芯片銷售基本流程

我的理解是：你要對(duì)市場，你所報(bào)的型號(hào)，要有了解。

比如客戶的型號(hào)過來，你要清楚這是一個(gè)什么料，是炒料、正常料還是缺貨料等，掃一眼就能看出來，你就比別人領(lǐng)先一步，少了很多無效報(bào)價(jià)。（新人想要快速成長，報(bào)bom是不二選擇，這個(gè)我會(huì)在第2點(diǎn)說）

炒料：是原廠交期長，然后渠道，香港現(xiàn)貨，分貨等，都被一家或者數(shù)家公司一起吃掉，如果遇到這種型號(hào)，你去找型號(hào)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)型號(hào)有N家公司有現(xiàn)貨排名，且報(bào)價(jià)一致，這時(shí)候，客戶的接受價(jià)和目標(biāo)價(jià)都沒用的，這種可以不用報(bào)，除非客戶的接受價(jià)在市場價(jià)之上，但幾乎不可能。

正常料：交期短，市場現(xiàn)貨多，各類渠道，現(xiàn)貨等都充足，價(jià)格波動(dòng)不大，好談價(jià)，談價(jià)空間大，這類較好開單，可以爭取，特別是公司有現(xiàn)貨的。

缺貨料：顧名思義，但我個(gè)人認(rèn)為，這種料最好開單，特別是公司的渠道多又好的，和采購的關(guān)系好，采一些這些料，不愁沒單開。

幾個(gè)小知識(shí)點(diǎn)（新人可以看看，有經(jīng)驗(yàn)的可以忽略）

含稅：含稅這個(gè)要問清楚，是不是原型號(hào)，替代型號(hào)是沒意義的，大部分客戶接受不了。

詢價(jià)：如果遇到大量500條公司掛著一些稀缺型號(hào)，且沒有一家sscp標(biāo)志以上的公司有掛，不用詢，大部分都是假貨。

某個(gè)型號(hào)連500條什么的都沒有，只有幾家公司掛著，要么缺貨，要么訂貨。

IC網(wǎng)紫色標(biāo)志STOCK，基本都是翻新，散新料，非原裝，報(bào)原裝也不要信。

日常報(bào)價(jià)我個(gè)人的一些話術(shù)

客戶報(bào)型號(hào)了，先不要報(bào)價(jià)，可以問客戶的接受價(jià)格或者目標(biāo)價(jià)格，（這里注意：不要問客戶有沒有接受價(jià)或者目標(biāo)價(jià)）做銷售，不要把問題拋給別人，會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)，直接問客戶，目標(biāo)價(jià)多少，接受價(jià)多少，有現(xiàn)貨的可以直接問，多少錢能下單，我去幫你爭取。（注意：有些同行老前輩，他們會(huì)讓你感覺他就是一個(gè)實(shí)單客戶，其實(shí)他們只是來探你價(jià)格，這就關(guān)聯(lián)到前面所說的，你要對(duì)市場有了解，對(duì)型號(hào)有了解，這個(gè)型號(hào)的大概成本，他們會(huì)故意用一個(gè)很低的目標(biāo)價(jià)來探你的底價(jià)，到最后你還會(huì)以為，唉，是因?yàn)閮r(jià)格沒辦法達(dá)到客戶預(yù)期，所以才沒辦法成單，這方面需要一定的經(jīng)驗(yàn)和分辨能力才能較好的避免）

報(bào)價(jià)僅當(dāng)天有效，這是大部分銷售會(huì)用的一句話，用來催促客戶下單，但作用不大，聊勝于無（在遇到客戶說當(dāng)天出不了結(jié)果，他的客戶是國外的，可以跟客戶說，稍等，我申請(qǐng)一下，過一會(huì)再跟客戶說：已經(jīng)跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，這個(gè)報(bào)價(jià)可以為你保留到明天）

碰到可能會(huì)成單的客戶，或者客戶這邊需要的料，客戶需要的數(shù)量較多，只有你公司足夠。我個(gè)人是這樣：這個(gè)型號(hào)今天很多客戶詢價(jià)，我同事那邊有客戶已經(jīng)下單訂了一部分了，現(xiàn)在現(xiàn)貨僅剩這個(gè)數(shù)量，你這邊要下單就要盡快了，或者要不你先付訂金，我把貨鎖了別給其他同事出了，這個(gè)型號(hào)現(xiàn)在整個(gè)市場就這點(diǎn)現(xiàn)貨了的，下一批現(xiàn)貨到要幾個(gè)月后，明年，幾十周的交期。（隨便編，你只是需要一個(gè)理由而已）這種情況要反復(fù)回訪客戶，盡量促成開單，錯(cuò)過了時(shí)間，就沒有用了（注意：做銷售臉皮就要夠厚，不要怕客戶煩，可以運(yùn)用渣男公式，我是為你好，我為了你吃了苦。比如：這邊我已經(jīng)跟老板說我客戶要了，我同事那邊的有個(gè)客戶剛才要下單我攔下來了，為此我同事我老板有點(diǎn)生氣什么之類的，你趕快下單吧，貨我給你留著了，不然下一批現(xiàn)貨交期真的太長了（自由發(fā)揮，我就舉個(gè)例子），就算不成單也沒所謂，下次客戶再詢你，你可以稍稍提起上次你受得委屈，不要過度，讓客戶心理上有一點(diǎn)愧對(duì)你，讓客戶覺得你是站在他那邊的，這樣下去，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶后續(xù)的隨便詢價(jià)之類的不一定會(huì)問你，但他問你的，有很大概率會(huì)是實(shí)單。咱們做銷售，一定要利用所有可以利用到的因素，要讓客戶認(rèn)為你是站在他那邊的，你的老板，你的領(lǐng)導(dǎo)啥的，都是你最好的利用因素，轉(zhuǎn)移仇恨，哪怕你就給他申請(qǐng)下價(jià)格或者價(jià)格申請(qǐng)不下來，你也能說多慘說多慘，我真的是很難才爭取到這個(gè)價(jià)格的，這個(gè)價(jià)格因?yàn)槟撤N不可抗力的因素才導(dǎo)致我申請(qǐng)不下來，在客戶面前，一定不要是你的錯(cuò)，你是為了他，才被迫犯錯(cuò)，你是站在客戶這邊的。

報(bào)價(jià)完有成單機(jī)會(huì)的客戶，一定要當(dāng)天回訪，第二天再回訪，一直回訪下去，直到你覺得沒有希望再停，我最長一個(gè)客戶回訪了兩周才下單，銷售沒有百分百成單的，你要做的就是把該做的都做了，然后等單來，開不了單先反省自身是不是哪里做的不夠好，我每天都會(huì)過一遍自己當(dāng)天和客戶的交流是否有問題，是否有更好的方式去做，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)。

2. bom表跟進(jìn)處理

為什么說bom表是新人成長最快速的辦法，新人剛?cè)胄惺裁炊疾粫?huì)，報(bào)bom可以讓你快速和市場有一個(gè)接觸，去接觸不同的公司的銷售，去學(xué)習(xí)人家的報(bào)價(jià)和回訪，bom的型號(hào)非常多，你可以接觸到很多的公司，越報(bào)，你對(duì)市場就越明朗，結(jié)合商城的定價(jià)去更好的了解這些型號(hào)的大概價(jià)格，大概情況，形成記憶點(diǎn)，對(duì)市場哪家人好說話，哪家人實(shí)報(bào)，哪家做原裝，哪家虛報(bào)，哪家愛坐地起價(jià)，你都會(huì)遇到，以后你自己找貨，這就是你積累下來的經(jīng)驗(yàn)，還可以多接觸這些供應(yīng)商，混個(gè)臉熟，維護(hù)關(guān)系，市場報(bào)價(jià)，就是是同一家公司，報(bào)價(jià)也不會(huì)是統(tǒng)一的，你和他們熟了，一樣去詢價(jià)，她報(bào)別人10元，報(bào)你9元，別人申請(qǐng)最低到8元，你能申請(qǐng)到7.5元，這時(shí)候你就領(lǐng)先了。

報(bào)bom切記不要偷懶，不要丟給商場，一張bom花不了多少時(shí)間的，但他的好處是非常多的

新人沒有客戶積累，不好開單，bom表就是你最簡單的開單方法，別管金額大小，先把單開了，把信心豎起來，避免長期沒開單導(dǎo)致自己壓力越來越大。

3. 客戶分類

客戶分類對(duì)你日常報(bào)價(jià)有非常大的幫助，你可以從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，避免無效報(bào)價(jià)。

建立多個(gè)分組，每日?qǐng)?bào)價(jià)按級(jí)別對(duì)待

對(duì)于探價(jià)的，還有日常整天詢價(jià)不下單的，放一個(gè)分組，這些可以不報(bào)，或者不忙的時(shí)候再報(bào)，特別是報(bào)完價(jià)回訪都不回復(fù)的，基本可以pass

可開發(fā)的客戶放一個(gè)組，定期維護(hù)，不要想著客戶立馬下單，不現(xiàn)實(shí)，先和客戶做朋友，搞好關(guān)系，時(shí)機(jī)成熟了單自然來。

已成交客戶，重點(diǎn)維護(hù)，這個(gè)不用多說

終端客戶，有遇到終端一定要放在一個(gè)獨(dú)立的組，也要重點(diǎn)維護(hù)，這里就是你的bom ，你的大單的有效來源之一（前期可以噓寒問暖，點(diǎn)下奶茶下午茶什么的給客戶，這個(gè)自由發(fā)揮）

承蒙大家對(duì)我的厚愛，鑒于近期很多私信提問也來了好多想入行的小伙伴，就分享一下自己的一些見解，時(shí)間倉促，語言組織能力也不好，希望對(duì)大家能有幫助，有不對(duì)的地方歡迎各位大佬指出，讓我們共同成長，一起天天爆單。

審核編輯 黃昊宇