太平鳥CIO張北平進行數(shù)字化零售的專題分享

商品為王，數(shù)字化打造商品力

從2008年開始布局電商，到如今入局阿里新零售，太平鳥，作為擁有23年本土零售服飾血脈的時尚品牌，一直擁抱變化，渴求創(chuàng)新，在數(shù)字化、新零售方面嘗試改變，將年輕、潮酷、會玩、讓每個人盡享時尚的樂趣植入消費者心里。

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數(shù)字化發(fā)展的三個階段

張北平介紹說，從數(shù)字化這條主線來看的話，太平鳥經歷了三個階段。

第一個階段是從創(chuàng)立之初到2013年，這段期間是IT支撐業(yè)務，填補業(yè)務系統(tǒng)的應用空白，基本上是從零到有，從空白到點狀支撐業(yè)務發(fā)展，缺乏整體規(guī)劃。

第二階段是從2013-2017年，是IT系統(tǒng)整合優(yōu)化階段，多套系統(tǒng)同時進行，包含內部開發(fā)的和外部第三方協(xié)同的，達到深度優(yōu)化我們的業(yè)務。

第三個階段從2017年底到現(xiàn)在，是IT驅動業(yè)務創(chuàng)新、與業(yè)務深度融合的階段。結合眾所周知的abcd，A是人工智能， B是區(qū)塊鏈（目前還不成熟），C是云計算，D是大數(shù)據(jù)。

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商品為王，四個能力象限打造商品力

對于商品，整個公司內部都非常重視，也是作為太平鳥2019年首要戰(zhàn)略。目前的大環(huán)境，快時尚行業(yè)是一片紅海，很多國內外新品牌進入市場。包括現(xiàn)在整體經濟下行，中美貿易摩擦各方面政策的不確定因素影響下，如何保證企業(yè)的核心競爭力，商品其實是首當其沖的。

在公司愿景指引下，太平鳥圍繞四個能力象限：商品力、零售力、供應力、協(xié)同力，打造競爭優(yōu)勢。

（1）商品力。主要是TOC快速反應供應鏈。包括商品的智能配補貨，快速翻轉和快速反應。

（2）零售力。零售力對于傳統(tǒng)零售行業(yè)而言，是必不可少的重要組成部分。因為零售現(xiàn)場的生產力如何能夠提升，一線員工和用戶在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下如何產生交互，增加會員轉化率、附加連帶率，以及用戶的粘性，其實都是零售力要去解決的問題。相當于首先最基本要解決零售一線的業(yè)務效率問題。

（3）供應力。其實就是供應鏈體系的打造。我們會圍繞兩個重要的項目，一個是RFID，一個是SCM。RFID已經初步完成了從生產到物流的入庫，到門店的盤點等數(shù)字化環(huán)節(jié)。接下來會實現(xiàn)全供應鏈體系的打通。也要跟SCM項目做很好的結合，把商品所有標簽，能夠從上游到下游貫穿起來。SCM項目其實是一個相對比較大的項目，這里面包含商品企劃，面料開發(fā)，內外部協(xié)同，評審，到整個供應鏈內外部的生產、跟單。

（4）協(xié)同力。這一點主要考慮到公司的內部效率與協(xié)同。

從管理架構來說，公司從最高層到終端一線員工包括店長、導購，如何提高他們的日常工作效率和內部溝通協(xié)同力，作為零售企業(yè)來講，也是特別需要關注的。畢竟從人數(shù)來講，我們也算是勞動密集型。所以，我們會圍繞兩方面，一是移動化，通過像移動POS等工具，提升一線的效率。二是協(xié)同化，對于總部層級，通過像OA bpm、釘釘這樣的移動辦公平臺，實現(xiàn)效率提升，溝通扁平化。

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數(shù)字化緊密圍繞商品的兩大核心：快，準

張北平表示，圍繞以消費者為中心，太平鳥做了整個供應鏈體系的打造，包括營銷環(huán)節(jié)的精準營銷，BMP平臺的搭建，包括整個生產工藝環(huán)節(jié)的快速柔性反應、消費者洞察。不管怎樣，最終的本源，是要回歸到企業(yè)本身的商品，也就是產品。如果產品質量不夠好、產品競爭力不夠強，那么在市場上經不住考驗，因為消費者購買的是你的產品以及所附加的服務。產品是第一位的，要把產品打磨好，不光是產品質量，還有性價比，要了解清楚如何去開發(fā)時尚產品，如何去做生意。

所以，商品力，不僅僅只是簡單的快速反應。總體來講，作為一個品牌，首先需要確定顧客層級、目標消費者是誰，再根據(jù)消費者定位去設計商品的定位，也就是商企這一段，所以商企是最主要的一個部分。商品兩個核心的字，一個是準，一個是快。

首先要做的是準，也就是要很清楚你的產品跟你的目標消費者之間的匹配關系，要根據(jù)顧客生活的場景、波段、季節(jié)，去做具體商品的規(guī)劃，策略。根據(jù)不同的波段做投產，持續(xù)做PDCA的優(yōu)化，經濟化運作。太平鳥瞄準商品這個戰(zhàn)略重點，過去三到四年，包括女裝，男裝都在做年輕化轉型。說起來容易，做起來非常難，因為需要去了解消費者代際的變化，比如70后、80后、90后對時尚的理解是完全不同的，變化很快，具有多樣性。所以，廣義上的商品管理包含很多系統(tǒng)，包含商品定位、商品計劃，商品運營 商品供應鏈，門店，以及會員等等，是一個廣義的商品管理體系。對于準，我們通過類似PRM系統(tǒng)，和SCM系統(tǒng)進行結合，從商品開發(fā)環(huán)節(jié)捕捉到時尚信息，通過設計師和買手的快速反應，包括面輔料開發(fā)、供應商協(xié)同，保證商品準確地捕捉消費端的價值變化，同時消費端的數(shù)據(jù)及時反饋給設計端。

除了準以外，另一點要做的就是快。太平鳥主要踐行TOC理論，所謂的TOC管理模式，簡單來說即企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂生產計劃，“以銷定產”模式能夠突破服裝公司發(fā)展的瓶頸，帶來運營效率的提升。通過TOC（約束理論管理模式）系統(tǒng)進一步整合數(shù)據(jù)分析、生產快反、倉儲物流、終端零售能力，進而實現(xiàn)暢銷款的深度銷售和平銷款的庫存優(yōu)化。跟早期提的精益管理六西格瑪有異曲同工之妙。但這套理論最早的應用是在制造業(yè)，現(xiàn)已推廣到服裝行業(yè)，有很好的落地應用。諸如Zara、優(yōu)衣庫在做的是SPA模式，是一種快速供應鏈體系，體現(xiàn)在生產經營的每個環(huán)節(jié)。

對太平鳥來講，這兩年大家感受最深的就是時尚元素，這是我們一直卓越追求的DNA，比如屬于第一批進入紐約時裝周的國內品牌。從整個服裝行業(yè)的角度來講，從一開始的市場分析調研，品牌定位，形象定位，設計主題、元素、架構，產品組合，到商品供應鏈、運營，到門店、會員。我們認為前面的部分反而更重要，后面商品的運營更多的是，你手里的牌已經確定好了，就看如何去打得更好。所以說這個準，其實是如何摸一手好牌，快其實是把你的牌能夠打好。

對商品這部分，要做到準和快，離不開數(shù)字化。原來的商品數(shù)據(jù)是散落在各個系統(tǒng)里面，相對比較獨立，有點像數(shù)據(jù)孤島，現(xiàn)在太平鳥會把各個商品的關鍵數(shù)據(jù)歸結到數(shù)據(jù)中臺。數(shù)據(jù)中臺成為共享服務中心，其中涉及到商品中心，庫存中心和訂單中心，并圍繞整個商品體系來構建。此外，太平鳥還搭建了大數(shù)據(jù)分析平臺，由內部團隊做相關數(shù)據(jù)分析和運營?，F(xiàn)在整個公司都非常看重數(shù)字化，這些平臺是對今年數(shù)據(jù)驅動戰(zhàn)略的踐行。

說到中臺，現(xiàn)在是個炙手可熱的話題。2016年自從新零售戰(zhàn)略提出來之后，陸續(xù)提出了中臺這樣的概念。張北平認為已被炒得過熱，他表示，對于中臺，大家一定要理性分析，找到適合自己企業(yè)的策略。

阿里之所以推行中臺，和他們自身的特點密切相關。

第一點，阿里帝國涉及到的業(yè)務及其多樣性，遠超出我們想象。有各種不同的布局，有收購的和自己的公司，他的多樣性決定了他的業(yè)務必須要能夠快速響應。所以阿里需要通過這種架構轉到中臺，用這種共享服務中心的方式——大中臺小前臺，將前臺的業(yè)務，無論再怎么變化，再怎么多樣性，都能夠很快速地對接，通過接口的方式能夠響應起來。

第二點，互聯(lián)公司本身的特性，有足夠多的數(shù)據(jù)。阿里本身是一個平臺公司，擁有海量數(shù)據(jù)，每年又在不斷增長，是一個動態(tài)的，快速的，爆發(fā)式的增長。如果把數(shù)據(jù)沉淀下來，并且進行合理的運用，就必須要有像中臺這樣的一套技術體系和架構，來支撐阿里的高可用、高并發(fā)、高速度這樣一個擴展。

大中臺＋輕前臺，是快速反應市場的一個架構，每個企業(yè)的具體落地應該是有所不同的。人家好的東西永遠都不是自己的，要轉化成自己的。

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數(shù)據(jù)驅動商品管理的三個階段

張北平提出，對于商品的準與快，更多是要做全域數(shù)據(jù)收集，做好數(shù)據(jù)的整個生命周期管理。從數(shù)據(jù)收集，到整理到分析，到數(shù)據(jù)應用可視化這樣一個生命周期管理，并不是順序進行，有一些是并行。比如說商品的數(shù)據(jù)收集，除了需要整理內部數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中臺構建商品中心，進行數(shù)據(jù)化標簽以外，還會需要整個歷史數(shù)據(jù)，流行數(shù)據(jù)，流行趨勢數(shù)據(jù)，競品數(shù)據(jù)，還有一些實時數(shù)據(jù)加消費者數(shù)據(jù)，尤其是跟會員數(shù)據(jù)結合。有些數(shù)據(jù)并不是內部的，需要同外部系統(tǒng)結合?，F(xiàn)在也離不開阿里和騰訊兩大派系，需要跟他們做一些外部資源的整合，要學會借力，但不用丟掉自己的這個數(shù)據(jù)存儲。

數(shù)據(jù)驅動商品管理，在太平鳥分為三個階段。

第一個階段：深度管理，確定庫存和補貨的頻率。尤其是對于A類款即TOP款，如何讓TOP款能夠賣得更好，能夠快速去補貨。手鋪到70%，如何通過手工、AI的技術，通過算法算出更精準的量，匹配每個門店實時庫存、銷售數(shù)據(jù)，以及外部天氣、節(jié)假日等，做一些補貨建議。目前是調撥和補貨已經在做了，預測這塊的難度會比較大。

第二個階段：流動性管理。流動性，其實是讓BC款即中間款在門店之間能夠快速流轉，在選、轉、布、鋪、停、調、清等方面，保證這些品類流轉的效率達到最佳。這部分也已開始在做。

第三階段：新鮮度管理。主要目標是把商品的新鮮度做的更好，營銷更準，制造更多爆款?，F(xiàn)在已跟阿里在合作一些更多從線上做分析的數(shù)據(jù)。

總的來說，太平鳥正通過大數(shù)據(jù)和人工智能在實現(xiàn)快速預測，指導商品企劃、研發(fā)、銷售各個環(huán)節(jié)。市面做的好的門店已經在做一些單門店的商品企劃，這是非常有挑戰(zhàn)性的，包括現(xiàn)在Zara也面臨很大挑戰(zhàn)，所謂retail is detail ，零售一定要做到精細化管理。準和快，Zara的案例很典型，它每周四上貨，不需要倉庫，應季性很強。沒有準的商品就不可能做快消，因為你再快，如果并不是消費者想要的商品，還是不行，所以這兩個要結合起來。

太平鳥交出的成績單也是很有說服力的：成功捕獲年輕消費者的心智；業(yè)績飄紅，太平鳥2017年實現(xiàn)營業(yè)收入71.42億元，同比增長12.99%；有效會員總數(shù)突破1500萬人，會員貢獻零售額21.01億元；渠道結構調整趨于結束，新渠道(電商和購物中心)收入占比過半。

智慧門店全新升級落地 打造新的互動空間

太平鳥走的是多品牌集群的路線，旗下共包括了6個品牌，分為核心、新興和初創(chuàng)三個梯隊。各個梯度品牌之間產品風格、服務人群均形成差異，尤其是兩個初創(chuàng)品牌的風格更加立體，直指95后消費者。

2017年4月，太平鳥集合店亮相漢街萬達。2018年9月15日，太平鳥將全新升級的集合店坐標拓展至杭州大悅城。這次，太平鳥將以品牌旗艦店為零售現(xiàn)場，打造潮流平臺PEACEBIRD+，鼓勵年輕人一起共創(chuàng)門店的互動內容，將自己的熱愛用極具想象力的方式去發(fā)現(xiàn)并實現(xiàn)。作為標桿性的品牌集合店，這家店的開業(yè)也預示著太平鳥將正式啟動品牌集合效應戰(zhàn)略。

這家新零售技術充分應用的超級門店，通過新零售工具和智能設備，全面升級傳統(tǒng)門店的營銷互動玩法，提升顧客購買體驗及銷售轉化，并最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)回流，幫助品牌沉淀會員資產及人群畫像。智慧門店的一些應用場景，包括智能試衣鏡，智能貨架，智能客服，語音AI購物屏，統(tǒng)一結算收銀等。

l智能貨架

當顧客觸碰衣架和衣服的時候，借助圖像AI和重力感應技術進行相關數(shù)據(jù)的收集。店內還應用了RFID和視覺識別的技術，通過攝像頭調取消費者的面部、喜好等等信息，在后臺進行計算并精準推薦相關產品給顧客。除此之外，門店在傳感器方面也進行了一些深度的嘗試，當消費者下單了一件商品，后臺通過RFID的技術可以實現(xiàn)設備的自動解讀，直接調取到對應商品的信息，第一時間將該商品從存放區(qū)轉移至檢貨區(qū)，送到消費者手中。

同時，依托RFID技術，太平鳥升級優(yōu)化了供應鏈，實現(xiàn)了產品從市場到物流入庫、供應商、門店分銷再到零售環(huán)節(jié)的過程中，一直處于被追蹤的狀態(tài)，幫助企業(yè)進行庫存的盤點，降低了人工成本，并通過系統(tǒng)間的打通，實現(xiàn)后臺的自動檢貨和門店產品陳列的優(yōu)化。

l智能客服

顧客無論在手機端，或電商平臺登錄太平鳥服飾，都可以看到類似智能客服或語音助手的展現(xiàn)形式，便于消費者搜索或反饋信息。通常情況下，不同消費者對同一個問題也會有不同的描述，為便于消費者進一步定位需求，商家將以往消費者詢問度比較高的問題，設定為常見問題，有助于提高解決問題的效率，降低客服人員的判斷消費者需求的時間。

除了基于線上平臺的文字智能客服，企業(yè)嘗試了智能語音客服。公司在集合店放置了一臺自動語音設備，消費者站在設備前面，就可以通過語音的方式，進行商品的檢索，或接受系統(tǒng)推薦的導購服務等等。語音智能客服的優(yōu)勢在于，通過語音的方式進行互動，感官上刺激消費者，令其感到新奇有趣；其次，語音有助于快速滿足需求，避免了打字的過程；最后是，基于AI實現(xiàn)了現(xiàn)場結算、自助下單等環(huán)節(jié)。

過去兩年，太平鳥服飾基于人工智能對自身數(shù)據(jù)進行了不同緯度的分析，總結了各類最優(yōu)數(shù)據(jù)。例如最優(yōu)試銷門店、最優(yōu)補貨策略、最優(yōu)調價時機、商品價格單的最優(yōu)換位以及品類的最優(yōu)寬度、門店的最優(yōu)制度等等，以及結合動態(tài)信息進行的模擬結果，例如中長期模擬、短期模擬、OTP、商品企劃，從商品企劃到多樣性管理到流動性管理到深度的商品的確定庫存和補貨頻率，最終實現(xiàn)了對商品管理的深度升級，未來太平鳥服飾也將進一步推廣和深化。

太平鳥預計2020年其銷售額將達到200億，其中線上銷售額將達到100億，占總銷售額的50%。太平鳥董事長張江平曾表示：至少五年要轉型一次，了解你的受眾、抓住你的客戶。也正是想要做真正好的本土時裝品牌，太平鳥還有很多想象空間。