Saas 服務(wù)為什么在中國(guó)一直做不強(qiáng)大

SaaS 服務(wù)為什么在中國(guó)一直做不強(qiáng)大？

“ERP類型的SaaS在企業(yè)中為什么難以推廣？”，這是一個(gè)太大的命題。連用友和SAP也無(wú)法做到賣一套軟件，3天賣完收錢(qián)走人，為什么SaaS就可以呢？核心是產(chǎn)品的問(wèn)題，這點(diǎn)，有幾位SaaS的從業(yè)者說(shuō)的很中肯。加上一個(gè)定語(yǔ)，單一細(xì)分行業(yè)的小型管理軟件可以將SaaS作為核心模式經(jīng)營(yíng)成功。

1） 行業(yè)軟件市場(chǎng)規(guī)模決定了行業(yè)SaaS的規(guī)模?？次覀兡敲炊嗉?xì)分市場(chǎng)的小軟件公司活的不死不活，就知道這些行業(yè)價(jià)值小，分散，個(gè)性化要求還不低。SaaS管理軟件面對(duì)的行業(yè)和客戶和賣軟件的方式是完全一樣的，SaaS模式帶來(lái)的變化是將某個(gè)細(xì)分行業(yè)都只有5-6家規(guī)模很小的軟件公司，改變?yōu)?-2家規(guī)模仍然很小的公司，但是日子要滋潤(rùn)些。這是行業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品壁壘決定的，不是SaaS這種技術(shù)方式能改變的。

2） SaaS模式對(duì)軟件商來(lái)說(shuō)，是加強(qiáng)產(chǎn)品迭代，提升產(chǎn)品功能滿意度和可用性的絕佳方式，比盒裝軟件能帶來(lái)更大的客戶滿意度。對(duì)于擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理的軟件公司，這個(gè)方式絕佳。

3） 沒(méi)有原始盒裝軟件帶來(lái)的客戶和產(chǎn)品積累，以SaaS的方式從0做起幾乎不可能。

William Long的SaaS分析思路非常清楚，以SaaS可能給商家和客戶帶來(lái)理論上的好處和難點(diǎn)分析SAAS模式為什么不能成氣候，我按照這幾個(gè)分析點(diǎn)也說(shuō)下我們碰到的現(xiàn)狀：

首先SaaS的本質(zhì)仍然是軟件，僅僅是技術(shù)上從讓客戶獨(dú)立發(fā)布改為供應(yīng)商系統(tǒng)代運(yùn)維的方式，從用戶的角度來(lái)說(shuō)，沒(méi)有大的區(qū)別。我們從客戶接受SaaS的過(guò)程來(lái)分析：

購(gòu)買環(huán)節(jié)

客戶根本聽(tīng)不明白你說(shuō)的SaaS的好處，只是問(wèn)價(jià)格多少，產(chǎn)品功能怎樣，誰(shuí)在用？這個(gè)和買軟件是同一個(gè)套路。

1）價(jià)格因素。其實(shí)客戶并不是很care，比如一套獨(dú)立的軟件，中小企業(yè)接受的報(bào)價(jià)范圍是5K-4萬(wàn)，只要報(bào)價(jià)在這個(gè)范圍，客戶判斷是否要購(gòu)買的核心，仍然取決于這個(gè)軟件誰(shuí)在用，軟件產(chǎn)品是否已經(jīng)被驗(yàn)證了好用。SaaS帶來(lái)的低價(jià)只有當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模和占有率達(dá)到良性循環(huán)時(shí)才有意義。所以SaaS供應(yīng)商盡可以按照自己的估算來(lái)制定確保盈利的價(jià)格，別傻呵呵的弄免費(fèi)或者30元/年的玩意，除非你家大老板可以免費(fèi)挺3年來(lái)保證用戶數(shù)持續(xù)擴(kuò)大。

2）安全和隱私保護(hù)

這個(gè)問(wèn)題所有企業(yè)都會(huì)問(wèn)，但是也不用過(guò)多的被放大，企業(yè)信任的是供應(yīng)商，不是任何技術(shù)。就算客戶自己把服務(wù)器放在家里，還擔(dān)心稅務(wù)和管理員呢？這個(gè)對(duì)已經(jīng)有客戶口碑積累的公司來(lái)說(shuō)，不是問(wèn)題。在我們開(kāi)始賣SaaS產(chǎn)品的早期，我們擔(dān)心客戶問(wèn)這些問(wèn)題，還準(zhǔn)備了很多回答方案，實(shí)際過(guò)程中，不到10%的客戶會(huì)問(wèn)。

3）至于用戶水平和其他風(fēng)險(xiǎn)，不論是賣盒裝軟件還是SaaS，情況一樣，不能說(shuō)明SaaS成功還是失敗。

使用環(huán)節(jié)

1） 價(jià)格因素，William Long提到的價(jià)格陷阱，每年都要投錢(qián)，實(shí)際上大多數(shù)小型客戶對(duì)明年生意做到什么程度也說(shuō)不清楚，明年也許就減少電腦臺(tái)數(shù)，那費(fèi)用也少的，在銷售報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)中，SaaS的價(jià)格確實(shí)比盒裝軟件便宜，我們的報(bào)價(jià)基本上是盒裝的一半。到了第二年，客戶如果覺(jué)得產(chǎn)品還不錯(cuò)，他不會(huì)考慮價(jià)格陷阱，比這個(gè)費(fèi)錢(qián)的事情還有更多讓他傷腦筋呢。到了第三年，他才覺(jué)得這個(gè)有點(diǎn)貴，提出要買斷或者打折之類的，這時(shí)就不是他說(shuō)了算，供應(yīng)商完全有底氣的告訴他，一次性付款2年，終身買斷。這種客戶我們碰到的很多，有買斷的，也有不買斷的?？蛻舫姓J(rèn)掉到坑里了，被套牢了，但很少有說(shuō)我不用了，換一家。換軟件的風(fēng)險(xiǎn)比多付點(diǎn)錢(qián)更大，而且凡是用SaaS做起來(lái)的公司產(chǎn)品，還是具備一定口碑和優(yōu)勢(shì)的，客戶也只好認(rèn)了。這個(gè)不是SaaS成敗的因素。

2） 實(shí)施上的困難。談到和客戶其他軟件的集成，盒裝軟件好集成嗎？除了接入財(cái)務(wù)軟件的憑證接口，我很少看到有集成的，每家軟件的門(mén)檻比SaaS模式帶來(lái)的門(mén)檻要高的多。所謂的集成，只有當(dāng)大戶出現(xiàn)時(shí)，才可能集成，比如現(xiàn)在的淘寶和亞馬遜的AWS。就像開(kāi)頭說(shuō)的，如果我們泛泛的說(shuō)ERP和SaaS，對(duì)大企業(yè)幾乎就是不可能，對(duì)小企業(yè)的管理系統(tǒng)，這個(gè)完全可能，他也沒(méi)啥很緊迫的集成需求，況且集成要錢(qián)，對(duì)吧，也不是什么核心業(yè)務(wù)，咱就不集成了。

3） 用戶的應(yīng)用水平，那就千差萬(wàn)別了。做SaaS這行，這個(gè)是要第一考慮，我們做的連鎖店系列的就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，都是90后的操作員了，誰(shuí)都會(huì)上網(wǎng)，可是如果你弄個(gè)廢品回收站的或者小區(qū)物業(yè)管理，那就保不準(zhǔn)確實(shí)是這樣的。

4） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)可以忽略，大家都是小企業(yè)，誰(shuí)都沒(méi)鐵飯碗，當(dāng)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)太過(guò)的時(shí)候，市場(chǎng)上一定會(huì)出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者。況且行業(yè)細(xì)分的小企業(yè)都是小強(qiáng)型的企業(yè)，你認(rèn)為他已經(jīng)死了，他還可以挺3年。

上面我只是想說(shuō)價(jià)格和安全風(fēng)險(xiǎn)等都不是小型管理軟件SaaS成敗的關(guān)鍵因素。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，通過(guò)SaaS前兩年少賺點(diǎn)，牛逼產(chǎn)品經(jīng)理快速迭代，把那些和你差不多的盒裝企業(yè)干掉，你就是國(guó)寶了。然后就等著收錢(qián)吧，至于說(shuō)上多大規(guī)模，去弄個(gè)上市公司，不好意思，這個(gè)還真的不行。市場(chǎng)上做的好的，我推薦xtools和今目標(biāo)，看他們產(chǎn)品迭代的那個(gè)速度，真不是軟件行業(yè)的，整個(gè)一互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，這個(gè)程度我就覺(jué)得是登堂入室，取得真經(jīng)了。