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看研祥"超越顧客導(dǎo)向"背后的成功
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)存在和發(fā)展的根本是要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，而所謂的"市場(chǎng)"，換另外一種說法就是我們產(chǎn)品或者服務(wù)的"消費(fèi)者"，由此形成的"顧客導(dǎo)向"可謂"名正言順"。
事實(shí)上，在多變復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，僅僅奉行"顧客導(dǎo)向"是不夠的，只有不斷的調(diào)整和變化才能夠贏得市場(chǎng)。在"顧客導(dǎo)向"已深入人心的今天，研祥奉行有條件的采取以產(chǎn)品為中心而不是全部以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（即"超越顧客導(dǎo)向"）卻也獲得了成功，這些決非偶然。作出這樣的選擇，不是來自于別人的說教，也不是來自于書本，而是直接來自于研祥在市場(chǎng)中的打拼體會(huì)。
早在研祥創(chuàng)業(yè)中期，由于單純的奉行"顧客導(dǎo)向"，所以當(dāng)一線的某個(gè)業(yè)務(wù)員傳達(dá)了某個(gè)顧客的要求時(shí)，企業(yè)的所有部門都可能被調(diào)動(dòng)起來，放棄休息時(shí)間甚至放下手頭工作，全力以赴去滿足那個(gè)顧客的要求。原先的計(jì)劃被打亂，滿足了此顧客的同時(shí)卻影響了對(duì)其他更多顧客的承諾。甚至，也會(huì)有此顧客突然改變胃口，以至于以前的努力完全白費(fèi)，或者該顧客的要求變得進(jìn)一步苛刻，以致企業(yè)目前的情形根本無(wú)從滿足。這說明了 "顧客導(dǎo)向"自身存在很大的局限性。單就"顧客"本身，也是問題多多。
作為顧客，在面臨選擇越來越多的市場(chǎng)里，也會(huì)挑花眼，甚至連他自己都不知道自己到底需要什么。如果不是終端消費(fèi)者，也許他也不知道他的顧客想要什么。因此，絕大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)都是由相對(duì)少數(shù)的人通過創(chuàng)新制造出的產(chǎn)品開拓出來的。正所謂"眾口難調(diào)"，特別是面對(duì)處于信息爆炸時(shí)代的消費(fèi)者，他們每天接受太多信息，以致于難以準(zhǔn)確把握自身的真實(shí)需求，或者，難以完整、清晰地表述出來，更不要說對(duì)自身未來需求的分析了，所以說我們很難知道我們的產(chǎn)品能否最終滿足客戶要求，那我們只能不斷地嘗試--用我們的產(chǎn)品為導(dǎo)向。
同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，"顧客導(dǎo)向"觀念也受正在承受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。"顧客導(dǎo)向"在競(jìng)爭(zhēng)中立足于現(xiàn)在，實(shí)質(zhì)是一種追趕、防御策略，因此難以使企業(yè)在未來的市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位?，F(xiàn)實(shí)中，由于顧客往往缺乏先見，因此"顧客導(dǎo)向"難以使企業(yè)具有前瞻性。結(jié)果，顧客以具有先見的企業(yè)為導(dǎo)向，自愿追隨于那些具有遠(yuǎn)見和想象力的公司。研祥公司正是因?yàn)樯羁痰恼J(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，才會(huì)在激烈的市場(chǎng)大戰(zhàn)中占得先機(jī)，奠定了自己行業(yè)領(lǐng)軍者的地位。
而研祥公司所處的的工控行業(yè)則尚未成熟，新產(chǎn)品的不斷推陳出新，市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)都使企業(yè)創(chuàng)新的空間也在不斷的擴(kuò)大，作為行業(yè)的領(lǐng)軍者，研祥公司超越了傳統(tǒng)的"顧客導(dǎo)向"觀念--不再簡(jiǎn)單地"顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么"，始終被動(dòng)追隨于顧客，而是一切遵從"摩爾定律"--不斷開發(fā)、推出新產(chǎn)品，贏得時(shí)間，避免被動(dòng)地盲從于消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致失去對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，任何企業(yè)面對(duì)的已不僅僅是現(xiàn)有的份額，更重要的是未來的市場(chǎng)與挑戰(zhàn)。研祥公司未雨綢繆，不僅局限于顧客導(dǎo)向，隨著競(jìng)爭(zhēng)條件的變化而不斷升級(jí)自己的市場(chǎng)導(dǎo)向。
在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已逐步滲透各行各業(yè)，日新月異的市場(chǎng)變化使得以"提高用戶滿意度"、"為客戶創(chuàng)造價(jià)值"為目標(biāo)的企業(yè)步履維艱，這是因?yàn)檫@些企業(yè)單單以顧客為中心，而漠視了市場(chǎng)中還存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、協(xié)作廠商、替代品廠商、新進(jìn)入者等多個(gè)主體，在抓住了"芝麻"的同時(shí)也丟掉了"西瓜"。
最后要特別指出的是，研祥公司所奉行的"超越顧客導(dǎo)向"戰(zhàn)略，并不是對(duì)傳統(tǒng)"顧客導(dǎo)向"觀念的否定和悖逆；一如研祥所提出的"非經(jīng)典管理"，它并不是要否定甚至顛覆所謂的"經(jīng)典管理"，只是在已有模式的基礎(chǔ)上不斷的改進(jìn)和超越。隨著社會(huì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想也不斷發(fā)生變化。事實(shí)上，"超越顧客導(dǎo)向"是對(duì)傳統(tǒng)觀念的補(bǔ)充和完善。它如同營(yíng)銷
理論中，從最初單純強(qiáng)調(diào)被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的4P理論，到重視建立新型主動(dòng)的企業(yè)顧客關(guān)系的4C理論，再到強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4R理論一樣，在螺旋式上升進(jìn)程中，每一種新理論的出現(xiàn)，都是在原有基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展。"超越顧客導(dǎo)向"觀點(diǎn)的提出，正是對(duì)傳統(tǒng)理論的補(bǔ)充和完善。
研祥人已經(jīng)深刻的認(rèn)識(shí)到：一個(gè)像研祥這樣的企業(yè)，即便是在自己所處的行業(yè)內(nèi)已占據(jù)領(lǐng)先地位，也只能選擇一部分與自己企業(yè)條件最相匹配的顧客，并為其提供最為完善的服務(wù)，從這一點(diǎn)上來說，研祥遵從的還是"顧客導(dǎo)向"；但是需要強(qiáng)調(diào)的是它只選擇了一部分顧客，致力于新產(chǎn)品的不斷研發(fā)、新技術(shù)的不斷更新，從而引領(lǐng)顧客的消費(fèi)導(dǎo)向才是研祥正在實(shí)踐著的宏圖！
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)存在和發(fā)展的根本是要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，而所謂的"市場(chǎng)"，換另外一種說法就是我們產(chǎn)品或者服務(wù)的"消費(fèi)者"，由此形成的"顧客導(dǎo)向"可謂"名正言順"。
事實(shí)上，在多變復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，僅僅奉行"顧客導(dǎo)向"是不夠的，只有不斷的調(diào)整和變化才能夠贏得市場(chǎng)。在"顧客導(dǎo)向"已深入人心的今天，研祥奉行有條件的采取以產(chǎn)品為中心而不是全部以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（即"超越顧客導(dǎo)向"）卻也獲得了成功，這些決非偶然。作出這樣的選擇，不是來自于別人的說教，也不是來自于書本，而是直接來自于研祥在市場(chǎng)中的打拼體會(huì)。
早在研祥創(chuàng)業(yè)中期，由于單純的奉行"顧客導(dǎo)向"，所以當(dāng)一線的某個(gè)業(yè)務(wù)員傳達(dá)了某個(gè)顧客的要求時(shí)，企業(yè)的所有部門都可能被調(diào)動(dòng)起來，放棄休息時(shí)間甚至放下手頭工作，全力以赴去滿足那個(gè)顧客的要求。原先的計(jì)劃被打亂，滿足了此顧客的同時(shí)卻影響了對(duì)其他更多顧客的承諾。甚至，也會(huì)有此顧客突然改變胃口，以至于以前的努力完全白費(fèi)，或者該顧客的要求變得進(jìn)一步苛刻，以致企業(yè)目前的情形根本無(wú)從滿足。這說明了 "顧客導(dǎo)向"自身存在很大的局限性。單就"顧客"本身，也是問題多多。
作為顧客，在面臨選擇越來越多的市場(chǎng)里，也會(huì)挑花眼，甚至連他自己都不知道自己到底需要什么。如果不是終端消費(fèi)者，也許他也不知道他的顧客想要什么。因此，絕大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)都是由相對(duì)少數(shù)的人通過創(chuàng)新制造出的產(chǎn)品開拓出來的。正所謂"眾口難調(diào)"，特別是面對(duì)處于信息爆炸時(shí)代的消費(fèi)者，他們每天接受太多信息，以致于難以準(zhǔn)確把握自身的真實(shí)需求，或者，難以完整、清晰地表述出來，更不要說對(duì)自身未來需求的分析了，所以說我們很難知道我們的產(chǎn)品能否最終滿足客戶要求，那我們只能不斷地嘗試--用我們的產(chǎn)品為導(dǎo)向。
同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，"顧客導(dǎo)向"觀念也受正在承受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。"顧客導(dǎo)向"在競(jìng)爭(zhēng)中立足于現(xiàn)在，實(shí)質(zhì)是一種追趕、防御策略，因此難以使企業(yè)在未來的市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位?，F(xiàn)實(shí)中，由于顧客往往缺乏先見，因此"顧客導(dǎo)向"難以使企業(yè)具有前瞻性。結(jié)果，顧客以具有先見的企業(yè)為導(dǎo)向，自愿追隨于那些具有遠(yuǎn)見和想象力的公司。研祥公司正是因?yàn)樯羁痰恼J(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，才會(huì)在激烈的市場(chǎng)大戰(zhàn)中占得先機(jī)，奠定了自己行業(yè)領(lǐng)軍者的地位。
而研祥公司所處的的工控行業(yè)則尚未成熟，新產(chǎn)品的不斷推陳出新，市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)都使企業(yè)創(chuàng)新的空間也在不斷的擴(kuò)大，作為行業(yè)的領(lǐng)軍者，研祥公司超越了傳統(tǒng)的"顧客導(dǎo)向"觀念--不再簡(jiǎn)單地"顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么"，始終被動(dòng)追隨于顧客，而是一切遵從"摩爾定律"--不斷開發(fā)、推出新產(chǎn)品，贏得時(shí)間，避免被動(dòng)地盲從于消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致失去對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，任何企業(yè)面對(duì)的已不僅僅是現(xiàn)有的份額，更重要的是未來的市場(chǎng)與挑戰(zhàn)。研祥公司未雨綢繆，不僅局限于顧客導(dǎo)向，隨著競(jìng)爭(zhēng)條件的變化而不斷升級(jí)自己的市場(chǎng)導(dǎo)向。
在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已逐步滲透各行各業(yè)，日新月異的市場(chǎng)變化使得以"提高用戶滿意度"、"為客戶創(chuàng)造價(jià)值"為目標(biāo)的企業(yè)步履維艱，這是因?yàn)檫@些企業(yè)單單以顧客為中心，而漠視了市場(chǎng)中還存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、協(xié)作廠商、替代品廠商、新進(jìn)入者等多個(gè)主體，在抓住了"芝麻"的同時(shí)也丟掉了"西瓜"。
最后要特別指出的是，研祥公司所奉行的"超越顧客導(dǎo)向"戰(zhàn)略，并不是對(duì)傳統(tǒng)"顧客導(dǎo)向"觀念的否定和悖逆；一如研祥所提出的"非經(jīng)典管理"，它并不是要否定甚至顛覆所謂的"經(jīng)典管理"，只是在已有模式的基礎(chǔ)上不斷的改進(jìn)和超越。隨著社會(huì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想也不斷發(fā)生變化。事實(shí)上，"超越顧客導(dǎo)向"是對(duì)傳統(tǒng)觀念的補(bǔ)充和完善。它如同營(yíng)銷
理論中，從最初單純強(qiáng)調(diào)被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的4P理論，到重視建立新型主動(dòng)的企業(yè)顧客關(guān)系的4C理論，再到強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4R理論一樣，在螺旋式上升進(jìn)程中，每一種新理論的出現(xiàn)，都是在原有基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展。"超越顧客導(dǎo)向"觀點(diǎn)的提出，正是對(duì)傳統(tǒng)理論的補(bǔ)充和完善。
研祥人已經(jīng)深刻的認(rèn)識(shí)到：一個(gè)像研祥這樣的企業(yè)，即便是在自己所處的行業(yè)內(nèi)已占據(jù)領(lǐng)先地位，也只能選擇一部分與自己企業(yè)條件最相匹配的顧客，并為其提供最為完善的服務(wù)，從這一點(diǎn)上來說，研祥遵從的還是"顧客導(dǎo)向"；但是需要強(qiáng)調(diào)的是它只選擇了一部分顧客，致力于新產(chǎn)品的不斷研發(fā)、新技術(shù)的不斷更新，從而引領(lǐng)顧客的消費(fèi)導(dǎo)向才是研祥正在實(shí)踐著的宏圖！
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