位強勁的對手。

相對于早早起步的阿里云，此時進(jìn)場已經(jīng)有些晚了，但從另一個角度看，這也是巨頭們進(jìn)入公有云市場的“最后機會”。

華為和百度幾乎同時做出了這個判斷。在當(dāng)時的百度云計算戰(zhàn)略發(fā)布會上，李彥宏、張亞勤和尹世明，共同為百度云定下了“做國內(nèi)公有云領(lǐng)頭羊”的目標(biāo)，而在同一時期，華為輪值CEO徐直軍多次牽頭閉門會議，決定將云計算作為戰(zhàn)略方向。

一個個獨立的云計算團(tuán)隊相繼成立。

2017年8月，華為云所在的Cloud BU被升級為集團(tuán)旗下一級部門，雖未提升至BG級別，但已不再從屬于某一BG。不久后，華為云宣布了三年進(jìn)軍世界前五的目標(biāo)；在百度當(dāng)年的組織架構(gòu)調(diào)整中，智能云事業(yè)部被升級為智能云事業(yè)群組；同年，網(wǎng)易云服務(wù)全線升級，7月份，網(wǎng)易還在杭州舉辦了首屆云創(chuàng)大會。

華為云所在Cloud BU被升級為一級部門 圖片來源：華為2018年財報

“從2015年到2018年，是國內(nèi)公有云市場的一個爆發(fā)期，”一位供職于頭部云計算廠商的人士介紹說，“這一波最主要的就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在上云，他們的形態(tài)適合上云，業(yè)務(wù)靈活、方便，所以整個市場增長得很快。”

這樣一個上升時期，意味著大部分參與者都會分到蛋糕。

即使是已經(jīng)出局的美團(tuán)云，也曾在當(dāng)時迎來過“高光時刻”。2016年，美團(tuán)云連續(xù)發(fā)布了一系列公有云產(chǎn)品，在自己熟悉的領(lǐng)域中，上線了餐飲云、酒店云、旅游云三個行業(yè)解決方案，僅僅一年后，美團(tuán)云的用戶就從2萬上漲至4萬多。

當(dāng)時的美團(tuán)云相當(dāng)激進(jìn)，不僅宣布AI云計算資源全線免費，而且在2017年9月進(jìn)一步宣布GPU產(chǎn)品永久降價50%，強調(diào)“達(dá)到行業(yè)最低價的3至8折”。

重投入的百度云更是收獲頗豐。在2018年，百度云營收同比增長超過410%，市場排名首次躋身前五，百度云也首次披露了其營收數(shù)據(jù)——2018年Q4營收突破11億元。

“2018年，百度云的營收將近40億，我們自己都挺意外的，”前述百度云內(nèi)部人士透露，“公司內(nèi)部覺得這個業(yè)務(wù)還挺好，計劃2019年重點在云計算上發(fā)力，所以定了‘百億營收’這個目標(biāo)?！?/p>

難度升級，撤退還是堅守？

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做云計算，最早的一批“原生用戶”往往來自自家體系，這也是起步時高增長的重要原因。

例如，金山云一直被認(rèn)為是“小米系”，不僅小米參與了其天使輪融資，而且小米集團(tuán)、小米生態(tài)鏈企業(yè)的業(yè)務(wù)均使用金山云。在起步早期，小米系企業(yè)為金山云貢獻(xiàn)了超過7成收入，即使到2018年，來自小米集團(tuán)的收入仍然在其營收中占比約四分之一。

“頭部互聯(lián)網(wǎng)公司都有比較龐大的生態(tài)體系，” 張易（化名）分析說，“阿里、騰訊、百度、京東，他們在產(chǎn)業(yè)鏈上話語權(quán)很大，他們的產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、被投企業(yè)上云，都是上自己的云，所以他們獲得第一批客戶是很容易的?！睆堃坠┞氂谝患襍aaS公司，他們公司與阿里云、華為云等企業(yè)均有合作。

不過，容易賺錢的日子總是會很快過去。

2018年結(jié)束后，云計算公司的苦日子開始了。在互聯(lián)網(wǎng)的頭部企業(yè)和其體系內(nèi)公司均已上云之后，增量空間快速下降。行業(yè)中普遍流傳的一個說法是，今后的重點在挖掘傳統(tǒng)企業(yè)和政務(wù)市場，公有云進(jìn)入了慢速發(fā)展時期。

“現(xiàn)在行業(yè)里還有大量中小互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有上云，”張易補充說，但這些企業(yè)并不能帶來合適的增長。據(jù)他分析，一家頭部企業(yè)的單個項目，即可“成千上萬地購買虛擬機”，每年為云廠商帶來上千萬元收入，“但中小企業(yè)一家才訂購不到10臺虛擬機，一年貢獻(xiàn)幾萬塊錢，甚至都無法覆蓋營銷、談判成本?！?/p>

由于工作需要，張易常常與云廠商的代理們交流。最近一年，他發(fā)現(xiàn)，代理朋友們的抱怨日漸頻繁，“能開拓的客戶越來越少，有一定量的客戶越來越少?！?/p>

如今，大型傳統(tǒng)企業(yè)與政務(wù)客戶是云廠商們想要挖掘的增量方向，但他們與此前互聯(lián)網(wǎng)客戶的特點卻不盡相同。

一些從業(yè)者認(rèn)為，政企客戶的推進(jìn)速度慢，簽下一單往往需要數(shù)月、甚至超過一年，這是云廠商在業(yè)務(wù)拓展時遇到的最大困難。

“不僅是慢，而且服務(wù)政企客戶和互聯(lián)網(wǎng)客戶的思維不同，”一位前京東云客戶經(jīng)理表示，“互聯(lián)網(wǎng)大廠的思路是To C的，即使有To B業(yè)務(wù)，也是自己掌握話語權(quán)，是甲方思路；而服務(wù)客戶需要的是把自己當(dāng)做乙方的工作方式?！?/p>

在他曾經(jīng)參與的投標(biāo)工作中，常常遇到其他部門無法理解和配合的情況，“那都是投標(biāo)中很常見的工作需求，但在甲方思維下，他們不理解為什么要配合客戶，為什么要順從對方的時間安排?！?/p>

隨著政企客戶的重要性提升，思維差異越發(fā)成為互聯(lián)網(wǎng)云計算公司難以跨越的一道坎。為了改善這一點，“第二名”的騰訊云進(jìn)行了一次聲勢浩大的組織調(diào)整，目的是更加適合To B業(yè)務(wù)。

但對于更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，云計算這樣一個推進(jìn)困難、且長期處于虧損狀態(tài)的業(yè)務(wù)，已經(jīng)逐漸從之前的香餑餑變成了一塊難啃的硬骨頭。

在頭部廠商之外，“撤退”成為大勢。2018年，美團(tuán)云進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，砍掉公有云業(yè)務(wù)，最終導(dǎo)致該業(yè)務(wù)在2020年被關(guān)閉；網(wǎng)易云、京東云的聲音也逐漸走低。

相比之下，沒有靠山的創(chuàng)業(yè)型云廠商更加緊張?！癠cloud現(xiàn)在的目標(biāo)是盈利優(yōu)先、增長為輔，”張易透露說，“最近幾年青云現(xiàn)在基本放棄公有云了，他們現(xiàn)在對公有云的KPI目標(biāo)定得很低，主要改做私有云和混合云?！?/p>

“第三名”們的態(tài)度亦由此出現(xiàn)分化。

前述百度云內(nèi)部人士表示，2019年，百度云未能完成此前制定的“百億營收”目標(biāo)，“差不多做了70億，公司內(nèi)部對此還是挺不滿意的?！睘榱诉_(dá)到百億目標(biāo)，在這一年開始時，百度云被上升為重點戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，計劃擴招2000人，人員翻倍。

“很重視地做了一年，沒有達(dá)到目標(biāo)，這可能是今年百度云出現(xiàn)調(diào)整的原因之一?！痹撊耸糠治稣f，在他和一些同事看來，在未來云計算的“寡頭市場”中，百度云或許已難躋身其中。

華為云被多位從業(yè)者視為最有希望成為“第三名”的一家。“華為云有兩個優(yōu)勢，一個是投入大，擁有戰(zhàn)略地位，其二是To B思維強，符合云計算業(yè)務(wù)特色，”王子盛說，“金山云現(xiàn)在是比較模糊的，他們的劣勢在于靠山不夠大，能投入的資源有限，目前金山云的目標(biāo)就是沖擊上市，給投資人一個交代。”

生態(tài)為王，但前路漫漫

戰(zhàn)略上重視、并加大投入，被視為云計算廠商能夠躋身頭部玩家的首要因素：前者代表意愿，后者代表能力。

“可以把云視作電，就像當(dāng)年建發(fā)電廠一樣，開始全部是投入、虧損，直到某個時間點之后，才會變成源源不斷的收入和利潤?！蓖踝邮⑦@樣比喻，而那些能量不足或意愿搖擺的玩家，早在這一時間點到來之前，便已被迫或自愿出局。

這是一個非常典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，前期對于研發(fā)、硬件、人才的投入巨大，即使是穩(wěn)坐龍頭位置、占有4成市場份額的阿里云，至今也尚未扭虧。只有持續(xù)擴大規(guī)模，方能攤薄成本，實現(xiàn)盈利。

在目前能夠看到成功希望的國內(nèi)云廠商身上——阿里云、騰訊云、華為云，無不以戰(zhàn)略高度、組織架構(gòu)安排表明了決心，且因大手筆投入而展示了能力。將業(yè)務(wù)范圍擴大至全球，排名前三的AWS、微軟Azure和谷歌云，也展現(xiàn)了同樣的特質(zhì)。

那么，對于擁有意愿和能力的頭部廠商來說，繼續(xù)比拼的方向是什么？

行業(yè)給出的答案是“建生態(tài)”。

價格戰(zhàn)已經(jīng)成為過去時?！盎ヂ?lián)網(wǎng)客戶的技術(shù)能力強、業(yè)務(wù)扁平化，他們的需求以云基礎(chǔ)設(shè)施為主，更看重價格；但到了傳統(tǒng)企業(yè)和政務(wù)客戶，業(yè)務(wù)復(fù)雜、技術(shù)能力弱，需要更完善的解決方案，單憑價格，是無法打動這些客戶的。”一位云計算客戶經(jīng)理表示。

“生態(tài)”可以解決很多問題。例如，擁有更多的SaaS伙伴，使云廠商能夠提供的產(chǎn)品更為豐富，就像人們使用智能手機時，會更看重能夠使用的App數(shù)量；再例如，在許多垂直行業(yè)的供應(yīng)商，可以幫助云廠商更深入地理解某些行業(yè)，如工業(yè)制造、醫(yī)療教育等，以便于共同為客戶打造解決方案。

相對應(yīng)的，生態(tài)化同樣是“寡頭市場”的鮮明特征，只有大玩家才能吸引更多合作者以擴大生態(tài)；中小玩家的影響力越弱、生態(tài)越弱，從而惡性循環(huán)。

頭部廠商們正在加重生態(tài)的建設(shè)，阿里云棲大會、騰訊云+大會、華為全聯(lián)接大會，均已在行業(yè)內(nèi)形成了“風(fēng)向標(biāo)”的地位。

阿里云在最近兩年推出“云市場”，將其定位為“云上淘寶”，邀請各家服務(wù)商入駐，并將其整合進(jìn)阿里云的服務(wù)中；在剛剛結(jié)束的華為開發(fā)者大會中，華為更新了面向開發(fā)者的沃土計劃2.0最新進(jìn)展，華為云與計算BG總裁侯金龍介紹，華為云開發(fā)者目前已增長至160萬。

阿里云市場頁面

不過，對于整個云計算行業(yè)來說，“生態(tài)”儼然還在發(fā)展初期。

“不止阿里和華為，騰訊、百度、金山，也有自己的云市場，”張易介紹說，“但除了阿里稍微有些流量，其他都很不活躍，有點雷聲大雨點小的感覺?！?/p>

作為SaaS從業(yè)者，張易所在公司屬于云廠商的合作伙伴之一，他對云廠商的“生態(tài)”并不滿意。在他看來，將自己公司的產(chǎn)品接入“云”，目的是為了能夠借此獲得更多流量和客戶，以增加收入，“理論上這應(yīng)該是供應(yīng)，但實際上，他們對合作伙伴的扶持太少了，能導(dǎo)過來的流量幾乎可以忽略不計?！?/p>

他透露說，盡管已將公司產(chǎn)品發(fā)布于阿里、騰訊、華為、金山等多個云平臺，但公司的營收仍幾乎全部來自原有的IT服務(wù)業(yè)務(wù)，“那我們?yōu)槭裁催€要上云呢，因為人家是巨頭，不敢得罪”。

相應(yīng)的，云廠商對一些合作伙伴也不盡滿意。“一些SaaS服務(wù)商就是想借助我們導(dǎo)流，”一位供職于頭部云廠商的客戶經(jīng)理抱怨說，“其實我們更需要那些深入垂直領(lǐng)域的服務(wù)商，或者客戶關(guān)系強的合作伙伴，很多SaaS服務(wù)商，至少在我的業(yè)務(wù)上，價值不大?！?/p>

每一家云廠商都正在推出更多對合作伙伴的扶持、合作和激勵計劃，希望能夠形成多贏的局面，但看起來，這并沒有那么簡單。

在云的生態(tài)中，每一個參與者的角色都是復(fù)雜的，可能互為上下游、又互為甲乙方?！氨热缫患襍aaS服務(wù)商，當(dāng)他提供服務(wù)時，是云的合作伙伴；當(dāng)他們的業(yè)務(wù)跑在云上時，他是云的客戶；而當(dāng)他推廣云端服務(wù)時，又可能成為云的分銷商?！蓖踝邮⒎治稣f。

在錯綜復(fù)雜的合作關(guān)系中實現(xiàn)共贏，比想象中更難。

“現(xiàn)在，各家的狀態(tài)都是在跑馬圈地，但圈進(jìn)來的還是荒地。”王子盛這樣比喻，生態(tài)是一件必須要做的事情，即使當(dāng)下面臨著種種問題，優(yōu)勢也未能凸顯，“但如果你不做，有一天大家要種糧食了，你會發(fā)現(xiàn)自己連地都沒有?！?/p>

至于當(dāng)下，多位云廠商的客戶經(jīng)理反映說，“生態(tài)”大小、完善與否，并非客戶在選擇購買云計算時的考慮因素。

“現(xiàn)在市場同質(zhì)化的很厲害，除了阿里云有品牌效應(yīng)，其他層面上，各家技術(shù)、價格都差不多，不影響客戶選擇?！彼麄儾患s而同地認(rèn)為，當(dāng)下，真正影響購買決策的，往往是“人際關(guān)系”。

他們中的一位講了一個熟悉而俗套的故事：某家頭部云廠商希望談下一家大型客戶，推出了免費試用一年等多種方案，另一家云廠商則劍走偏鋒，邀請這家客戶的多位高管去往一個度假山莊交流。

兩周之后，后者贏得了這家客戶。