從需求面思考打造生態(tài)圈 物聯(lián)網全面翻轉傳統(tǒng)思維

在IT產業(yè)，物聯(lián)網議題已經談了超過5年以上，熱度不但未退，反而還逐漸增溫，尤其在2017年AI啟動后，兩者的集成更讓這股趨勢看漲，從應用面來看，物聯(lián)網顛覆了IT系統(tǒng)的傳統(tǒng)商業(yè)思維，不過在架構上，系統(tǒng)都是選用市場上既有的技術，這種舊技術、新應用的模式在IT產業(yè)中從未發(fā)生，物聯(lián)網不但翻轉了整個IT產業(yè)，也同時重新定義產業(yè)鏈中每一個環(huán)節(jié)所扮演角色。

物聯(lián)網特色鮮明，傳統(tǒng)營銷模式已然不足

物聯(lián)網的特色，對科技產業(yè)帶來哪里些改變？大聯(lián)大友尚集團IOT產線資深協(xié)理林志祥以本身的經驗為例，「經銷商過去的銷售模式，就是帶著產品跑客戶，不過在物聯(lián)網時代，這套完全行不通。」仔細觀察物聯(lián)網的架構，主要的零組件包括MCU、通訊元件、傳感器3種，林志祥坦言目前市場上沒有、也還不需要有專為物聯(lián)網設計的硬件零組件，現(xiàn)在廠商選用的元件和其它產品應用并沒有太大差別，不同的是市場型態(tài)轉變所衍生出的全新商業(yè)模式，過去單純賣產品已難以滿足客戶，現(xiàn)在供應商必須主動從需求面出發(fā)，思考對方產品在做什么？要什么？訂單才有可能出來。

林志祥以***街頭常見的夾娃娃機為例，過去這類型機臺的功能很簡單，無非就是投幣、玩游戲，但后來有店主發(fā)現(xiàn)，員工到機臺收回來的錢似乎總是不足，但又苦無數據可以對證，因此近期開始有廠商在機臺內加裝傳感器，記錄每一臺的投幣金額外，以此對照員工收取回來的金額，此外廠商也在娃娃機上方空間設置鏡頭，再讓鏡頭連上網絡，店主就可以用手機從遠距觀看機臺內部狀況，如果貨物數量太低再過去補貨。

「這就是物聯(lián)網概念，透過簡單的設備，就可以解決企業(yè)主的問題?！沽种鞠橹赋觯瑠A娃娃機的物聯(lián)網架構，并不需要特殊的傳感器和通訊元件，在這種狀況下，如果還是照傳統(tǒng)的業(yè)務方式去賣單顆傳感器或通訊IC，客戶一定不會買單，因為企業(yè)主不知道如何拿這顆IC解決問題，「但是如果能夠知道企業(yè)主的問題，就可以將傳感器和通訊元件并在一起，跟企業(yè)主說怎么做可以解決，客戶就會買單?！沽种鞠榻忉專@就是物聯(lián)網市場的特殊性，而這個特殊性不只在單一場域，在其它應用象是這幾年重新被提起的智能家庭和新興的智慧城市議題都是如此。

智能家庭與城市，架構類似功能大不同

在智能家庭和智慧城市中，物聯(lián)網已經成為未來的骨干系統(tǒng)，這兩者的運行模式也都一樣，都是先透過底層的感測網絡擷取數據，再將數據往上傳送到云端平臺進行運算、控制、分析，兩者最主要差別在于應用多元性和傳輸距離的不同，智慧城市的應用多元，除了城市內可見的交通、信息系統(tǒng)外，城市外圍的水庫、橋梁、國土監(jiān)測也都被視為廣義的智慧城市。

相較于地域廣大、應用多元的智慧城市，智能家庭的空間較小、主要應用也都以家用電器為主，不過系統(tǒng)的復雜度并不輸前者，智慧城市的偵測范圍雖大，不過整體來說系統(tǒng)相對簡單，象是水庫監(jiān)控，傳感器只要定時將資料送回即可，但智能家庭除了不僅要在同時間連結并控制大量電器外，還要克服建筑物內部的空間格局和裝潢，確保傳輸不會受影響。

結合伙伴優(yōu)勢，產業(yè)生態(tài)圈不可或缺

整體來說，智慧城市和智能家庭的運行架構雖然類似，但是功能取向不同，因此所需要的系統(tǒng)元件也不同，林志祥指出，智慧城市需要長距離傳輸，但是資料量往往不必太大，所以像Sigfox、LoRa、Sub1G這類型的WAN技術會較為適合，若有大數據傳送需求，也可用NBIOT，至于智能家庭的距離短，一般電器控制所需的資料量也不大，因此Zigbee、藍牙、Wi-Fi等LAN會是常見的標準，至于其它元件象是傳感器、MCU等，這兩種場域的需求差別則不大。

就像前面提到，在物聯(lián)網時代，供應商必須從客戶需求面出發(fā)才能掌握到商機，在智慧城市與智能家庭系統(tǒng)也是如此，這兩種系統(tǒng)需要的技術多元，供應商必須能完整滿足，因此不但產品要齊全，對外還要能找到理想的合作伙伴，以大聯(lián)大友尚集團來說，原有的產品線就相當豐富，再加上大聯(lián)大控股中其它集團的資源，以通訊為例，在LAN與WAN兩端，產品都非常完整，外部伙伴部分，大聯(lián)大友尚集團與多家不同領域的IDH(集成設計公司)合作，透過IDH的強大客制化設計能力，服務終端使用客戶，林志祥指出，目前物聯(lián)網系統(tǒng)的使用者大多為中小企業(yè)，規(guī)模不大但是數量多，IDH可以直接與此一族群對接，再加上大聯(lián)大友尚集團的完整產品線，打造出最適化系統(tǒng)。

從點延伸到面，供需合作將會更密切

大聯(lián)大友尚集團與IDH的合作模式將會持續(xù)，未來則計畫擴大到SI(系統(tǒng)集成商)，林志祥強調，在物聯(lián)網時代，不可能由一家公司通吃整個市場，共生的產業(yè)生態(tài)鏈是必然趨勢，而唯有透過生態(tài)鏈，供需兩端也才能從過去只有點對點的單一產品買賣，擴大到面對面的整體產品策略配合，讓雙方對物聯(lián)網市場的布局與愿景更清晰完整。