智哪兒高端建材市場(chǎng)調(diào)研：智能家居產(chǎn)品占幾成？結(jié)果超出你的想象

所以華為這一套東西，不是賣給普通老百姓的。銷售嘴里冒出的第一個(gè)小區(qū)名字，就說(shuō)明了問(wèn)題。一個(gè)叫做柒星國(guó)際的樓盤(pán)，就在市政府旁邊，是本地定位非常高端的住宅區(qū)，均價(jià)1.3萬(wàn)/平。放在杭州這是白菜價(jià)，放在這里，很貴了。

當(dāng)然，哪個(gè)片區(qū)都有具備消費(fèi)實(shí)力的。銷售表示，開(kāi)業(yè)以來(lái)，賣得還是不錯(cuò)的。一個(gè)主機(jī)5萬(wàn)多，剩下的都要選購(gòu)，跟保時(shí)捷一樣。如果你是抱著小米智能家居的想法來(lái)，那么還是回去吧。

華為這家店少說(shuō)得五六百平方，展示場(chǎng)景用的樣板間裝修的也很豪華。銷售說(shuō)3、4月份會(huì)發(fā)布3系主機(jī)，價(jià)格大幾千元（歐瑞博小心了），能降低購(gòu)入門(mén)檻。筆者沒(méi)有心動(dòng)，因?yàn)橐粋€(gè)燈光驅(qū)動(dòng)就得兩三百?？們r(jià)外，還有15%的施工費(fèi)。最終算下來(lái)也不算便宜。

關(guān)鍵是，一個(gè)重要問(wèn)題：雖然華為Hilink（現(xiàn)在叫鴻蒙智聯(lián)）關(guān)聯(lián)了超過(guò)1000個(gè)品牌、3000個(gè)產(chǎn)品，但是你在選購(gòu)電器時(shí)面臨的選擇，還是有些窄。比如筆者個(gè)人比較關(guān)心的智能鎖與全屋的聯(lián)動(dòng)。華為生態(tài)只有德施曼、VOC、凱迪仕、匯泰龍、品多、青稞等幾個(gè)品牌的特定一兩款產(chǎn)品支持。欲哭無(wú)淚的是，只有部分華為手機(jī)支持，iOS不行。

舉個(gè)例子：我想回家時(shí)，智能鎖根據(jù)我的指紋，來(lái)為我準(zhǔn)備一套專門(mén)的聲光場(chǎng)景。同時(shí)自動(dòng)通知家人我回家了。這樣的聯(lián)動(dòng)，目前實(shí)現(xiàn)不了。但大家都知道，其實(shí)很好做。而我們?nèi)仪∏∮侄际?a href="http://ttokpm.com/v/tag/4103/" target="_blank">iPhone用戶。

所以說(shuō)到底還是兩個(gè)問(wèn)題：品牌壁壘、技術(shù)壁壘。你既然是蘋(píng)果用戶，那蘋(píng)果希望你用HomeKit，不太可能兼容華為這一套。即便你是華為用戶，也不見(jiàn)得能在華為Hilink生態(tài)中找齊所有的心儀家電產(chǎn)品。

這樣全屋智能還是不夠「全」。你夢(mèng)想中的萬(wàn)物聯(lián)動(dòng)，根本不存在。

不過(guò)我認(rèn)為，隨著華為在生態(tài)上持續(xù)擴(kuò)張，支持Hilink協(xié)議的家電產(chǎn)品，肯定會(huì)越來(lái)越多。而且華為也有這個(gè)勢(shì)能去成為一個(gè)兼容并包的PAAS服務(wù)商。所以市場(chǎng)還是需要自我調(diào)節(jié)的時(shí)間，就看利益如何權(quán)衡，以及華為的技術(shù)實(shí)力。想要更多廠家用你的協(xié)議，那得看你的全屋智能賣得咋樣了。

一個(gè)主機(jī)賣五萬(wàn)，我不如雇個(gè)阿姨，還能給我套被罩。

03

「陽(yáng)春白雪」or 「下里巴人」

掃完這個(gè)建材館，說(shuō)實(shí)話跟筆者預(yù)期出入不大。我是奔著華為來(lái)的，而華為果然成了鎮(zhèn)館之寶。但有一個(gè)問(wèn)題浮出水面：咱們天天喊的智能家居，到底是「陽(yáng)春白雪」還是「下里巴人」。

這個(gè)建材館本身定位是高端的，運(yùn)營(yíng)方會(huì)抽成。消費(fèi)者要投訴，也可以直接找運(yùn)營(yíng)方，只要你有發(fā)票。所以運(yùn)營(yíng)成本自然不低，那么開(kāi)在這里的店面，甭管什么品牌，得先高端起來(lái)，才能有溢價(jià)。

華為選這，沒(méi)錯(cuò)。但是，另一個(gè)更加高端的品牌，華為全屋智能開(kāi)關(guān)面板的供應(yīng)商——德國(guó)摩根，選擇了在鬧市區(qū)一個(gè)街邊門(mén)面開(kāi)店。摩根的客戶都是相當(dāng)精準(zhǔn)的，可能它看中的是地理位置要居中，方便客戶。而華為全屋智能，除了鋪天蓋地的廣告外，也想通過(guò)建材館的自來(lái)客成交。

這兩個(gè)高端品牌，一個(gè)準(zhǔn)備走量，一個(gè)專做富人。那么我們這些老百姓，難道只能選擇小米系？

談?wù)勎业目捶ǎ褐悄芗揖樱瑔纹房隙ㄊ亲吡康?，比如一個(gè)智能馬桶蓋，你不能賣得太貴，因?yàn)樗褪悄敲葱┕δ埽鞘墙鹱幼龅?。但是全屋智能的邏輯就不同了，必須走高端?/p>

一方面，只有把產(chǎn)品賣得貴，才有希望「不虧本」。全屋智能肯定是要走線下的，而且肯定得有幾百平的展廳，肯定得養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。加上廣告成本，只有做高端客戶，才有可能活下去。因?yàn)楦叨丝蛻舻睦麧?rùn)空間大，增值項(xiàng)多。

華為的客戶，應(yīng)該不會(huì)去考慮綠米。一個(gè)有線，一個(gè)無(wú)線，已經(jīng)就品牌價(jià)值做了分水嶺。當(dāng)然，給客戶做一套綠米或者小度，利潤(rùn)空間也很可觀。但你得努力拓客，而且營(yíng)收結(jié)構(gòu)中單品的占比應(yīng)該會(huì)很高。

但是全屋智能品牌就不同了。全屋智能不能靠單品，因?yàn)槿绻u單品，溢價(jià)肯定上不去。只有賣系統(tǒng)，才能有充足的溢價(jià)空間。所以真正的全屋智能品牌，一定是專注在系統(tǒng)上?？蛻糍I到的是，表面上是一套設(shè)備，其實(shí)是一套軟件。

從這個(gè)角度出發(fā)，全屋智能就得走高端路線。為什么？因?yàn)楹苌儆腥艘?jiàn)過(guò)給房子裝「軟件」的。低端客戶，除非熱衷于折騰，否則不會(huì)考慮全屋智能（但是會(huì)選擇單品），因?yàn)樗旧淼难b修預(yù)算就很低。

只有高端客戶，本身裝修預(yù)算就高，那么多花個(gè)十萬(wàn)二十萬(wàn)裝一套「軟件」，還是可以商量的。而門(mén)店只有做這些客戶，才有可能盈利。這些客戶的存量雖然相對(duì)少，但是他們拿錢的幾率更大。

我們不去講什么高大上的商業(yè)法則。單純從家居建材行業(yè)開(kāi)店的思維去分析，就得做高端才能賺錢。如果你做低端，不僅客單價(jià)低，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈?？蛻魜?lái)你這轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就走了，因?yàn)樗诸^的選項(xiàng)非常多。一年下來(lái)，看上去做了不少案例，實(shí)際上凈剩沒(méi)多少錢。

當(dāng)然，單品就得低中高雨露均沾。比如智能鎖，必須起量才行，因?yàn)樗嵉牟皇擒浖?，而是?shí)實(shí)在在的硬件利潤(rùn)。不走量，形成不了規(guī)模化經(jīng)濟(jì)。

很多人會(huì)拿小米智能家居來(lái)反駁。小米那套東西，確實(shí)很成功，但是你得用小米系的產(chǎn)品。我買了個(gè)凱迪仕的智能鎖，你告訴我該如何讓它跟小米的凈化器聯(lián)動(dòng)？這就是小米的問(wèn)題，它什么都自己做，雖然SKU很豐富，但用戶選擇權(quán)被剝奪。

而且小米智能家居有個(gè)先天性的商業(yè)缺陷：它沒(méi)有「軟件」。一套小米智能家居，如果用戶自己DIY的話，那么你只能賺到一些硬件的錢。而華為那套5系主機(jī)賣5萬(wàn)多，其實(shí)這個(gè)錢買的是華為的一套PLC控制系統(tǒng)+Hilink協(xié)議的使用權(quán)。硬件方面，華為除了做個(gè)電視和路由器外，其他全是第三方。

當(dāng)然，華為有華為的問(wèn)題。上文已經(jīng)說(shuō)了一部分。

最終筆者的結(jié)論是：全屋智能，如果你不是靠工程端存活，真正想要做終端客戶的話，一定要走高端。

但也不要太高端。

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