《合宙的第一個(gè)10年》故事連載06：成功有秘訣嗎？還真有

上文《逐字稿是很笨很笨的工具》講到：有了逐字稿，80%的會(huì)議都不用召開(kāi)了。而我也卸任了救火隊(duì)員的崗位，如同開(kāi)啟了另一種人生。

時(shí)間的腳步不緊不慢，故事繼續(xù)……

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侯總的三次嘗試

本章的故事主角，姓侯，也是理工男。今年38歲，在經(jīng)營(yíng)無(wú)錫的一家軟件公司，主營(yíng)的是軟件外包業(yè)務(wù)，有十多個(gè)員工。

侯總的客戶群，大多數(shù)是軟件實(shí)力不強(qiáng)的中小公司。這些客戶沒(méi)有軟件團(tuán)隊(duì)，就把想做的WEB管理系統(tǒng)、小程序、APP的開(kāi)發(fā)工作外包給他做。

最近幾年，做軟件外包有個(gè)最大的問(wèn)題——就是收到首期款之后，軟件做完了，客戶遲遲不驗(yàn)收，導(dǎo)致尾款收不到。

在等待尾款的過(guò)程中，客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，或者是項(xiàng)目不順利，客戶放棄這個(gè)項(xiàng)目了。

這個(gè)比例，甚至能超過(guò)60%。

這就導(dǎo)致侯總的公司，幾乎是在依賴首期款支撐公司的運(yùn)營(yíng)。但是首期款往往只有合同金額占比的30%，甚至更低。

所以，侯總的軟件外包業(yè)務(wù)，一直都做的很艱難，艱難到啥程度呢？

有時(shí)候發(fā)工資都得延期。

侯總自己，也只拿很少的工資。

侯總跟銀行也貸了幾百萬(wàn)，只能貸一年，每年都要還款續(xù)貸。一旦銀行不給續(xù)，資金鏈就很可能會(huì)斷掉。

所以，每次到貸款還款的時(shí)候，侯總都是心驚膽戰(zhàn)的。

如果侯總能夠接到大企業(yè)的訂單，比如華為，比如中移動(dòng)，情況會(huì)好非常多。

但是侯總的公司規(guī)模太小，實(shí)力不夠，入不了大企業(yè)的法眼。

所以，只能接到中小公司的訂單，如此循環(huán)往復(fù)。

這看上去挺無(wú)奈的。

侯總很羨慕合宙有一個(gè)持續(xù)的硬件業(yè)務(wù)，經(jīng)常來(lái)我們公司探討交流。

侯總希望他的公司，是不是也可以借助合宙的硬件積累，轉(zhuǎn)型到軟硬結(jié)合的業(yè)務(wù)形式。

我也感覺(jué)侯總的這個(gè)想法非常好。

最近幾年，硬件業(yè)務(wù)比較卷，合宙的硬件毛利也一直提升不上去。

所以我也更希望，合宙在銷售硬件的同時(shí)，給客戶提供軟件硬件一體化的系統(tǒng)，給客戶的價(jià)值就更大了，客戶付費(fèi)也就更多了，合宙的毛利率會(huì)有一個(gè)比較大的提升。

所以，最近兩年，我跟侯總的交流挺多的。侯總經(jīng)常會(huì)到上海跟我們團(tuán)隊(duì)交流，也做了挺多嘗試。

01
侯總嘗試的第一個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)定制項(xiàng)目。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，為一個(gè)大集團(tuán)公司定制一個(gè)室內(nèi)的智能家居產(chǎn)品。在裝修工地的現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)手機(jī)Wi-Fi的信號(hào)進(jìn)行探測(cè)，從而知道有多少人在現(xiàn)場(chǎng)施工，停留了多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)到較低成本的對(duì)全國(guó)各地的裝修施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集的目的。

最終客戶的集團(tuán)公司，實(shí)力很強(qiáng)，但是對(duì)通信設(shè)備是完全沒(méi)有認(rèn)知的。

而合宙跟侯總的團(tuán)隊(duì)，都沒(méi)有投入，也不可能投入專門的人力去跟客戶反復(fù)溝通需求，制定產(chǎn)品定義。

因?yàn)楹现娓羁偟膱F(tuán)隊(duì)成員，都有自己的項(xiàng)目在進(jìn)行中，都有自己的考核壓力，沒(méi)辦法分出大塊的時(shí)間去調(diào)研新的場(chǎng)景需求，更不可能去做完善的新場(chǎng)景的產(chǎn)品定義。

這個(gè)項(xiàng)目，還沒(méi)啟動(dòng)，就無(wú)疾而終了。

02
侯總嘗試的第二個(gè)項(xiàng)目，是智能工廠的管理系統(tǒng)。

侯總經(jīng)過(guò)粗略的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)工廠的管理，都是靠人工的，效率低，容易出現(xiàn)差錯(cuò)。如果在工廠的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，搭配數(shù)據(jù)采集的硬件，把數(shù)據(jù)上傳到云端，并且針對(duì)這些數(shù)據(jù)給出工廠管理的指令，可以把一個(gè)傳統(tǒng)的中小規(guī)模的工廠，改造成為一個(gè)智能化的現(xiàn)代化工廠。

在這個(gè)過(guò)程中，侯總也能得到不錯(cuò)的回報(bào)。

想法很不錯(cuò)。

侯總出差到每一個(gè)有合作意愿的工廠，實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)交流，跟工廠老板談判。

在現(xiàn)場(chǎng)溝通了20多個(gè)工廠之后，侯總發(fā)現(xiàn)每家工廠的設(shè)備都不同，管理團(tuán)隊(duì)的方法也不同。如果對(duì)工程進(jìn)行智能化改造的話，每一個(gè)工程都是一個(gè)定制項(xiàng)目，費(fèi)用高達(dá)數(shù)百萬(wàn)。

幾乎沒(méi)有哪個(gè)工廠，能夠負(fù)擔(dān)這個(gè)費(fèi)用。

所以，第二次嘗試，也失敗了。

03
侯總沒(méi)有氣餒，又做了第三次嘗試。

這次，侯總瞄準(zhǔn)的是，共享充電寶。

侯總經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)疫情的沖擊，傳統(tǒng)的充電寶大品牌，都受到了不同程度的沖擊，再進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)的動(dòng)力非常不足。

這個(gè)時(shí)候，如果他來(lái)組織團(tuán)隊(duì)，購(gòu)買品質(zhì)不錯(cuò)的共享充電寶的產(chǎn)品，去發(fā)展商鋪門店用戶，機(jī)會(huì)很大。

在親自帶領(lǐng)3個(gè)人，拜訪了幾百家門店之后，侯總發(fā)現(xiàn)，即使商鋪門店愿意合作，購(gòu)買了他的充電寶，侯總也很難賺到錢。充電寶現(xiàn)在已經(jīng)是渠道的話語(yǔ)權(quán)極大的一個(gè)市場(chǎng)狀態(tài)了，用戶支付的重復(fù)費(fèi)用，侯總甚至分不到20%。

侯總嘗試說(shuō)服門店買斷充電寶硬件，侯總只抽取服務(wù)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)門店愿意接受的硬件價(jià)格也太低，幾乎是虧本銷售，即使做進(jìn)去，后期收取的服務(wù)費(fèi)，也無(wú)法覆蓋運(yùn)營(yíng)成本。

所以，第三次嘗試也失敗了。

2

業(yè)務(wù)成功的三要素

在這三次嘗試的過(guò)程中，我配合著侯總，給他提供硬件方案的咨詢服務(wù)，也給他介紹靠譜的硬件供應(yīng)商，有時(shí)候還去跟他一起到現(xiàn)場(chǎng)去溝通。

這個(gè)過(guò)程，差不多持續(xù)了一年多。

在這一年多的時(shí)間里面，侯總很忙。

他的電話不斷，從早到晚的回復(fù)微信。幾乎每周都有兩三次應(yīng)酬，體重增加了30斤。

第三次失敗后，侯總終于意識(shí)到了一個(gè)比較重要的問(wèn)題：

現(xiàn)在中國(guó)的商業(yè)形態(tài)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，幾乎都是1和9的關(guān)系了。

任何的業(yè)務(wù)，都只有最多10%的玩家是良性運(yùn)營(yíng)；另外90%的玩家，都是交學(xué)費(fèi)虧錢運(yùn)營(yíng)的。

要想在一個(gè)業(yè)務(wù)上良性發(fā)展，需要在開(kāi)始的三年內(nèi)，學(xué)習(xí)，適應(yīng)，掌握knowhow，也就是掌握竅門，具備預(yù)判這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展的能力。之后才有可能真正成為這個(gè)賽道的玩家，做到心中有數(shù)，游刃有余。

侯總對(duì)我說(shuō)：“像我這樣不到半年時(shí)間就換一個(gè)賽道的，基本上就是在學(xué)習(xí)常識(shí)。等學(xué)到了一點(diǎn)常識(shí)之后，發(fā)現(xiàn)不可能有短期回報(bào)，我就撤退，去換一個(gè)賽道。但是換了之后，發(fā)現(xiàn)還是重復(fù)一樣的過(guò)程。“

我跟他說(shuō)：“我以前做兒童手表品牌，也是如此。做了2年，發(fā)現(xiàn)學(xué)費(fèi)交過(guò)頭了，被迫終止業(yè)務(wù)了?！?/p>

侯總說(shuō)：“經(jīng)過(guò)這一年多的不務(wù)正業(yè)的摸索，我現(xiàn)在還是覺(jué)得，方向是最重要的，方向正確，長(zhǎng)期干，成功的概率會(huì)更高。”

我想了會(huì)，跟他說(shuō)：“方向正確這點(diǎn)固然很重要很重要，但是吧，方向走對(duì)的人，也很多啊，但是也還是成功率不高吧？”

侯總說(shuō)：“確實(shí)不高，要求短期回報(bào)的話，確實(shí)成功率不高。就像我，半年就要求有回報(bào)，這基本不可能。所以不能要求短期回報(bào)，得要長(zhǎng)期回報(bào)。三年不行，就五年，五年不行，就十年，肯定會(huì)有回報(bào)?！?/p>

我一拍大腿：“侯總，你好像這一年多的蹉跎沒(méi)有白費(fèi)呀！”

侯總有點(diǎn)郁悶的嘆了一口氣：“其實(shí)我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，即使是方向正確，不要短期回報(bào)，可能也還不行?！?/p>

“為啥？”

侯總說(shuō)：“方向正確了，如果不夠勤奮，可能長(zhǎng)期也沒(méi)啥結(jié)果。我看到的相對(duì)長(zhǎng)期成功的人，都是工作狂，勤奮的很，起碼都比我勤奮?？赡芟窭锨啬氵@樣的工作狂，成功率更高點(diǎn)?！?/p>

我啞然失笑：“你這么說(shuō)我，我可真高興！我確實(shí)是不工作，就渾身難受。”

侯總說(shuō)：“方向正確的時(shí)候，可能也能讓人情不自禁的愿意當(dāng)工作狂的?！?/p>

我這個(gè)時(shí)候，突然靈光一閃：“侯同學(xué)你說(shuō)的全對(duì)啊，方向正確的時(shí)候，要想往前走，要做很多事情啊——第一個(gè)：要做逐字稿，把思路整理清楚，讓內(nèi)部的所有人都明白；第二個(gè)：要頻繁發(fā)朋友圈，發(fā)公眾號(hào)，發(fā)成本低的廣告，讓外面的人都看明白；第三個(gè)：對(duì)外說(shuō)的內(nèi)容，還得好理解，得反復(fù)的討論什么內(nèi)容好理解，什么內(nèi)容不好理解；第四個(gè)：遇到了有人要合作，得趕緊加班加點(diǎn)趕進(jìn)度；第五個(gè)。。。?！?/p>

侯總趕緊打斷我：“得得得。。。。趕緊停下，老秦，你把我說(shuō)懵逼了，慢點(diǎn)慢點(diǎn)！”

侯總停了一下，在白板上寫下了三行字：

1）方向正確；

2）像傻子一樣勤奮；

3）不期待短期回報(bào)。

然后回頭對(duì)外說(shuō)：“老秦，是不是這樣？”

我笑了：“侯總你真牛逼！你提煉了一個(gè)成功的三要素模型！”

侯總說(shuō)：“我干了快20年的軟件開(kāi)發(fā)了，我得回去琢磨一下，我怎么能把軟件做的深入再深入，做個(gè)10年規(guī)劃，可能會(huì)更不錯(cuò)！”

我也站起來(lái)說(shuō)：“我們做硬件20年了，低功耗也研究了快10年了，合宙再降10年的功耗吧，哈哈~”

在本章的結(jié)尾，我把業(yè)務(wù)成功的三要素送給你：

（1）方向正確；

（2）像傻子一樣勤奮；

（3）不期待短期回報(bào)。

跟你說(shuō)句實(shí)話：

我在看到這個(gè)三要素之后，我的內(nèi)心確實(shí)輕松了，釋然了，焦慮似乎也少了很多。

如果你看到我和老陸的朋友圈發(fā)的內(nèi)容的話，你可能會(huì)更加理解我的心情。

下一章，我會(huì)講一個(gè)更有意思的模型。