關(guān)于汽車電子后裝行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的事兒

經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，汽車電子后裝市場(chǎng)從供不應(yīng)求到逐漸飽和，不少品類慢慢步入成熟期。產(chǎn)品的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)等讓利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。面對(duì)行業(yè)發(fā)展到一定階段的這種必然“陣痛”，業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)的“轉(zhuǎn)型”也是成了必然。

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沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力 “搬運(yùn)工”將被淘汰

經(jīng)銷商是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的時(shí)候重要的流通環(huán)節(jié)。從市場(chǎng)分工角度來(lái)講，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就是“搬運(yùn)工”。他的主要職責(zé)是將產(chǎn)品從廠家倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)到接近終端市場(chǎng)的地方，所賺取的是通路分銷價(jià)格差異利潤(rùn)。

在與廠家的合作中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商享受的是廠家從品牌推廣、銷售政策制定，以及其他方面運(yùn)營(yíng)包攬的“保姆式服務(wù)”。在這種機(jī)制下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只需要做純銷售的工作，例如配送、陳列和結(jié)算之類的。

長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商很難培養(yǎng)真正的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，浪費(fèi)了自己在自屬區(qū)域的“地頭蛇”優(yōu)勢(shì)，只是廠家的基層銷售執(zhí)行單位而已，發(fā)展的局限性、不確定性大，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著信息通路的拓展，曾經(jīng)信息不對(duì)稱的錢沒(méi)得賺了，再因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化的日益嚴(yán)重，最終都會(huì)被裹挾到“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭中去——銷量和利潤(rùn)雙向下滑，承擔(dān)著廠家銷售任務(wù)的壓力，守著越來(lái)越多的備貨庫(kù)存，即便是從廠家拿到有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，也可能面臨“做多虧多”的尷尬。

品牌運(yùn)營(yíng)商 打造自主的運(yùn)營(yíng)實(shí)力

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的局限性被逐漸放大，面臨被淘汰。為了繼續(xù)發(fā)展，不少有想法和能力的經(jīng)銷商開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型。

在這樣的氛圍下，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，亦或者是行業(yè)其他“第三者”都提出了各種創(chuàng)新模式，構(gòu)劃了各種整合平臺(tái)。品牌運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商等“XX商”成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的新名詞。

這其中，品牌運(yùn)營(yíng)商成為被提及最多的一個(gè)。品牌運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，最大的區(qū)別在于自主經(jīng)營(yíng)能力的差別。

相對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商享受來(lái)自廠家“保姆式的服務(wù)”，品牌運(yùn)營(yíng)商從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)到物流配送、到售后服務(wù)、人員管理等等一切問(wèn)題由自己決策，在所屬區(qū)域市場(chǎng)擁有獨(dú)家、獨(dú)立的銷售及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)。

這類運(yùn)營(yíng)商，只需要廠家提供質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格拿貨，促銷、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)引導(dǎo)以及售后服務(wù)等一攬子工作都能“包辦”，能夠真正的把廠家產(chǎn)品及品牌下沉到終端去。

有了這樣的實(shí)力背書(shū)，品牌運(yùn)營(yíng)商不僅能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，也能吸引有實(shí)力的品牌廠家主動(dòng)上門，從而實(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)屬地、有好產(chǎn)品、好品牌以及好服務(wù)的良性循環(huán)。

從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)

汽車電子作為后裝車載電子設(shè)備，這樣的產(chǎn)品特性決定了無(wú)論是怎樣的售賣模式，都離不開(kāi)線下的安裝及售后服務(wù)。

尤其是像360°全景輔駕系統(tǒng)、汽車電動(dòng)尾門等品類，專業(yè)的安裝服務(wù)稀缺，有時(shí)候單是賺設(shè)備的安裝服務(wù)費(fèi)就要比產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)的高。

但是，目前整個(gè)汽車電子后裝行業(yè)安裝師傅的技術(shù)水平參差不齊，成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一大阻礙。但也正是因?yàn)檫@種“缺陷”，給了有一定技術(shù)能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為安裝、售后服務(wù)供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

并且，專業(yè)的后裝服務(wù)還能為品牌帶來(lái)好的口碑，進(jìn)而提升品牌美譽(yù)度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)。專業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商成了品牌廠商和各大電商平臺(tái)爭(zhēng)搶的“香饃饃”。

從曾經(jīng)賣硬件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成為賣服務(wù)，讓經(jīng)銷商擁有更為寬廣的價(jià)值空間，這被看成是最有價(jià)值和針對(duì)性的“轉(zhuǎn)型”。

主動(dòng)迎接“新零售”的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)

“新零售”最主要的特征就是“線上線下結(jié)合”。它以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈。

這樣的特性正與汽車電子后裝行業(yè)電商的發(fā)展需求吻合。汽車電子作為一定需要線下安裝及售后服務(wù)的產(chǎn)品，只有線上的集客，沒(méi)有線下的服務(wù)一樣是玩不轉(zhuǎn)的。

同時(shí)，涉及到產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣、銷售及安裝、售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)，這種資源整合和規(guī)模也不是一家企業(yè)或者電商平臺(tái)能夠短時(shí)間搞定的。

所以，各環(huán)節(jié)的資源整合成為汽車電子后裝行業(yè)“新零售”模式建設(shè)當(dāng)前的主要工作。在這個(gè)資源整合過(guò)程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以成為廠家電商線下產(chǎn)品交貨、安裝及售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)這種線上導(dǎo)流的方式，改善傳統(tǒng)“坐商”客流少、銷量低、利潤(rùn)薄的問(wèn)題。

結(jié)語(yǔ)

轉(zhuǎn)型就意味著對(duì)過(guò)去運(yùn)營(yíng)方式的辯證否定，是一個(gè)破舊立新的蛻變過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程一定是痛苦的。退是深淵，進(jìn)是龍門！能否魚(yú)躍龍門，這就要考量每個(gè)經(jīng)銷商的想法和能力了。

不管是轉(zhuǎn)型成“XX商”，只要符合當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)律，都可以放手一搏！