華為進(jìn)軍美國市場失敗,這背后的原因是什么?華為還可以怎么做？

華為進(jìn)軍美國市場計(jì)劃宣告失敗，這背后的原因是什么？華為還可以怎么做？有人猜測或不僅僅是貿(mào)易保護(hù)這么簡單，華為很強(qiáng)，但沒強(qiáng)到美國市場非你不可的地步，華為曾經(jīng)立下5年趕超蘋果、三星的計(jì)劃，還能否實(shí)現(xiàn)？華為又該如何破解這個(gè)局。

過去一段時(shí)間，媒體消息稱美國運(yùn)營商巨頭AT&T將宣布與華為合作，銷售華為手機(jī)。但原本板上釘釘?shù)氖虑閰s再次被扭轉(zhuǎn)，華為被AT&T爽約了。AT&T臨場變卦，華為再次被美國市場拒之門外，理由依然是說了千萬遍的華為軍工背景或會(huì)危機(jī)美國的國家安全。早在2012年10月，美國就曾以中國華為技術(shù)有限公司和中興通訊股份有限公司的設(shè)備可能被用來針對(duì)美國民眾進(jìn)行間諜活動(dòng)，對(duì)美國國家安全構(gòu)成威脅為由提議美國政府應(yīng)避免使用這兩家公司的設(shè)備。

“華為手機(jī)不能進(jìn)入美國運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)，是華為的重大損失，是運(yùn)營商的損失，也是美國消費(fèi)者的損失?！痹贑ES展上，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東這樣表示。

華為的主業(yè)基因是賣通信設(shè)備，而電信設(shè)施事關(guān)一個(gè)國家的基礎(chǔ)設(shè)施，與國家安全密切相關(guān)。有業(yè)內(nèi)人士提到，電信設(shè)備又非常復(fù)雜，即使給你源代碼，看都看不過來，你還要升級(jí)吧，還要維護(hù)吧，這都得設(shè)備商來做，拒之門外是最簡單的辦法。在這背后，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為這是美國對(duì)本土廠商的一種貿(mào)易保護(hù)的手段，但換個(gè)角度來看，還有哪些原因？

在美國市場缺乏利益捆綁

在美國，政府、電信運(yùn)營商、通信設(shè)備制造商之間的關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，利益捆綁極深，一時(shí)之間難以由外力打破，政府對(duì)運(yùn)營商的影響力與掌控力極大。那么除此之外還有哪些原因呢，說到底，可能在于華為在智能手機(jī)層面的核心競爭力尚沒有達(dá)到一定的高度與層面，美國可以完全拒絕你，而不受損失，因?yàn)槿A為進(jìn)入美國，是一個(gè)完全的競爭者，而美國市場并不能從華為身上獲得利益。

另外是蘋果、高通與AT&T甚至是三星在美國的股東層卻是有高度的重合，對(duì)于華為的進(jìn)入，它們的立場是一致的，因?yàn)闊o論是蘋果高通或者三星賺錢，這三家的股東均能從其中分利，平時(shí)打的你死我活，但股東們不會(huì)撕破臉，因?yàn)槿饨K歸在鍋里。但華為賺錢，不會(huì)給以華爾街為首的大股東們帶來半分利益，這也就意味著華為來到美國市場，在這些巨頭看來，就是一個(gè)純粹的攪局者，它帶來的危機(jī)要大于利益。

因?yàn)闊o論如何，華為若與AT&T達(dá)成合作，將在高端市場給蘋果、三星帶來一定壓力。也有業(yè)內(nèi)透露，這次美國國會(huì)議員的郵件可能還有受到游說力量的影響，主要是一些與華為有競爭業(yè)務(wù)的公司。據(jù)悉2012年針對(duì)華為的調(diào)查，就有思科等游說力量的推波助瀾。

那么如果要打開美國市場，華為有沒有辦法呢？有，那就是上市，比如說，在過去的美方看來，華為沒有提供明晰、完整的有關(guān)公司結(jié)構(gòu)和決策過程的信息，如果華為不上市，過于封閉與神秘的企業(yè)色彩難以避免美國的猜忌，以及它在美國市場缺乏強(qiáng)有力的利益捆綁與同盟軍，它很難在美國市場破局。

華為很強(qiáng)，但沒強(qiáng)到美國市場非你不可的地步

有人認(rèn)為，美國日益強(qiáng)烈的保護(hù)主義和商業(yè)泛政治化趨勢或?qū)p害美國自身利益。其實(shí)不然，在智能手機(jī)業(yè)務(wù)層面，華為在軟硬件核心技術(shù)層面不如蘋果三星，在軟件層面，也缺乏自身的獨(dú)立操作系統(tǒng)，也就是說，華為進(jìn)入美國市場，它的資源與能力并不能與美國智能手機(jī)市場形成互補(bǔ)，或者說，可以以更尖端的技術(shù)來提升美國智能手機(jī)市場的技術(shù)水平。前面說了，它除了帶來競爭，給消費(fèi)者更便宜的手機(jī)選項(xiàng)之外，確實(shí)對(duì)于美國智能手機(jī)行業(yè)沒有太大益處。

我們知道，三星也有軍工背景，三星是上市公司是原因之一，但美國市場能夠容納三星還在于另一層面的原因，即在智能手機(jī)市場，三星掌控著半導(dǎo)體、芯片、存儲(chǔ)器與顯示面板等幾乎所有智能手機(jī)硬件領(lǐng)域的核心技術(shù)與零部件，三星最初就是蘋果的主要零部件供應(yīng)商，供應(yīng)NAND閃存和DRAM存儲(chǔ)芯片。iPhone的面板和內(nèi)存依賴三星供應(yīng)，CPU也需要三星代工。

數(shù)據(jù)顯示，從CPU、存儲(chǔ)器到液晶面板，三星是全球第一，芯片代工全球第四。三星雖然與蘋果在全球各個(gè)市場展開全面的競爭，但從過去到如今，它在顯示面板、NAND閃存和DRAM存儲(chǔ)芯片、圖像傳感器、攝像頭、CPU以及其他硬件領(lǐng)域甚至是代工領(lǐng)域，三星在全球智能手機(jī)行業(yè)的角色不可或缺，蘋果也高度依賴三星，三星能補(bǔ)齊美國智能手機(jī)市場所欠缺的技術(shù)與短板并被美國智能手機(jī)市場所依賴，美國市場有能力拒絕三星嗎？

雖然說，美國市場不是一家完全開放的自由市場，它對(duì)于國內(nèi)市場的保護(hù)要遠(yuǎn)大于歐洲市場，但是沒有任何一個(gè)國家會(huì)拒絕全球最為尖端的科技與技術(shù)產(chǎn)品，我們知道日本這個(gè)國家有著其本身的封閉的孤島效應(yīng)，在電子產(chǎn)品自成封閉體系，外來勢力很難進(jìn)入，但是當(dāng)時(shí)iPhone作為手機(jī)行業(yè)最具革命性的產(chǎn)品在全球崛起，日本運(yùn)營商也不得不主動(dòng)接納引進(jìn)并大力推廣iPhone，因?yàn)樗绻倮^續(xù)故步自封，則可能意味著它在這個(gè)行業(yè)將全面落后于全球主流市場。

就如許多網(wǎng)民在討論，美國禁華為，中國為何不禁蘋果，這其實(shí)也是同樣道理。因此，要進(jìn)入美國市場，除非華為擁有美國市場不可缺少的技術(shù)與設(shè)備，如果說美國市場在智能手機(jī)的某些關(guān)鍵技術(shù)非華為不可，那么就不是美國市場拒絕華為，而是會(huì)考慮引進(jìn)華為。也就是說，三星可能強(qiáng)到了在全球某些關(guān)鍵領(lǐng)域非它不可，但華為還不具備這個(gè)實(shí)力。因此，華為對(duì)美國市場的需要遠(yuǎn)大于美國市場對(duì)華為的需求，需求不對(duì)等，雙方就很難達(dá)成默契。

不善游說，不懂美國市場PR，政治輿論公關(guān)能力有所欠缺

另一方面在于華為在政治公關(guān)層面的能力太過欠缺，要知道，美國的游說體制在其政經(jīng)議案中發(fā)揮著舉足輕重的作用。但華為的企業(yè)文化有一大特點(diǎn)是過于封閉，神秘，注重埋頭苦干，不善輿論公關(guān)，導(dǎo)致美國對(duì)于華為的成見與猜忌越來越深，這導(dǎo)致華為在美國市場的一系列收購均以失敗告終。

比如2008年，華為聯(lián)手貝恩資本收購3com，但以失敗告終；2010年，華為競購摩托羅拉無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)受阻；2010年，華為參與Sprint招標(biāo)進(jìn)軍美國，但因被扣上安全問題的帽子而受阻；2011年華為試圖收購美國一家服務(wù)器技術(shù)企業(yè)3Leaf，審查機(jī)構(gòu)要求華為必須放棄，否則將向總統(tǒng)奧巴馬建議下令解除此項(xiàng)收購，可見其對(duì)華為的警惕與成見有多深。

但對(duì)于外界一直傳言的關(guān)于華為的軍方背景會(huì)給美國政府造成恐慌，華為卻并未基于此進(jìn)行輿論公關(guān)，只是一直承諾自己的產(chǎn)品不會(huì)導(dǎo)致任何形式的安全問題與信息泄漏，也沒有從根本上提出切實(shí)有力的證據(jù)與技術(shù)原理來說明其設(shè)備不會(huì)危及美國通訊安全，而是一直傲嬌的表態(tài)是你美國人民不接受我，是你們的損失。華為長期采取刻意低調(diào)、回避媒體的公關(guān)態(tài)度，拒絕公布詳細(xì)的股東結(jié)構(gòu)，只稱股份完全由職員持有。

說到底，也在于華為在應(yīng)對(duì)這類美國游說與聽證以及質(zhì)疑中的各種經(jīng)驗(yàn)和能力也有不足。華為一直承諾自己的產(chǎn)品不會(huì)導(dǎo)致任何形式的信息泄漏，但是這種說辭太弱，特別是華為的通信設(shè)備又要用到許多政府相關(guān)的公共設(shè)施上。

因此，華為想要進(jìn)入美國市場，但一大短板在于對(duì)于美國游戲規(guī)則不熟悉，但不擅長游說，不懂美國市場PR，和美國運(yùn)營商關(guān)系很一般。而華為曾經(jīng)還在2016年起訴第四大移動(dòng)運(yùn)營商T-Mobile發(fā)起專利訴訟，稱T-Mobile當(dāng)時(shí)正在使用華為的專利技術(shù)，且未簽署許可協(xié)議。而T-Mobile的理由是，認(rèn)為對(duì)方的專利授權(quán)要求違反了公平、合理和非歧視原則，從而拒絕達(dá)成專利授權(quán)協(xié)議。目前美國4大運(yùn)營商AT&T、Verizon、T-Mobile和Sprint沒有一家銷售華為手機(jī)。

但美國運(yùn)營商又掌控了美國市場80%以上的手機(jī)銷售。如果華為手機(jī)沒有在美國主流運(yùn)營商們的支持，將意味著這款手機(jī)在美國不會(huì)有大規(guī)模的銷售量。

華為還可以怎么做？

華為如果要打破美國的疑慮，大致需要做好幾點(diǎn)，其一，繼續(xù)強(qiáng)化自身在產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心競爭力，如果在某項(xiàng)關(guān)鍵核心技術(shù)上能能卡住硅谷巨頭的咽喉，那么對(duì)方可能會(huì)主動(dòng)來尋求合作，而不是排斥。其二是，加強(qiáng)自身的全球公關(guān)實(shí)力，以更為開放的姿態(tài)去尋求與硅谷巨頭的合作、對(duì)話與理解，注重與美國供應(yīng)商組織、消費(fèi)團(tuán)體的溝通，與之形成利益捆綁，讓其與美國國內(nèi)政治博弈，打破部分利益集團(tuán)的利益均勢格局，再尋求與美國主流價(jià)值觀層面的認(rèn)同。其三，培育自身的PR與游說團(tuán)隊(duì)，疏通美國政經(jīng)層面的關(guān)系，這其實(shí)是重中之重。游說就是美國式的拉關(guān)系、走后門，美國政界、商界、智庫人士事實(shí)上互換角色頻繁，而角色的互換的潤滑劑依賴的是人脈關(guān)系和利益交換，從聯(lián)邦政府到各級(jí)地方政府，從醫(yī)療、稅制、基建到商界監(jiān)管等政策問題，游說無處不在。

舉個(gè)例子，早在2014年，《彭博社》在一篇名為《阿里上市即將通過SEC審查-宏大IPO在華盛頓吹起幾許漣漪》中披露了阿里在美國的政府游說團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)，根據(jù)該文章，阿里美國游說團(tuán)隊(duì)的頭目是美國前總統(tǒng)里根內(nèi)閣人事大臣Kenneth Duberstein，阿里每個(gè)季度花費(fèi)10萬美元游說華盛頓政客，文章披露阿里最終通過了華盛頓的審查這一部分要?dú)w功于阿里擁有一個(gè)政治游說公司，過去3年雇傭了關(guān)鍵角色游說美國政府，該公司的頭目包括里根總統(tǒng)內(nèi)閣中的人事主管、前美國貿(mào)易代表辦事處總顧問、前美國財(cái)政部負(fù)責(zé)國際交流和政府溝通的主管。

但話說回來，實(shí)際上，對(duì)幾乎所有中國公司，在美國做PR都相當(dāng)困難。但至少華為未來應(yīng)該至少學(xué)會(huì)如何以政治層面的PR智慧來避免美國各界強(qiáng)加的無數(shù)黑鍋。

在智能手機(jī)行業(yè)，根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，2017年，華為約占10%的全球智能手機(jī)市場，僅次于三星和蘋果。而在美國市場，三星、iPhone始終保持著70%以上的高端市場份額。曾有數(shù)據(jù)顯示，美國市場的智能手機(jī)出貨量是全世界的9%，但利潤是全世界的50%。華為目前已經(jīng)在歐洲經(jīng)營的不錯(cuò)，但美國是一個(gè)繞不去的坎，也是華為做夢都想攻克下來的市場。

華為曾經(jīng)立下5年趕超蘋果、三星的計(jì)劃，如果沒有美國市場，華為的戰(zhàn)略目標(biāo)可能很大程度上會(huì)受阻，總的來說，華為需要的不僅僅在核心關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)上做到領(lǐng)先，需要補(bǔ)齊的短板是要有應(yīng)對(duì)美國市場的一種國際化的平衡公關(guān)之術(shù)與政治智慧。