本土分銷商轉(zhuǎn)型應(yīng)選擇適合的渠道模式

　　近年來，一方面國際分銷商在國內(nèi)業(yè)務(wù)的滲透給本土分銷商帶來了直接競爭;另一方面，受行業(yè)分銷利潤趨薄、成本的上升，讓本土分銷商不得不調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向，向增值服務(wù)“轉(zhuǎn)型”達到既為保證客戶滿意、下游渠道商滿意，還要保證公司的利潤空間。

　　渠道模式選擇

　　在進行渠道模式的選擇時，分銷商首先從減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)入手，也就是通常所說的渠道扁平，這樣才能提高每個流通環(huán)節(jié)的銷售毛利率。其次，利用各種信息系統(tǒng)，加強與下游渠道之間的信息交流，提高效率。

　　在面對自營渠道模式和分銷商渠道模式的選擇中，還應(yīng)考慮如下幾個方面：分銷商的發(fā)達程度、自營渠道的固定成本、行業(yè)的競爭程度、目標市場的規(guī)模和資金回籠的風(fēng)險等。中小企業(yè)在傳統(tǒng)的渠道模式的選擇之外，還可以考慮關(guān)聯(lián)渠道、與大企業(yè)共享渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道和復(fù)合渠道等。其中關(guān)聯(lián)渠道是指產(chǎn)品常規(guī)渠道之外的、與消費者的生活形態(tài)相關(guān)的下貨或傳播渠道。

　　渠道政策的制定要在使本企業(yè)獲利的同時讓分銷商謀利，這在采用分銷商渠道模式的中小企業(yè)是十分關(guān)鍵的。對此，有專家建議可以用價值鏈的思路去整合渠道資源，即“與廣大渠道商結(jié)成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的利益聯(lián)盟，為其提供必要的指導(dǎo)和支持。分銷商獲得更多的利潤，反過來用大量的資本反哺企業(yè)，為廠商提供擴大再生產(chǎn)的資金和智力支持”。這種做法不但解決了企業(yè)與分銷商之間的信任危機，更重要的是使企業(yè)加強了對渠道的控制。

　　渠道的建設(shè)應(yīng)遵循一定的原則

　　渠道的建設(shè)應(yīng)遵循低成本、有效性、和彈性原則等。就中小企業(yè)而言，在渠道建設(shè)的過程中，理應(yīng)最大限度地合理分配資源，在充分考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特征等一系列營銷因素外，還應(yīng)考慮渠道層次關(guān)系，減少無法實現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)，極力為增加企業(yè)營銷張力和持久性打好基礎(chǔ)。

　　在全球經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，分銷商之間的競爭，已不僅僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，營銷渠道的競爭也成了極為重要的一環(huán)，成為了各分銷商逐鹿市場的制高點。所謂“渠道之王”，就是能夠具有覆蓋和控制整個目標市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，以及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運轉(zhuǎn)的營銷管理體制。

　　將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進行二次延展

　　分銷商提供除了產(chǎn)品銷售、提供解決方案等服務(wù)外，有競爭力的分銷已經(jīng)開始尋找新的方向以突出自己的優(yōu)勢體現(xiàn)差異化。

　　將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進行二次延展。他們在上游上與原廠的合作表現(xiàn)得更為緊密，同時也承擔(dān)著銷售和物流職能，并進一步延伸到市場職能領(lǐng)域。分銷商作為最貼近客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，那些有心的分銷商就會有目的地為原廠收集市場需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運營詳細情況，協(xié)助原廠進行新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品演進規(guī)劃，幫助提升制造商產(chǎn)品的市場價值，從而為自己帶來更多競爭優(yōu)勢。設(shè)立專門的市場信息服務(wù)部門，向主要客戶定期提供某種商品的報價以及全球的行業(yè)趨勢報告。同客戶分享商業(yè)信息，有利于分銷商與客戶建立長期的合作關(guān)系。