蘋果手機(jī)在印度市場(chǎng)的銷售狀況分析

12月10日，高通發(fā)布公告稱，福州中級(jí)人民法院作出判決，因侵犯高通兩項(xiàng)專利，蘋果公司的部分設(shè)備被禁止在中國(guó)銷售，頓時(shí)輿論嘩然。雖然這不是蘋果第一次惹上官司，但是“禁售”二字還是足夠吸引眼球。

盡管現(xiàn)階段蘋果問(wèn)題很多，比如官司纏身，銷量下滑，但背靠全球第二大市場(chǎng)，蘋果在中國(guó)依然有足夠的資本施展拳腳。然而在另一大新興市場(chǎng)印度，蘋果的處境就沒(méi)有這么樂(lè)觀了，雖然新的印度負(fù)責(zé)人即將到任，但重振旗鼓仍然任重而道遠(yuǎn)。

德里的尼赫魯廣場(chǎng)商鋪云集，是當(dāng)?shù)刈罹呷藲獾?a href="http://ttokpm.com/v/tag/1247/" target="_blank">電腦配件市場(chǎng)，蘋果授權(quán)代理商eWorld的店鋪就開在這里。雖然位于繁華地段，但畫風(fēng)似乎與眾不同：干凈整潔的店鋪顧客寥寥，偶爾有人光顧，店員也顯得毫無(wú)熱情。一個(gè)店員說(shuō)，新款iPhone的市場(chǎng)反應(yīng)非常讓人失望，倒是老機(jī)型，比如iPhone 8 和iPhone 7 仍然賣點(diǎn)十足。

eWorld的門可羅雀便是蘋果在印度陷入困局的征兆，這個(gè)全球最賺錢的智能手機(jī)品牌正在經(jīng)歷至暗時(shí)刻。雖然2017-18年總收入增長(zhǎng)了12%達(dá)到1300億盧比（約合18.7億美元），利潤(rùn)也翻了一番，從37.3億（約合5346萬(wàn)美元）增長(zhǎng)至89.6億（約合1.28億美元），但是其銷量增長(zhǎng)卻未達(dá)預(yù)期。智能手機(jī)數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint稱，蘋果在印度節(jié)日打折季的銷量可能會(huì)下滑25%，全年銷量則可能從2017-18年的300萬(wàn)臺(tái)下降至200萬(wàn)臺(tái)，四年來(lái)首次出現(xiàn)如此跌幅。

eWorld的情況不能代表整個(gè)市場(chǎng)，它旁邊售賣OPPO和vivo的手機(jī)品牌店人氣高企。蘋果只能眼睜睜看著自己的市場(chǎng)份額被蠶食，從2017年第四季度占據(jù)整體手機(jī)市場(chǎng)份額的2.5%減少到今年第三季度的1%。甚至在高端手機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域（售價(jià)高于3萬(wàn)盧比的手機(jī)），這個(gè)蘋果曾經(jīng)的自留地，也已王位不保，滑落至第三位。

不論從哪個(gè)角度看，印度都是當(dāng)今世界最具吸引力的市場(chǎng)。蘋果的掙扎，足以讓CEO蒂姆·庫(kù)克意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。在第四季度的盈利電話會(huì)議中，他直截了當(dāng)?shù)陌沿?zé)任歸咎于貨幣疲軟，同時(shí)指出，公司在印度、土耳其、俄羅斯、巴西等新興市場(chǎng)，都承受著巨大壓力?！拌b于這些市場(chǎng)近期貨幣疲軟，我們不得不提高價(jià)格，增長(zhǎng)情況不容樂(lè)觀?！?/p>

但問(wèn)題是其他品牌卻在強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，所以蘋果的癥結(jié)遠(yuǎn)非貨幣疲軟這么簡(jiǎn)單。競(jìng)爭(zhēng)加劇、缺乏重點(diǎn)、政府規(guī)定以及公司營(yíng)銷方式不得要領(lǐng)都是造成當(dāng)前困境的原因。

作為近三年來(lái)的第二任區(qū)域負(fù)責(zé)人，蘋果對(duì)諾基亞前高管Ashish Chowdhary（周德翰）寄予厚望。Chowdhary 將于2018年末掌握公司大局，但鑒于目前公司一路下跌的態(tài)勢(shì)，他必須力挽狂瀾。

從未被超越的價(jià)格，一直被模仿的設(shè)計(jì)

造成蘋果困境的主因顯然是慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，特別是來(lái)自中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)蘋果還在尋求轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候，中國(guó)對(duì)手已如風(fēng)暴般席卷整個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)Counterpoint第三季度的智能手機(jī)市場(chǎng)報(bào)告，小米以27.3%的份額領(lǐng)跑印度手機(jī)市場(chǎng)，相比之下蘋果的份額僅剩1%。另一家中國(guó)廠商一加也奪取了高端手機(jī)領(lǐng)域的控制權(quán)，占據(jù)了三分之一的市場(chǎng)份額，要知道一年前，蘋果還是高端手機(jī)的絕對(duì)霸主。緊隨其后的是占據(jù)28%高端市場(chǎng)份額的三星，第三名才是蘋果，留給它的市場(chǎng)只有25%。

中國(guó)手機(jī)能夠在印度成功，關(guān)鍵還是成本。CounterpointKarn分析師 Chauhan 說(shuō)，以蘋果為例，舊款iPhone能夠占到蘋果全部銷量的四分之一?！?a href="http://ttokpm.com/article/zt/" target="_blank">最新款iPhone的比例僅僅為5-10%。因?yàn)樗鼈儼l(fā)售得太晚，往往要等到九月份，到第四季度價(jià)格仍然很高，所以不會(huì)占據(jù)太多市場(chǎng)份額?！?/p>

在印度，高端手機(jī)剛剛開始受到關(guān)注。它們只占整體手機(jī)市場(chǎng)的3%——這還不包括蘋果的新款iPhone系列。iPhone XS、XS Max和XR屬于“超高端”系列，在印度甚至沒(méi)有相關(guān)分類。iPhone XS和iPhone XS Max 的售價(jià)都在10萬(wàn)盧比（約合1433美元）以上，甚就連定位稍低的iPhone XR也達(dá)到7萬(wàn)盧比（約合1102美元）。

一加手機(jī)靠?jī)r(jià)格贏得了市場(chǎng)，它定價(jià)合理而且配置絕不馬虎。新款一加手機(jī)的售價(jià)還不到iPhone XR的一半。價(jià)格更高但實(shí)際性能卻并沒(méi)有太大差距，這就不難理解為何蘋果會(huì)迅速失寵了。

甚至蘋果在國(guó)際市場(chǎng)的死對(duì)頭三星，都更加理解印度市場(chǎng)的實(shí)情。三星開始在中端機(jī)型上發(fā)力，避免在高端市場(chǎng)上與一加手機(jī)以及其他中國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)。三星旗下的Galaxy S 系列和 Note 系列給蘋果的iPhone XR 造成了不小的威脅，A 系列也向一加發(fā)起有力挑戰(zhàn)。Counterpoint的報(bào)告也證實(shí)了三星的策略。雖然一加仍是目前最受歡的高端機(jī)型，但是 Galaxy Note 9 和 Galaxy A8 Star也不負(fù)眾望地占據(jù)了人氣高端機(jī)型的第二名和第三名。

蘋果卻反其道而行，逐步淘汰經(jīng)典機(jī)型給其他對(duì)手品牌騰出市場(chǎng)空間。比如，iPhone 4 有段時(shí)間可以10000到15000盧比（約合143-215美元）的價(jià)格買到，絕佳的性價(jià)比使其成為本地最受歡迎的iPhone之一。此外還有iPhone SE，之前售價(jià)為17000到18000盧比（約合244-258美元），遺憾的是早已下架。就算買入現(xiàn)階段最便宜的iPhone6，到明年也會(huì)被淘汰。想要低價(jià)購(gòu)買老款iPhone的客戶怎么辦？買中國(guó)手機(jī)啊，不僅售價(jià)更低，性能不弱，就連蘋果的最佳賣點(diǎn)——外觀設(shè)計(jì)也一并學(xué)了去。

蘋果的獨(dú)特之處就是其時(shí)尚簡(jiǎn)約的造型。外形很重要，“用蘋果手機(jī)”不只是“用手機(jī)”這么簡(jiǎn)單，更重要的是作為蘋果用戶的身份認(rèn)同。正是這一點(diǎn)把蘋果和那些會(huì)堆配置但不會(huì)模仿其時(shí)尚設(shè)計(jì)的低價(jià)品牌區(qū)隔開來(lái)。

但如今情況變了。中國(guó)公司和韓國(guó)公司一點(diǎn)一點(diǎn)地瓦解掉了蘋果的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，并將這一優(yōu)勢(shì)從顯示和觸控感應(yīng)等單一功能延伸到整體的設(shè)計(jì)。蘋果作出了有力反擊。今年五月，加州一家下級(jí)法院判決，三星抄襲了蘋果的三項(xiàng)設(shè)計(jì)專利，包括iPhone的圓角、前臉設(shè)計(jì)以及圖標(biāo)網(wǎng)格，還違反了蘋果的兩項(xiàng)功能專利。

在模仿蘋果的道路上，三星并不孤獨(dú)。報(bào)道同樣指出一加也公然抄襲iPhone 7P：一加手機(jī)雙攝像頭的位置跟7P相同，該設(shè)備的麥克風(fēng)、閃光燈、環(huán)繞機(jī)身的天線條甚至公司logo的排列也跟7P雷同。一加6的劉海屏據(jù)說(shuō)也受到了iPhone X的啟發(fā)。

據(jù)報(bào)道，在售價(jià)親民的高端機(jī)型類別（售價(jià)處于1萬(wàn)-2.5萬(wàn)盧比（143-358美元）區(qū)間）中，小米、OPPO、vivo和華為也都模仿了蘋果的設(shè)計(jì)，這都降低了老款iPhone的吸引力。

印度制造

蘋果的問(wèn)題不僅僅是價(jià)格和設(shè)計(jì)。在策略和執(zhí)行等環(huán)節(jié)，中國(guó)玩家們顯然做得更好。

以印度政府旨在刺激當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)的印度制造為例。2015年當(dāng)政府開始為本地化定調(diào)時(shí)，中國(guó)企業(yè)就迅速響應(yīng)，立刻開始建設(shè)手機(jī)制造工廠。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司CyberMedia的報(bào)告，今天印度銷售的手機(jī)有94％是本土生產(chǎn)。

在印度制造的大事件中，沒(méi)有出現(xiàn)蘋果的身影。蘋果僅僅通過(guò)***的代工廠緯創(chuàng)在印度的合約工廠生產(chǎn)過(guò)iPhone6。事實(shí)上，緯創(chuàng)的合約工廠僅僅雇用了40人，此前還代工過(guò)iPhone SE。結(jié)果除了iPhone 6所有的蘋果機(jī)型都需要進(jìn)口，高額的關(guān)稅讓高端顧客也望而卻步。

蘋果也在尋求政府讓步，包括作為本土生產(chǎn)商的關(guān)稅豁免，可惜印度政府并不支持。畢竟降低關(guān)稅背離了政府迄今為止為促進(jìn)本土生產(chǎn)所作的努力?！拔覀儾荒軐?duì)蘋果做出特殊的讓步?！?a target="_blank">電子和信息技術(shù)部的官員說(shuō)道。

“相較中國(guó)，蘋果在投資印度和促進(jìn)就業(yè)方面毫無(wú)貢獻(xiàn)，當(dāng)然他們?cè)谟《鹊氖袌?chǎng)份額比在中國(guó)小很多。所以說(shuō)這是一個(gè)經(jīng)典的先有蛋還是先有雞的問(wèn)題。蘋果覺(jué)得市場(chǎng)太小，他們就不愿意投資?！鄙鲜龉賳T說(shuō)道。

留給蘋果的難題是：既然印度的銷量持續(xù)萎縮，那為何還要投資生產(chǎn)？比起印度，蘋果更喜歡把資源分配給中國(guó)，畢竟它在那里實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。一些人認(rèn)為將印度與中國(guó)比較是不公平的?！叭欢O果一直在進(jìn)行這種比較，并認(rèn)為印度并沒(méi)有回應(yīng)公司的期望。中國(guó)的高端手機(jī)市場(chǎng)更成熟，而印度才剛起步。印度手機(jī)的平均售價(jià)（ASP）仍然是最低的。”一位中國(guó)智能手機(jī)品牌的管理人員說(shuō)道。

在管理需求和供應(yīng)時(shí)，缺少本土產(chǎn)能也使蘋果處于劣勢(shì)。蘋果的多數(shù)機(jī)型發(fā)售很晚。就算到貨，供應(yīng)也存在問(wèn)題。中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上反應(yīng)更快，經(jīng)常打亂他們的投資組合，往往對(duì)市場(chǎng)需求更加敏感。

線上小學(xué)生，線下大問(wèn)題

與蘋果不同，中國(guó)廠商的銷售方式更加靈活，多數(shù)中國(guó)手機(jī)品牌的收益都有賴于高明的線上銷售策略。獨(dú)家優(yōu)惠、快閃營(yíng)銷甚至和知名社區(qū)合作等舉措極大地幫助了小米和一加等廠商。截至今年七月，70%的小米手機(jī)都通過(guò)線上網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，而一加手機(jī)的這個(gè)數(shù)字則高達(dá)80-85%。

“我們的社區(qū)鏈接起了很大作用。我們的團(tuán)隊(duì)跟那些16-35歲的用戶，比如技術(shù)社區(qū)的游戲玩家和商務(wù)用戶都保持緊密接觸，我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)機(jī)也恰到好處，電商正在蓬勃發(fā)展?！币患佑《瓤偨?jīng)理Vikas Agarwal說(shuō)。

盡管電商日益普及，但蘋果仍然沒(méi)有專門的線上策略。 “大多數(shù)時(shí)候蘋果的銷售都與在線無(wú)關(guān)，除非節(jié)日期間需要大量促銷，它才會(huì)和電商公司對(duì)接。大多數(shù)時(shí)候都沒(méi)有明確的方向。但據(jù)我了解，即使這次進(jìn)行了節(jié)日促銷，情況也不好?！钡吕镆患依吓平?jīng)銷商表示。

知情人士稱，蘋果本質(zhì)上仍然是一家非常保守的公司，不像靈活的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至在谷歌和微軟等美國(guó)公司都適應(yīng)了不斷變化的時(shí)代之后，蘋果還保持著那種“在線銷售會(huì)稀釋品牌價(jià)值”的心態(tài)。

德里一家大型經(jīng)銷商的管理人員表示，蘋果前任印度負(fù)責(zé)人Sanjay Kaul曾經(jīng)嘗試過(guò)線上銷售。由于Kaul的積極推動(dòng)，2016-17年25％的蘋果銷量來(lái)自線上渠道。他還為經(jīng)銷商設(shè)立電商門戶網(wǎng)站，委托Capillary Technologies負(fù)責(zé)后端服務(wù)。但銷售渠道的改變，波及到了蘋果的部分線下經(jīng)銷商。他們開始抱怨，在Kaul卸任后，繼任者M(jìn)ichel Coulomb扭轉(zhuǎn)了整個(gè)銷售策略。

與此同時(shí)，Kaul的愿景終于在今年早些時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了，一些經(jīng)銷商的網(wǎng)站終于在5月上線。大約有12名經(jīng)銷商的門戶網(wǎng)站上線，但其中只有4-5家相對(duì)較好。知情人士稱，這些門戶網(wǎng)站的銷售總額只有5千萬(wàn)盧比（合71.6萬(wàn)美元）。即便如此，在線銷售策略仍然沒(méi)有確定。

在Flipkart的大型折扣活動(dòng)“Big Billion Day sale”期間，他們可以提供iPhone折扣，但是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)卻不行。和被渠道合作主管牢牢把控的線下經(jīng)銷商和分銷商不同，沒(méi)有專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)監(jiān)控電商。

”還是缺乏對(duì)在線銷售的信心和迫切態(tài)度”，行業(yè)領(lǐng)先的零售公司的一位高管表示。

蘋果是從線下發(fā)跡的，雖然線上相對(duì)空白，但只要把握好線下渠道就沒(méi)問(wèn)題。眾所周知蘋果非常重視零售。一個(gè)分銷商的知情人稱，銷售方面，蘋果仍然非常倚重線下渠道。但自從Coulomb 取代Kaul之后，情況發(fā)生了變化。

Coulomb是一個(gè)出生于法國(guó)的蘋果支持者，自從來(lái)到印度接替Sanjay Kau的工作，他一直努力發(fā)揮作用。他一心想減少分銷商的數(shù)量，一開始從原先的五個(gè)收縮為三個(gè)。到2019年2月底，將只剩下Ingram Micro 和Redington兩個(gè)分銷商。此前的第三個(gè)分銷商Rashi Peripherals就這樣被砍掉了。

Coulomb對(duì)分銷商不滿，他覺(jué)得分銷商總想控制銷售，并且他認(rèn)為過(guò)多的分銷商會(huì)導(dǎo)致品牌價(jià)值的稀釋。從本質(zhì)上講，分銷商經(jīng)常大量囤貨以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，導(dǎo)致網(wǎng)上折扣泛濫，知情人士解釋道。

對(duì)線上銷售缺乏興趣以及蘋果傳統(tǒng)線下零售生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)不良，都對(duì)蘋果的市場(chǎng)份額產(chǎn)生了不利影響。

運(yùn)營(yíng)商的生態(tài)狙擊

Coulomb并非無(wú)緣無(wú)故拆掉蘋果的印度分銷網(wǎng)絡(luò)，他另有打算。這個(gè)想法源于在美國(guó)的經(jīng)歷，他想仿照美國(guó)實(shí)行運(yùn)營(yíng)商模式。一位知情人士早前提到，在運(yùn)營(yíng)商模式下，電信運(yùn)營(yíng)商先為手機(jī)買單，之后每個(gè)月以通話費(fèi)和流量費(fèi)的形式從客戶那里回收墊款。這次重心轉(zhuǎn)變發(fā)生在分銷商擴(kuò)大代理之際，也使這項(xiàng)業(yè)務(wù)看起來(lái)頗具吸引力。

但是運(yùn)營(yíng)商策略似乎沒(méi)有奏效。事實(shí)上，專家們也并不看好。Coulomb多次與Airtel和Jio談判，但除了幾個(gè)捆綁計(jì)劃之外，毫無(wú)收獲。

在印度運(yùn)營(yíng)商模式根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橛《鹊耐ㄔ捹M(fèi)和流量費(fèi)實(shí)在太便宜了，幾乎是全球最低。如果運(yùn)營(yíng)商想要收取高額流量費(fèi)，就會(huì)導(dǎo)致用戶流失。再加上95%的印度手機(jī)用戶都是預(yù)付費(fèi)用戶，這就意味著他們可以免費(fèi)更換運(yùn)營(yíng)商。不像美國(guó)，有龐大的后付費(fèi)用戶作為基礎(chǔ)。

雖然印度的運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有如Coulomb想象的那樣進(jìn)行手機(jī)補(bǔ)貼，但他們的確在智能手機(jī)生態(tài)建設(shè)方面扮演了關(guān)鍵角色。Jio和Airtel在過(guò)去的幾年中都曾全力建立起各自的生態(tài)系統(tǒng)。

蘋果設(shè)備的生態(tài)系統(tǒng)非常出色，但在印度還沒(méi)有完全發(fā)揮實(shí)力。2015年上線的“Apple Music”擁有相當(dāng)可觀的印地語(yǔ)歌曲庫(kù)，而在方言內(nèi)容方面卻相當(dāng)落后。在其他音樂(lè)App都免費(fèi)的時(shí)候，Apple Music采用的卻是付費(fèi)模式，這使 Apple Music 面臨著巨大壓力。

iTunes上也沒(méi)有什么像樣的內(nèi)容。由于RBI（印度儲(chǔ)備銀行）的數(shù)據(jù)本地化規(guī)范，使 Apple Pay的引入變得復(fù)雜，阻力重重。

不僅僅是生態(tài)系統(tǒng)，從分銷商到經(jīng)銷商，都認(rèn)為蘋果在印度市場(chǎng)表現(xiàn)得漫不經(jīng)心。缺乏對(duì)印度領(lǐng)導(dǎo)層的信任以及拒絕下放更多權(quán)力，導(dǎo)致公司的高管流失。最重要的決定都是由美國(guó)總部或新加坡的亞太總部承擔(dān)，也使得印度市場(chǎng)的具體問(wèn)題無(wú)人過(guò)問(wèn)。

“他們對(duì)印度市場(chǎng)的關(guān)注與他們所期待的結(jié)果之間存在巨大鴻溝。毫無(wú)疑問(wèn)印度是一個(gè)利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，但它并不簡(jiǎn)單?！?一位關(guān)注蘋果動(dòng)態(tài)的業(yè)內(nèi)人士透露。如果蘋果要取得成功，就需要加倍努力，而不能總是徘徊在邊緣。

“蒂姆（庫(kù)克）應(yīng)該對(duì)印度市場(chǎng)的未來(lái)有所期待，但總部的人們似乎并不買賬。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，眼前更重要，但深耕印度市場(chǎng)卻并非朝夕之功?！币晃徊辉竿嘎缎彰闹槿耸勘硎?。要想獲得圓滿的結(jié)局，蘋果還有許多工作要做。