跌入與特斯拉類似的交付地獄 威馬選擇了推智行合伙人計劃

中國造車新勢力的鼻祖，美國電動汽車龍頭，全球首個上市的純電動車企，成立15年，周產(chǎn)能突破9000輛的特斯拉，現(xiàn)在依然深陷交付地獄。作為剛剛開始交付首款車型的中國造車新勢力，產(chǎn)能地獄之余，也在經(jīng)歷交付地獄。

威馬汽車沈暉在接受采訪時表示，威馬今年無法完成交付1萬輛EX5的交車目標(biāo)，原因在于交付環(huán)節(jié)太復(fù)雜。按照沈暉的說法，就是排除了產(chǎn)能的原因，因?yàn)閺V州車展前完成了2000輛新車下線，目前日產(chǎn)量在200輛左右。

這和特斯拉的問題如出一轍。特斯拉在經(jīng)歷產(chǎn)能地獄后，剛爬出來，又一頭掉下了交付地獄，現(xiàn)在還沒爬出來。在車智君看來，一方面是因?yàn)榻桓董h(huán)節(jié)復(fù)雜，另一方面在于造車新勢力的服務(wù)體系處于初級階段有關(guān)。

特斯拉被吐槽其交付環(huán)節(jié)的問題，即便是在本土的美國市場，剛剛也被《Forbes》撰文對其客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，主要是交付環(huán)節(jié)的問題進(jìn)行了集中的吐槽?？梢娞厮估姆?wù)體系經(jīng)過了那么多年的建設(shè)，以及超過20萬輛車輛交付經(jīng)驗(yàn)的洗禮，仍然有提高的地方，

作為特斯拉學(xué)生的國內(nèi)造車新勢力，在遇到交付問題也是非常正常的事情，這對所有的造車新勢力玩家來說，都是需要解決的問題，但是，不同出身背景的新勢力，可能選擇解決問題的方式不一致。

威馬選擇了推智行合伙人計劃，并于12月22日在深圳開了第一家店。這個計劃吸納社會資本參與，盡快去建設(shè)威馬的服務(wù)體系，增加覆蓋的廣度和提高服務(wù)的深度，這對造車新勢力來說，尤其是客戶的廣度超過服務(wù)的供應(yīng)時，是值得研究的案例。

01

復(fù)雜的交付環(huán)境

特斯拉在美國，也遇到了復(fù)雜的交付環(huán)節(jié)，例如最開始的直營體系，被傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系所抵制，即便是 今天，美國仍然有16個州的法律禁止特斯拉經(jīng)營銷售和交付設(shè)施，另外還有9個州的法律嚴(yán)格限制特斯拉的經(jīng)銷商配額。

這樣就導(dǎo)致了特斯拉的客戶，在期待已久的交付日子到來后，不得不長途跋涉，到隔壁州去接收屬于他們的車輛?；旧咸厮估挠脩粼谑盏杰囍埃菦]有機(jī)會試駕的，例如一直供不應(yīng)求的Model 3，這也證明的特斯拉的品牌價值。

先比之下，國內(nèi)的在這方面的政策就友好得多了，所有的造車新勢力，只要愿意就可以把自己的用戶中心、直營店或者加盟店，開到國內(nèi)的任何一個城市和地區(qū)，當(dāng)然了，也要辦理響應(yīng)的工商手續(xù)等。

不過，國內(nèi)的復(fù)雜情況體現(xiàn)在補(bǔ)貼層面，因?yàn)楝F(xiàn)在對新能源汽車的補(bǔ)貼分為兩部分，國家補(bǔ)貼（簡稱：國補(bǔ)）和地方政府補(bǔ)貼（簡稱：地補(bǔ)）。國補(bǔ)，顧名思義，適用于全國范圍，地補(bǔ)則因城市而異了，甚至有些城市沒有，但造車新勢力為了讓消費(fèi)者覺得不吃虧，自己掏錢補(bǔ)上，全國一口價，例如剛剛上市交付的小鵬G3。

申請補(bǔ)貼是一門技術(shù)活，這門技術(shù)活對于普通用戶來說，擁有這門技能的成本過高，所以，這需要造車新勢力的服務(wù)體系來提供這樣的服務(wù)了。威馬汽車的做法，就是用戶中心的員工，幫助用戶完成補(bǔ)貼的申請手續(xù)?；旧希@也是所有造車新勢力都提供的服務(wù)。

除了補(bǔ)貼這個環(huán)節(jié)，造車新勢力的銷售方式，以及新能源汽車不同于傳統(tǒng)燃油車的的售后服務(wù)方式，甚至包括智能網(wǎng)聯(lián)汽車的特點(diǎn)，因?yàn)闆]有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒、學(xué)習(xí)和利用，包括服務(wù)人員都需要逐步培訓(xùn)，這都需要造車新勢力構(gòu)建自己的服務(wù)體系。

02

構(gòu)建服務(wù)體系

汽車消費(fèi)不是一錘子買賣，背后還涉及服務(wù)體系，這些都是影響消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的重要因素。例如，雷克薩斯至今仍是純進(jìn)口的身份，其銷量在車市下滑的今天仍然一直在攀升，一個重要的原因就是其體驗(yàn)極好的服務(wù)體系。

對于造車新勢力來說，要建立服務(wù)體系，也是必修課之一，是在保證產(chǎn)品力之后，最重要的競爭力。這個服務(wù)體系包括了品牌展示、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。

目前，造車新勢力選擇在城市建立面對用戶的服務(wù)體系，如蔚來汽車的NIO House、小鵬汽車的體驗(yàn)中心、威馬汽車的用戶中心等，并且提供相應(yīng)的品牌展示、試乘試駕、車輛交付、金融服務(wù)（保險及分期等）、售后服務(wù)（安裝充電樁、充電服務(wù)、維修及應(yīng)急救援等）。

作為國內(nèi)最先喊出2018年交付1萬輛口號的蔚來汽車和威馬汽車，蔚來汽車在開店的節(jié)奏要更快一點(diǎn)，目前已經(jīng)布局了13個NIO house，這讓其在交付層面可以更快的交付，年內(nèi)完成1萬臺ES8的交付問題不大。

威馬汽車的交付日期要比蔚來汽車的交付日期要晚幾個月，因?yàn)闀r間上的緊迫性，以及對交付過程的準(zhǔn)備不足，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工，這也導(dǎo)致了威馬汽車無法實(shí)現(xiàn)年內(nèi)交付1萬臺的目標(biāo)，要推遲到2019年1月份。

對于所有造車新勢力來說，尤其是量產(chǎn)車型上市的新勢力，構(gòu)建自己的服務(wù)體系，必然成為最重要的一步工作，威馬汽車選擇了推出智行合伙人計劃。

03

智行合伙人計劃

除了喊出2018年交付1萬輛的口號，威馬汽車也喊出了2019年交付10萬輛的口號，為了不再重蹈覆轍，威馬汽車開啟了威馬智行合伙人的開店計劃，并在深圳首先落地，首批開店門店包括了上海、蘇州、北京、杭州、溫州、天津等地。

威馬智行合伙人，有點(diǎn)類似傳統(tǒng)4S店的模式，吸納了社會投資人開店，但是，有區(qū)別與傳統(tǒng)4S店模式，就是威馬提出的新4S（Space、Store、Station和Spot）模式，目前簽約了40家智行合伙人。

以深圳為例，威馬汽車智行合伙人深圳威馬用戶中心沙井店，其投資人本來就擁有了三個品牌的4S店，包括了凱迪拉克、別克和雪佛蘭，基本就是上汽通用系的銷售體系。

據(jù)現(xiàn)場觀察，深圳威馬用戶中心的面積，大大小于傳統(tǒng)的4S店，工作人員也大大少于傳統(tǒng)4S店，目前僅有20多人，當(dāng)然了，這可能是和目前的體量有關(guān)系。隨著量的增加，也需要更多的服務(wù)人員，按威馬的標(biāo)簽，就是需要更多的服務(wù)大使來提供服務(wù)。

做服務(wù)嘛，成本核算很重要。從成本的角度來看，尤其是對有著傳統(tǒng)4S店體系的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和場地優(yōu)勢，其成本是很低的，并且還可以有熟悉汽車服務(wù)的人員可以共享，這可以降低培養(yǎng)的成本，特別是時間成本。

另外根據(jù)現(xiàn)場觀察，一個提車開了一個多月的車主，因?yàn)檐囕v有一點(diǎn)小刮痕，驅(qū)車二十公里回用戶中心，找到了服務(wù)大使幫忙給處理一下，這個細(xì)節(jié)體現(xiàn)了實(shí)際上，用戶和服務(wù)中心的關(guān)系，還是和傳統(tǒng)4S店是一致的，這可能也是造車新勢力需要尊重現(xiàn)在體系的一個細(xì)節(jié)。

隨機(jī)和潛在車主、交了大定等車幾個月的車主、以及提車開了一個多月的車主聊天，選擇威馬EX5的原因有幾點(diǎn)：1、便宜；2、大；3、智能；4、續(xù)航（同級別最高，標(biāo)定400，實(shí)際能開到360，八九折，還可以，可能與深圳天氣暖和有關(guān)）。

造車新勢力，來到了量產(chǎn)交付的階段，最重要的就是用戶的口碑，按照傳統(tǒng)的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，新車上市廣告攻勢可以帶來第一波用戶，往后的銷售很大程度就是依靠口碑了，對造車新勢力，也是一樣的道理。上面是威馬的服務(wù)體系的一些情況，至于產(chǎn)品力的情況，車智君晚點(diǎn)再帶來。

所有的造車新勢力，從產(chǎn)品研發(fā)到量產(chǎn)，再到交付，以及后面的售后服務(wù)體系，每一個環(huán)節(jié)，都是從0到1的過程，沒有人能夠跳開任何的環(huán)節(jié)，或者說，意圖跳開任何一個環(huán)節(jié)的人，最終會被這個環(huán)節(jié)所拖累，并且可能會導(dǎo)致最后的倒閉。