物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè)仍在奮力探索商業(yè)模式

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關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

需求有些疲軟，供給也不痛不癢。市場很大很誘人，一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)仍在奮力探索商業(yè)模式。

兩年前，50歲的老張因糖尿病引發(fā)的“糖尿病足”而去世。家人對(duì)此追悔莫及，“如果當(dāng)時(shí)狠狠心，讓老張嚴(yán)格遵醫(yī)囑控制飲食，做好血糖監(jiān)測，估計(jì)他還健在?！?/p>

老張是一位Ⅱ型糖尿病患者，Ⅱ型糖尿病患者的主要誘因是不良生活方式所導(dǎo)致的肥胖和超重。在國內(nèi)，90%以上的糖尿病患者都屬于Ⅱ型糖尿病。

在復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院內(nèi)分泌科副主任醫(yī)師吳晞看來，做糖尿病管理其實(shí)是在與人性做斗爭，“Ⅱ型糖尿病通過克制的生活方式來減少體內(nèi)脂肪，血糖可以得到比較好的控制。但改變生活方式對(duì)患者來說是非常痛苦的一件事?！?/p>

吳晞表示，除了必要的藥物治療外，降低糖尿病并發(fā)癥的關(guān)鍵在于做好預(yù)防，也就是要管理好糖尿病。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國糖尿病患者已超過1億人。這個(gè)數(shù)字讓創(chuàng)業(yè)者興奮，讓投資人沉迷。他們認(rèn)為，這個(gè)巨大的人群都是潛在的糖尿病管理付費(fèi)用戶。

于是，當(dāng)2014年移動(dòng)醫(yī)療興起時(shí)，各類糖尿病管理APP快速涌現(xiàn)。在資本助力下，數(shù)百家糖尿病管理公司成立，媒體一度稱之為“百糖大戰(zhàn)”。

但是，糖尿病用戶始終缺少對(duì)健康管理付費(fèi)的動(dòng)力。一方面，糖尿病患者做健康管理的需求并不迫切；另一方面，現(xiàn)有的管理路徑不痛不癢，又無法像藥物一樣立竿見影。醫(yī)保不為糖尿病管理買單，國內(nèi)的商保市場體系不成熟，這就使得糖尿病管理公司始終在為找到合適的支付方而發(fā)愁。

5年過去，一大批糖尿病管理公司在市場大浪的無情拍打下逐漸銷聲匿跡，活下來的幾家公司仍在艱難探索可能的盈利路徑。

雖然一批糖尿病管理公司倒下了，但新的公司依然不斷涌現(xiàn)?！靶鲁霈F(xiàn)的公司要更加注重服務(wù)，建立信任關(guān)系，提供的服務(wù)要有療效的驗(yàn)證，否則線上轉(zhuǎn)化率還是不高?！碧轻t(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人徐鋒這樣說。

“糖尿病的用戶群很大，他們?nèi)匀恍枰】倒芾怼＝?jīng)過這幾年沉淀后，剩下的管理公司不多了，患者可選擇性也在減少，這反倒是我們的機(jī)會(huì)?！毖歉吖軇?chuàng)始人歐陽俊說道。

7月15日，《健康中國行動(dòng)（2019—2030年）》列出的15項(xiàng)專項(xiàng)行動(dòng)中，就包括糖尿病防治行動(dòng)。這份文件提出，要加強(qiáng)對(duì)糖尿病患者和高危人群的健康管理，促進(jìn)基層糖尿病及并發(fā)癥篩查標(biāo)準(zhǔn)化和診療規(guī)范化。到2022年和2030年，糖尿病患者規(guī)范管理率分別達(dá)到60%及以上和70%及以上。

隨著國家層面對(duì)慢病管理的的高度重視，糖尿病管理或?qū)⒂瓉硇掳l(fā)展機(jī)遇。糖尿病管理這樣一個(gè)看上去很香很甜的市場大蛋糕，必將吸引更多的資本參與瓜分。

線上C端獲客，付費(fèi)動(dòng)力不足

據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，糖尿病并發(fā)癥高達(dá)100多種，是目前已知并發(fā)癥最多的一種疾病。而預(yù)防這些可能的并發(fā)癥出現(xiàn)，必須通過合適的管理方式來實(shí)現(xiàn)。

糖尿病管理有“五駕馬車”：糖尿病教育、血糖監(jiān)測、飲食治療、運(yùn)動(dòng)治療、藥物治療。傳統(tǒng)的糖尿病管理模式是依托于醫(yī)院的診后電話隨訪，由醫(yī)院不定時(shí)地主動(dòng)聯(lián)系。由于患者自身對(duì)糖尿病認(rèn)知不足，即使有了“五駕馬車”，也缺乏自我管理的動(dòng)力。

這時(shí)，一批勇敢而富有創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者開始思考，如果將互聯(lián)網(wǎng)接入糖尿病管理領(lǐng)域，問題是否可以破解？

糖尿病管理曾一度被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療里最有可能跑通商業(yè)模式的細(xì)分領(lǐng)域之一。

但是，糖尿病管理存在一個(gè)先天不足條件：那就是患者本身的管理需求并不迫切。

“糖友能吃能喝不著急做管理?！痹歉吖苈?lián)合創(chuàng)始人王海軍說道，糖尿病管理的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率太低，與患者本身的需求并不迫切有很大關(guān)系。這導(dǎo)致糖尿病患者的依從性不佳。

對(duì)于懷著美好理想的創(chuàng)業(yè)者而言，他們寄希望通過互聯(lián)網(wǎng)手段來提高患者的依從性，喚醒其糖尿病管理的意識(shí)。

糖醫(yī)生成立于2014年，踩著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的風(fēng)口，頂著糖尿病慢病管理市場無限大的光環(huán)，坎坎坷坷，一路走到現(xiàn)在?？梢哉f，在上一輪互聯(lián)網(wǎng)糖尿病管理領(lǐng)域競爭中，糖醫(yī)生是存活下來為數(shù)不多的一家企業(yè)。

與糖醫(yī)生一樣，市面上的糖尿病管理APP多數(shù)功能類似：通過健康教育、數(shù)據(jù)采集、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、在線咨詢等方式，為患者提供健康建議或個(gè)性化的管理方案。

早期，各家糖尿病管理APP為了獲客，開啟了一輪瘋狂補(bǔ)貼。據(jù)血糖高管創(chuàng)始人歐陽俊介紹，當(dāng)時(shí)醫(yī)生推薦一位新用戶最高的補(bǔ)貼達(dá)50元。但這種補(bǔ)貼大戰(zhàn)一旦沒有后續(xù)融資補(bǔ)上，很快就難以為繼。

必須承認(rèn)的是，資本助力后，一批互聯(lián)網(wǎng)糖尿病管理APP涌現(xiàn)，確實(shí)為糖尿病管理提供了一些新的思路和解決方案。

但是，健康教育、數(shù)據(jù)采集、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、在線咨詢這些業(yè)務(wù)對(duì)糖尿病患者而言，不痛不癢。因此，這類服務(wù)很難讓患者有動(dòng)力付費(fèi)。

“一旦收費(fèi)，患者就會(huì)對(duì)最終的效果做比較?！碧轻t(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人徐鋒告訴八點(diǎn)健聞，無論哪種糖尿病管理服務(wù)，都無法像吃藥一樣立竿見影。

歐陽俊認(rèn)為，糖尿病患者多數(shù)久病成良醫(yī)?！爸挥袆偦继悄虿∧?-2年時(shí)間里，糖友會(huì)比較積極主動(dòng)咨詢醫(yī)生相關(guān)專業(yè)問題，等他們熟悉并掌握了糖尿病管理的方法后，就較少再去做專業(yè)咨詢了?！币虼?，多數(shù)糖尿病患者實(shí)際上糖尿病管理的需求就很低，為此買單更是不可能的事情。

在醫(yī)院內(nèi)部，醫(yī)生本身也缺乏做糖尿病管理的動(dòng)力。

吳晞告訴八點(diǎn)健聞，當(dāng)下國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)按項(xiàng)目收費(fèi)，做糖尿病管理不直接產(chǎn)生收益，因此很難廣泛推行?！皩?duì)比***、日本，他們則在糖尿病管理領(lǐng)域引入了按效果付費(fèi)，以此來促使醫(yī)生和護(hù)士想辦法控制好血糖、血脂等。”

創(chuàng)新合作，商業(yè)回報(bào)不理想

與吃藥類似，血糖監(jiān)測也是普通糖尿病患者的剛需。

由此，與藥企合作銷售糖尿病藥品，與醫(yī)療器械企業(yè)合作銷售血糖儀、試紙等成為各大糖尿病管理APP的新出路。

比如糖醫(yī)生曾與天士力合作銷售糖尿病藥品。糖醫(yī)生的APP與天士力大藥房的網(wǎng)站打通，用戶可以直接在糖醫(yī)生做糖尿病管理、下單處方，直接產(chǎn)生銷量。在具體分工上，擁有醫(yī)保定點(diǎn)藥房資質(zhì)的天士力大藥房負(fù)責(zé)配送，每一個(gè)訂單糖醫(yī)生會(huì)獲得一定比例的分成。在這種模式下，糖醫(yī)生可以共享天士力大健康網(wǎng)的用戶資源，更多的老用戶通過延續(xù)處方的方式成長為糖醫(yī)生自己的長期用戶。

不過，受限于各地醫(yī)保政策的巨大差異，糖醫(yī)生與天士力大藥房合作模式很難在更多城市復(fù)制。據(jù)徐鋒介紹，這一模式運(yùn)營了一段時(shí)間后停止了，“雖然每個(gè)月有幾十萬的流水，但醫(yī)保所能分到的利潤空間有限?！?/p>

2017年2月，禮來、丁香園、騰訊三方攜手，開啟了糖尿病領(lǐng)域里的一場盛大合作。三方共同開發(fā)推出糖尿病關(guān)愛和支持項(xiàng)目——“禮來糖尿病優(yōu)行關(guān)愛項(xiàng)目”。

一位曾全程參與項(xiàng)目運(yùn)營的負(fù)責(zé)人介紹，三方合作的具體模式是：禮來出錢，患者買一定量的糖尿病藥就免費(fèi)送一定期限的糖尿病服務(wù)包；丁香園負(fù)責(zé)總體項(xiàng)目整合實(shí)施和關(guān)愛服務(wù)；騰訊內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的糖大夫提供血糖儀和試紙。禮來為此合作投入的費(fèi)用上千萬元，計(jì)劃導(dǎo)入用戶上萬人，堪稱業(yè)界糖尿病項(xiàng)目最大規(guī)模的一次合作。

據(jù)上述負(fù)責(zé)人介紹，項(xiàng)目組高峰時(shí)有三四十人，大部分是關(guān)愛專員。專員遠(yuǎn)程督促和管理糖尿病人，查看每日血糖情況，有針對(duì)性地推送相關(guān)信息，比如端午節(jié)前就推送節(jié)日期間盡量控制飲食等相關(guān)信息。每個(gè)關(guān)愛專員管理幾百名病人，把血糖儀和試紙郵寄過去，電話指導(dǎo)如何操作使用，并指導(dǎo)上傳數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測等。

最終，禮來、丁香園、騰訊希望能達(dá)到三方共贏的局面：禮來賣出更多的藥品，騰訊的血糖儀也能有不錯(cuò)的銷量，丁香園在積累用戶的同時(shí)能將項(xiàng)目復(fù)制。

據(jù)知情人士透露，這一合作模式最終的數(shù)據(jù)顯示：患者的依從性有所提升，自我驅(qū)動(dòng)管理糖尿病的意識(shí)也有所增強(qiáng)。但是，在商業(yè)回報(bào)上，并不理想。

當(dāng)時(shí)，丁香園設(shè)計(jì)的商業(yè)途徑有兩方面：第一，禮來作為B端藥企獲得一定的利潤分成；第二，從C端患者買藥送的糖尿病管理服務(wù)包中，獲得一定的利潤分成。

上述知情人士透露，丁香園最終并未從項(xiàng)目中獲得理想的收益。一方面因?yàn)槊^過河，另一方面因?yàn)榍捌谶\(yùn)營成本較高?！昂侠碛盟?，按時(shí)檢查，對(duì)于糖尿病患者而言，他做這件事情的動(dòng)力不足，因?yàn)橥袋c(diǎn)不夠痛。所以一旦免費(fèi)服務(wù)結(jié)束后，他們多數(shù)不再續(xù)費(fèi)購買相關(guān)服務(wù)包了?！?/p>

八點(diǎn)健聞了解到，“禮來糖尿病優(yōu)行關(guān)愛項(xiàng)目”目前仍在進(jìn)行中，但此前已有一部分人員因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目不看好而選擇離開。

更早些時(shí)候，騰訊還與丁香園、眾安保險(xiǎn)達(dá)成合作，騰訊的糖大夫作為智能終端連接丁香園的在線即時(shí)診療和健康管理服務(wù)，為患者提供專業(yè)醫(yī)療支持，并形成大數(shù)據(jù)積累；糖大夫基于患者的大數(shù)據(jù)管理，與眾安保險(xiǎn)共同推出針對(duì)患者的康復(fù)激勵(lì)保險(xiǎn)服務(wù)，提供糖尿病并發(fā)癥保險(xiǎn)支持，并根據(jù)患者測量習(xí)慣，給予患者相應(yīng)的保額獎(jiǎng)勵(lì)，以此幫助患者逐步養(yǎng)成科學(xué)控糖的好習(xí)慣。

據(jù)上述知情人士透露，騰訊、眾安保險(xiǎn)雖有龐大的用戶群，但最終能轉(zhuǎn)化為糖尿病管理的用戶數(shù)量非常有限?！半m然人群量大，但都不是精準(zhǔn)用戶人群?！?/p>

而糖尿病保險(xiǎn)對(duì)于患者而言，更難以激起其購買的欲望。在醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health創(chuàng)始人趙衡看來，目前一些機(jī)構(gòu)靠發(fā)行保險(xiǎn)產(chǎn)品來推動(dòng)糖尿病管理是緣木求魚，因?yàn)橛脩舾静粫?huì)考慮購買這類糖尿病保險(xiǎn)，也就不存在為糖尿病管理支付的可能?！岸唐趦?nèi)，商保不可能成為糖尿病管理的支付方，商保主流產(chǎn)品都是基于醫(yī)保之上的保障，醫(yī)保不保，商保也不會(huì)保。”

因此，眾安、泰康、太平財(cái)險(xiǎn)等一批保險(xiǎn)公司曾與多個(gè)第三方保險(xiǎn)銷售平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)糖尿病管理平臺(tái)合作推出的糖尿病保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終市場反應(yīng)平平。

從線上到線下，2C到2B

純線上的C端付費(fèi)動(dòng)力不足，糖尿病管理公司開始嘗試其他路徑。

比如賦能醫(yī)院建SaaS平臺(tái)；開診所做線下管理中心，線上與線下深度結(jié)合。今年3月，糖護(hù)士收購的北京三諾健恒糖尿病醫(yī)院正式投入營業(yè)，其由此開始了“互聯(lián)網(wǎng)+?？漆t(yī)院”的糖尿病服務(wù)模式的探索。

2017年開始，糖醫(yī)生拋棄了單純的線上流量獲取C端用戶做大規(guī)模的思路，轉(zhuǎn)而在線下收購了一家做糖尿病管理的實(shí)體機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)了全職、專業(yè)學(xué)醫(yī)的糖尿病管理師，采取線上和線下聯(lián)動(dòng)的模式來做糖尿病綜合管理?！坝辛司€上的輕問診、數(shù)據(jù)管理等服務(wù)，線下服務(wù)做起來更便捷。”糖醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人的徐鋒說道。

據(jù)徐鋒介紹，線下管理機(jī)構(gòu)與患者的互動(dòng)性更強(qiáng)，感性管理更多，“中老年的大爺大媽，他們更愿意面對(duì)面交流?！苯Y(jié)合線上管理的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，糖醫(yī)生已經(jīng)收獲了一批付費(fèi)用戶。

糖醫(yī)生針對(duì)這批付費(fèi)用戶的服務(wù)方式是這樣的：先支付168元享受體驗(yàn)式服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容與線上基本類似。較低的入門級(jí)服務(wù)結(jié)束后，會(huì)留下一批忠實(shí)粉絲，愿意支付更長周期的服務(wù)包。這個(gè)服務(wù)包的價(jià)格大約在2000-3000元，服務(wù)周期1年。徐鋒告訴八點(diǎn)健聞，目前糖醫(yī)生的付費(fèi)用戶數(shù)量為1萬人左右，而糖醫(yī)生累計(jì)的用戶量有200萬。

雖然付費(fèi)用戶量不多，但對(duì)于糖醫(yī)生而言已是一筆不錯(cuò)的營收。徐鋒稱，糖醫(yī)生預(yù)計(jì)今年能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。徐鋒雖然已離開糖醫(yī)生，但仍保留了在公司的一小部分股份。在他看來，糖尿病管理肯定能做大規(guī)模，只是時(shí)間早晚的問題。

八點(diǎn)健聞根據(jù)公開信息統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在還在持續(xù)運(yùn)營的糖尿病APP有7家，其中就包括已經(jīng)建立起融資壁壘的掌上糖醫(yī)。

今年初，掌上糖醫(yī)母公司智云健康宣布完成1億美元C輪融資，智云健康累計(jì)融資額當(dāng)屬行業(yè)最高的。智云健康CEO匡明在看到單純線上C端拉流量的方式只是數(shù)據(jù)上好看，實(shí)際價(jià)值有限，轉(zhuǎn)而將戰(zhàn)場移到了B端的醫(yī)院。

匡明對(duì)外宣稱，智云健康的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)鋪設(shè)近千家醫(yī)院，去年?duì)I收10億元，但利潤數(shù)據(jù)并未披露。其中，醫(yī)療服務(wù)（慢病管理）占比為35%，藥品、器械和耗材的銷售占比為47%，數(shù)據(jù)服務(wù)（SaaS服務(wù)）占比在15%左右。

匡明表示，智云健康目前慢病服務(wù)，通過藥品、器械銷售或者醫(yī)院SaaS服務(wù)，直接或間接由患者來支付。這意味著，智云健康相當(dāng)于開啟了2B2C的商業(yè)模式。

“做糖尿病管理的核心還是醫(yī)生，抓住醫(yī)生就會(huì)有患者，有了醫(yī)生和患者，藥企、器械廠家和保險(xiǎn)公司會(huì)過來合作，不管做電商還是數(shù)據(jù)服務(wù)，商業(yè)模式會(huì)很多元?！碧结樫Y本合伙創(chuàng)始人張辰說道。

但從智云健康的營收比例來看，藥品、耗材營收占了接近一半，這與其作為一家慢病管理公司的定位有一定的偏離。

而在國外，已有糖尿病管理公司找到了C端患者之外的付費(fèi)方——商保。

在美國，專注于糖尿病管理的Livongo主要付費(fèi)方來自企業(yè)付費(fèi)的團(tuán)險(xiǎn)用戶。Livongo所能提供的產(chǎn)品與國內(nèi)的糖尿病管理平臺(tái)并無二樣：血糖儀、在線血糖數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析，個(gè)性化指導(dǎo)。

目前，Livongo已提交了IPO申請(qǐng)。在國內(nèi)商業(yè)健康險(xiǎn)還處于起步階段的當(dāng)下，短期內(nèi)Livongo這種模式在國內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

趙衡認(rèn)為，健康管理的核心是支付方。國內(nèi)目前還是醫(yī)保主導(dǎo)，未來要看醫(yī)保精細(xì)化管理的能力，但在短期內(nèi)靠醫(yī)保支付幾乎是沒有機(jī)會(huì)的。

競爭剛剛開始

雖然有一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為糖尿病管理已進(jìn)入“勝者為王”的階段，但也有創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為競爭才剛剛開始。

“關(guān)于媒體談的百糖大戰(zhàn)，我不認(rèn)為發(fā)生過。因?yàn)槟菚r(shí)候大家一起要爭奪的目標(biāo)不明確，或者說那時(shí)候其實(shí)根本不用爭奪?！闭瓶靥悄虿?chuàng)始人郭高興說道。

“行業(yè)的競爭還沒有真正開展起來，競爭更多來自于內(nèi)部?！毙熹h說道，各家糖尿病管理平臺(tái)的用戶重合度不高，因?yàn)楸舜说膽?zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)雖然看似相同，其實(shí)大相徑庭。

郭高興認(rèn)為：“接下來的一兩年仍然不會(huì)有太強(qiáng)烈的競爭，因?yàn)楦骷夜镜姆较虿灰粯?。但未來一兩年糖尿病管理?yīng)該會(huì)有很明確的模式出來。”

智云健康改名后，服務(wù)就從糖尿病向高血壓、甲狀腺、心血管疾病等整個(gè)慢病管理領(lǐng)域拓展。拿到融資后，智云健康的一個(gè)重心就是押寶AI。其通過SaaS業(yè)務(wù)收集到的大量數(shù)據(jù)，正被團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用到機(jī)器學(xué)習(xí)中，并已經(jīng)初步構(gòu)建出“AI輔助診斷系統(tǒng)”，由此降低人力需求，進(jìn)而減少一部分人力成本。

“掌控糖尿病”是最早一批做糖尿病管理的公司，從一開始就沒有走線上流量拉動(dòng)獲取C端用戶的方式，而是通過與三級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)院合作的方式來服務(wù)用戶。而且早期就參與到政府層面的慢病管理課題，為掌控糖尿病的專業(yè)性、權(quán)威性做背書。

而今，“血糖高管”也只保留10人左右的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，砍掉了運(yùn)營以及約20人的健康管理師。自2014年成立以來，血糖高管一直靠自有資金輸血，前后累計(jì)投資上千萬元后，現(xiàn)在歐陽俊不得不采取一種更加輕資產(chǎn)的方式來運(yùn)營這塊業(yè)務(wù)。

輕資產(chǎn)的背后，“血糖高管”的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。之前是患者端和醫(yī)生端同時(shí)兼顧，現(xiàn)在則將運(yùn)營重心放在了患者端?！把歉吖堋痹贏PP上建立了一個(gè)糖友匯的社交平臺(tái)，糖友匯模仿微信界面和功能，目前已累計(jì)了20萬用戶量。歐陽俊認(rèn)為，社群反倒能夠激發(fā)用戶自我驅(qū)動(dòng)管理血糖。在歐陽俊展示給八點(diǎn)健聞?dòng)浾叩奶怯褏R界面上，樂于分享的糖友們每天曬自己的血糖數(shù)據(jù)、飲食種類等信息。

按照歐陽俊的計(jì)劃，等糖友匯的用戶量達(dá)到百萬級(jí)別后，與上游的血糖儀廠家在采購價(jià)格上有更強(qiáng)的談判籌碼，繼而通過電商模式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。