B2B醫(yī)療電子商務的邏輯

　　去年以來，互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出了許多信件。揚子江藥業(yè)，久之通等制藥公司已完全禁止其產品在藥劑師幫助網(wǎng)格平臺上銷售。原因是藥劑師幫助以低價出售藥品，嚴重影響他們的藥品價格體系，擾亂市場秩序，損害國家經(jīng)銷商的利益。原來它只是一個平臺運營模式問題，但卻引起一些醫(yī)藥生產經(jīng)營企業(yè)質疑醫(yī)療電子商務的正常發(fā)展模式。一些制藥公司甚至發(fā)出了一封調查函，以阻止所有電子商務平臺的供應。

　　藥劑師團伙背后的問題是深刻的。從表面上看，制藥公司已經(jīng)集體阻止藥劑師，但一些制藥公司已經(jīng)開始認為醫(yī)療電子商務的商業(yè)邏輯違背了自己的利益。對行業(yè)發(fā)展模式缺乏認識甚至質疑，是對“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”發(fā)展趨勢的挑戰(zhàn)。

　　在問題的背后，我們必須謹慎地重新思考：電子商務作為制藥公司和零售終端兩個參與者之間的中間平臺，作為整合藥品供應鏈系統(tǒng)的服務平臺，它應該扮演什么樣的角色？價值點應該在哪里？

　　B2B邏輯和B2C之間的區(qū)別是深刻的

　　對于任何互聯(lián)網(wǎng)公司，首先要做的是做流量。無論是門戶時代還是瀏覽器時代，以及搜索引擎，電子商務和社交網(wǎng)絡，它都是以用戶為中心，用戶擁有流量，而流量基本上是有能力兌現(xiàn)的。當交通問題得到解決時，轉換率變得尤為重要。

　　這里一個非常重要的問題是交通的數(shù)量和質量。這背面是用戶的行為，例如第二天的保留，回購和深度參與等，流程背后具有物理意義。另一個例子是損失和保留率?；ヂ?lián)網(wǎng)公司想要的不是PV的數(shù)量，而是形成了多少用戶。有一個漏斗效應。如何掌握漏斗的底層用戶成為互聯(lián)網(wǎng)中最重要的事情。這個地方，也就是互聯(lián)網(wǎng)需要解決的核心問題是如何通過精細化的操作來掌握漏斗底部的購買用戶，并長期購買。

　　藥劑師實際上符合這個邏輯。對于藥劑師的幫助，最終用戶可以以最低的價格在平臺上購買所需的品種以賺取傭金或價格差異（庫存的問題暫不開始，已經(jīng)有很多文章談話非常徹底），以及通過平臺的活動運作，反復吸引零售終端做交易，當發(fā)現(xiàn)有利可圖的“優(yōu)勢品種”，通過自營就業(yè)再疊加利潤，這基本上是藥劑師的主要商業(yè)模式。

　　低價本身并沒有錯。錯誤的是藥劑師幫助“引導”低價，而不是“協(xié)議”的低價，這打破了藥品供應鏈上游和零售終端之間的利益平衡。此外，如果互聯(lián)網(wǎng)只能以低價獲得流量，那么通過“流程實現(xiàn)”思考的發(fā)展對于B2B制藥行業(yè)來說是不夠的。

　　在醫(yī)療B2B鏈中，訂單量通常很大，周期很長。無論是制藥公司，商業(yè)公司還是零售終端，商業(yè)模式都注重安全，必須確保質量和可靠性。這與B2C有關。邏輯是完全不同的。在B2C中，由于商品的信息幾乎是透明的，并且消費者容易理解商品的功能，描述和質量，因此交易關系通常非常簡單，并且最低價格可以用于形成交易。閉環(huán)。

　　然而，在B2B，特別是醫(yī)藥B2B中，藥物信息復雜且相對封閉。從研發(fā)，藥理，臨床，批準，上市到使用說明等，首先形成過程非常困難，需要大量的長期市場教育，確保從生產到認知的一致性。流通端和零售端盡可能保證合理性和可靠性。

　　正是由于醫(yī)學B2B的這一特點，決策過程在藥品供應鏈的各個環(huán)節(jié)都很復雜，每個決策鏈都很長。因此，我們已經(jīng)看到制藥公司的業(yè)務往往與渠道業(yè)務形成良好的關系，每個人都愿意盡可能地讓這種“良好的關系”，我們也看到渠道提供商。企業(yè)通常很清楚下游零售方面的每個藥房的負責人。這種“良好關系”現(xiàn)象幾乎與醫(yī)藥供應鏈的特征息息相關。

　　因此，B2B的邏輯更復雜而不是單一。整個產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的博弈均衡形成，B2C電子商務的邏輯相對簡單。了解商品的品牌，功能和質量。在其余的基礎上，幾乎價格差不多。

　　意見：價格比較的邏輯是藥品供應鏈系統(tǒng)的一個故障

　　所以現(xiàn)在我們又回到了制藥電子商務平臺的角色，我們不難判斷一下，如果平臺的商業(yè)邏輯只是為了滿足整個藥品供應中一方的利益顯然，打破整個利益鏈的平衡將不可避免地受到黨的利益的抵制。對于藥劑師幫助事件，我們可以認為藥劑師的平臺是零售方的良好價格發(fā)現(xiàn)機制，并且藥房的所有者可以在藥劑師平臺上輕松找到最低價格，這對于藥房所有者。當然，這是一件好事，加上平臺本身，例如平臺量和其他商業(yè)策略，相當于藥劑師在整個上游游戲中幫助整個零售業(yè)。顯然，藥劑師的幫派有一個位置。如果有一個職位，就必須有對抗。了解制藥公司的集體禁令并不難。

　　此外，藥劑師只是依靠平臺補貼來追求線下流量，這本身就是基于研發(fā)和業(yè)務破壞下游鏈路的服務，但產品本身仍然是制造商的原始產品，因此藥劑師不僅向上游移動奶酪也破壞了整個供應鏈的服務體系，但遭到了一致抵制。接下來的問題也是一個非常重要的問題：電子商務應該成為制藥公司和零售終端兩個參與者之間的中間平臺？價值點應該在哪里？

　　意見：制藥電子商務，為自有系統(tǒng)服務將升級為整個系統(tǒng)導向的服務，通過數(shù)據(jù)和資產的祝福，優(yōu)化整個供應鏈的交易路徑和效率提升——這應該是醫(yī)療電子商務原創(chuàng)，而不是簡單的價格

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的干預，醫(yī)藥供應鏈之間的關系發(fā)生了翻天覆地的變化。在過去的醫(yī)療供應鏈中，為了保證競爭優(yōu)勢，企業(yè)往往拒絕分享，甚至通過“拒絕分享”建立了行業(yè)的準入門檻。在這里，企業(yè)關注控制面板，這意味著它必須是業(yè)務流，資金流和物流的集成者。在過去的供應鏈系統(tǒng)中，物流企業(yè)等第三方企業(yè)可能只關注真實物流，IT。企業(yè)只關注信息流。金融機構只關注資金流動。企業(yè)已完成對這些第三方企業(yè)的控制，逐步建立競爭優(yōu)勢。

　　互聯(lián)網(wǎng)的干預正在悄然改變這些特征。首先，第三方服務的內涵和外延得到了擴展，物流得到了智能化，金融業(yè)也實現(xiàn)了工業(yè)化。 IT制造企業(yè)在一定程度上正在成為行業(yè)。獨立于操作系統(tǒng)之外的第三方平臺，通過整合各種第三方增值服務，它吸引了大量上下游企業(yè)入駐，形成了開放的產業(yè)平臺服務模式。

　　過去，互聯(lián)網(wǎng)干預后相對封閉的供應鏈和開放的供應鏈有許多不同的模式。在封閉的供應鏈中，企業(yè)關注現(xiàn)金周期，也可以通過供應鏈金融提高資金使用效率。同時，物流也注重外包和自建的合理規(guī)劃，并通過自建信息平臺加強自身。系統(tǒng)中信息交換的效率。

　　對于Internet下的開放式工業(yè)平臺，該平臺與第三流集成，而不是第三流。第三流的集成主要集中在平臺商家的交易路徑的優(yōu)化和效率上。另外，在資金流動方面，平臺注重交易本身，因為交易是真實的，數(shù)據(jù)是真實的，再加上產權轉換的控制，交易行為可以記入，動產可以擁有房地產的財產，當然，平臺的風險控制也非常關鍵。

　　正是由于這兩種不同供應鏈系統(tǒng)的特征差異，即使在傳統(tǒng)供應鏈中，即使總公司已經(jīng)建立了強大的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢也是局部的，必然存在局限性。因為它是封閉的。雖然開放平臺仍面臨許多亟待解決的問題，但共享，扁平化，整合和第三方可以大大提高產業(yè)鏈的效率。

　　換句話說，互聯(lián)網(wǎng)的干預允許傳統(tǒng)供應鏈中的服務僅服務于系統(tǒng)內的服務，通過整合第三方平臺來實現(xiàn)全系統(tǒng)，全行業(yè)的服務，并且基于服務B端和第三速率的集成是一個捕手，這些服務可以數(shù)字化甚至斷言。服務本身也從自己的平臺類型上升到平臺類型，交易路徑已經(jīng)過優(yōu)化，效率也得到了提高。

　　這就是B2B醫(yī)療電子商務應該具備的。

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