重金建立起NIO社區(qū)運(yùn)營，蔚來3.0銷售模式能成功嗎？

汽車產(chǎn)業(yè)的變革，不僅僅是傳統(tǒng)燃油向新能源的變革，隨著第一批造車新勢(shì)力進(jìn)入量產(chǎn)交付階段，汽車的營銷體系和銷售模式也發(fā)生著重大的變化。幾乎所有的初創(chuàng)企業(yè)都不再沿用傳統(tǒng)的4S店模式，紛紛推出多元化銷售模式，更關(guān)注用戶體驗(yàn)！

除了從根本上提升車輛性能，讓用戶發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可之外，打破營銷思維的破壁也是現(xiàn)階段的重點(diǎn)。以特斯拉為首的線上起步模式被廣泛借鑒，除了線上訂購，線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ揭布娂姳煌瞥纭Ｎ祦砥囋跔I銷上借鑒特斯拉直銷的基礎(chǔ)模式，“線上訂購+線下體驗(yàn)”模式，不惜重金在各大城市建立起NIO社區(qū)運(yùn)營，這種用戶體驗(yàn)的模式到底如何？

蔚來3.0銷售模式：用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

在特斯拉直銷的基礎(chǔ)上，蔚來汽車通過增加多方位的服務(wù)，來拉近企業(yè)與用戶的距離。而這種銷售模式，最大的好處是，一是能了解用戶的真實(shí)需求；二是有利于管理執(zhí)行和快速反應(yīng)，從而增強(qiáng)用戶的全程愉悅體驗(yàn)。

首先來看蔚來線上的布局，在量產(chǎn)車還沒有上市時(shí)，蔚來汽車已經(jīng)開始通過App、微信公眾號(hào)等線上渠道來吸引粉絲和用戶，進(jìn)行品牌推廣。這也是蔚來汽車用戶管理系統(tǒng)的一種組成，用戶在App上的互動(dòng)將被記錄。甚至在車展上，蔚來也采用了預(yù)約以及掃碼的方式，精確統(tǒng)計(jì)客流、邀約到場(chǎng)數(shù)、銷售線索數(shù)等。

通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，蔚來能夠了解到很多原本難以測(cè)量的用戶行為，在今后的營銷活動(dòng)中也能做得更加精準(zhǔn)有效。車輛的購買也都是在App、微信端或者官網(wǎng)完成。等用戶真正提車使用以后，車輛本身的系統(tǒng)又可以記載日常行駛軌跡、用車習(xí)慣等數(shù)據(jù)，作為不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的依據(jù)。

不得不說，做互聯(lián)網(wǎng)出身的李斌在線上運(yùn)營和推廣方面確實(shí)有著獨(dú)到的見解。

來看線下，蔚來沒有采用4S店的模式，而是打造像俱樂部一樣的蔚來中心，由此承擔(dān)用戶體驗(yàn)和溝通的功能。目前，蔚來在北京、上海、成都、廣州、深圳等地的蔚來中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關(guān)注，樹立高端的品牌形象。

由于線下沒有銷售環(huán)節(jié)，蔚來的交車儀式也打破常規(guī)，用戶既可以在蔚來中心提車，也可以自行選擇交車地點(diǎn)。至于后續(xù)的維修保養(yǎng)等服務(wù)，也是單獨(dú)拆出來，并不在體驗(yàn)中心進(jìn)行，蔚來會(huì)提供上門服務(wù)團(tuán)隊(duì)和線下服務(wù)門店兩種渠道。尤其是“專人上門取車和歸還”的服務(wù)，不需要占用個(gè)人時(shí)間。這樣不僅節(jié)省了維修空間，也解決了用戶嫌麻煩的痛點(diǎn)。

重心在運(yùn)營社區(qū)，交付難點(diǎn)何時(shí)解決？

在傳統(tǒng)的銷售模式中，傳統(tǒng)的車企代表1.0企業(yè)，更注重汽車本身，汽車造出來之后便不用再管，交由4S店接管；而汽車銷售的2.0模式由特斯拉引領(lǐng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維來實(shí)現(xiàn)軟件定義硬件并堅(jiān)持直銷，嘗試改變傳統(tǒng)模式，增加了與用戶的接觸；而李斌所希望的是與用戶全方位接觸的汽車銷售3.0模式，從汽車的上游研發(fā)、生產(chǎn)、制造，到中下游的交付等環(huán)節(jié)，以及后市場(chǎng)的保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)、充換電等服務(wù)。

然而，并非所有的模式都百利而無一害。蔚來通過互聯(lián)網(wǎng)吸引用戶的方式，希望培養(yǎng)一批潛在的消費(fèi)者，有問題通過APP與蔚來溝通，在用戶上班的閑置時(shí)間幫忙解決所有的保養(yǎng)維修、保險(xiǎn)、充電等常見問題，這種包辦的服務(wù)，也意味著蔚來將付出大量的時(shí)間和花費(fèi)大量的心血來運(yùn)營社區(qū)，更好地服務(wù)用戶。

而這，也意味著蔚來將要燒掉更多的錢。據(jù)了解，蔚來在北京、上海、廣州、深圳等各大城市的中心位置建立起的NIO用戶體驗(yàn)中心，運(yùn)營社區(qū)的建設(shè)費(fèi)用幾乎都是高達(dá)千萬……李斌很早之前一直強(qiáng)調(diào)，造車是一個(gè)燒錢的游戲。蔚來8月14日向美國證券交易所遞交的招股書中批露，截至2018年7月31日，蔚來汽車ES8訂單數(shù)量超過1.7萬臺(tái)，生產(chǎn)ES8超過1300臺(tái)，累計(jì)融資超過24億美元。但其虧損狀態(tài)引起各方的高度關(guān)注，其在2016年凈虧損25億7千萬人民幣以上，2017年凈虧損50億人民幣以上，而在2018年6月之前的凈虧損就高達(dá)33億人民幣以上。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，其赴美上市的很大原因也是為輸血。

此外，大量的心血花在了運(yùn)營社區(qū)上，新勢(shì)力造車面臨的交付魔咒更是難以打破。從去年12月新車上市以來，蔚來汽車原本承諾將在今年4月交付，經(jīng)多次推遲后，最終在5月最后一天交付了內(nèi)部員工首批10輛ES8。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，造車新勢(shì)力面臨的最大困難是規(guī)模化生產(chǎn)和批量交付，即便成立了十多年的特斯拉，也依舊面臨著此難題。通常，寶馬做一款新車要花費(fèi)大約60個(gè)月的時(shí)間，面對(duì)越來越緊迫的造車交付時(shí)間，新勢(shì)力造車的周期和效率被逼的更緊迫！此前蔚來官方預(yù)計(jì)9月底前完成1萬輛的量產(chǎn)目標(biāo)，如今李斌與小鵬打賭，年內(nèi)交付不了一萬臺(tái)車賭給對(duì)方一輛汽車，目前，這個(gè)賭局仍是個(gè)迷！

編輯點(diǎn)評(píng)：

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)的到來，傳統(tǒng)的4S店模式正面臨著巨大的生存挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型、關(guān)閉、跑路新聞已層出不窮。在汽車產(chǎn)業(yè)的變革來臨之時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)哀鴻遍野。

蔚來在造車新勢(shì)力中一直不走尋常路，整體來看，蔚來是開創(chuàng)了一種全新的營銷模式，李斌的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維，三分鐘換電模式、電池租賃、NIO社區(qū)、包括赴美上市等新奇的玩法，蔚來的模式仿佛第一個(gè)吃螃蟹的人，在國內(nèi)的造車新勢(shì)力中走一條探索的路，但是，這條路到底能不能走通，用戶體驗(yàn)?zāi)懿荒苻D(zhuǎn)化為銷量的方式還有待觀察。

本文來源： OFweek新能源汽車網(wǎng)