智能鎖行業(yè)的未來究竟在哪里？下半場該怎么？

中國智能鎖行業(yè)近年來發(fā)展極為迅速，特別是2015年以后，智能鎖企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。據(jù)全國鎖具信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2015年國內(nèi)智能鎖產(chǎn)銷量為200萬套，2016年為350萬套，2017年為800萬套，2018年上半年完成了2017年全年的產(chǎn)銷量，達(dá)到了837萬套。

在行業(yè)高速發(fā)展的背后，人們不斷的幻想著未來千億市場的想象空間。但有人質(zhì)疑，未來的智能鎖市場真會達(dá)到千億級嗎？母庸質(zhì)疑，市場蛋糕確實(shí)很大，可不是現(xiàn)在，未來五年也未必見得會達(dá)到千億級。即便如此，涌進(jìn)來的企業(yè)還是多如牛毛。因此，門鎖君不禁要問：做智能鎖的你們，現(xiàn)在都掙錢了嗎？

此外，筆者還要問：有的企業(yè)說自己的年銷量已突破30萬套、50萬套，甚至有的聲稱已突破100萬套？面對這些如此好看的數(shù)字，你真的相信了嗎？難道這些數(shù)字沒有水分嗎？答案是肯定，甚至有的水分很大。當(dāng)然不可否認(rèn)，有為數(shù)不多的幾個企業(yè)產(chǎn)銷量確實(shí)已接近50萬套。

前不久筆者走訪了北京的一個智能鎖經(jīng)銷商，他對筆者說：現(xiàn)在行業(yè)吹噓的成分太大了，有的企業(yè)說年銷量幾十萬套，真正能到消費(fèi)者手上的也就幾萬套，很多的貨都壓在了經(jīng)銷商、代理商手上了。最近筆者又聽說中山的某個企業(yè)在招商的時候，對潛在的經(jīng)銷商說自己的月產(chǎn)銷量已突破10萬套，但大多經(jīng)銷商仍持懷疑的態(tài)度。為此，門鎖君認(rèn)為智能鎖的春天還遠(yuǎn)未到來。

針對這些行業(yè)現(xiàn)狀，筆者想談幾點(diǎn)看法：一，小企業(yè)、小品牌活得真的很苦。按全國鎖具信息中心的數(shù)據(jù)，2018年上半年全國智能鎖產(chǎn)銷量突破837萬套，但TOP20產(chǎn)銷量占到了全行業(yè)65%，也就是說上半年TOP20的產(chǎn)銷量達(dá)到了540萬套以上，平均每個品牌的產(chǎn)銷量為27萬套，這個數(shù)字看起來確實(shí)很樂觀。但剩下的2000多個品牌的產(chǎn)銷量只有320多萬套，這個數(shù)據(jù)對于小企業(yè)來說很悲催，意味著說小企業(yè)、小品牌上半年的平均產(chǎn)銷量不足1500套，月平均銷量不足300。因此，小企業(yè)、小品牌活得很苦，它們可能等不到市場產(chǎn)值達(dá)到千億級的時候，就已經(jīng)被淘汰。

當(dāng)然，TOP20 里有有些企業(yè)的出貨量是靠OEM或者ODM來的，所以我們還要反思一個問題：2018年上半年837萬套智能鎖，有多少套到了用戶手中？

二、大品牌、跨界品牌給小品牌、小企業(yè)的生存空間已經(jīng)很小。從天貓、京東等電商平臺來看，銷量靠前的不外乎凱迪仕、德施曼、三星、鹿客、綠米、智家人等一些在業(yè)內(nèi)有一定知名的品牌;此外，海爾，以及最近剛上市的聯(lián)想、360智能門鎖ORVIBO、京東自有品牌京造等跨界品牌在線上的銷量也不容小覷。

當(dāng)然，這些企業(yè)賣得好是有原因的，首先產(chǎn)品是第一要素，就算在功能上有些雷同，但至少在外觀上有一定的差異化;其次，舍得投入大筆經(jīng)費(fèi)用于推廣，據(jù)悉在電商平臺排列越靠前，廣告費(fèi)就越貴（具體費(fèi)用，大家都心知肚明），此外，在電視、網(wǎng)絡(luò)、新媒體等渠道的費(fèi)用也是一筆不小的開支。因此，大企業(yè)、大品牌在產(chǎn)品研發(fā)上不斷推陳出新，在推廣上大手筆投入，而小企業(yè)沒有這個實(shí)力，生存空間便會越來越小。

前不久有個經(jīng)銷商對門鎖君說：“凱迪仕、德施曼、亞太天能、飛利浦、科裕、智家人等各大品牌都在各種平臺投放大量的廣告，而我代理的這個品牌基本上沒有任何聲音，你能不能向我們公司老板提議，讓他們也做做廣告。”

我說：“廣告很重要嗎？”經(jīng)銷商說：“前幾天有個老太太來買智能鎖，首先問我你這個鎖是在央視打廣告的xxx品牌嗎？我說不是，人家很失望地走了，所以我覺得，做廣告很有必要。”由此可見，酒香不拍巷子深的年代已過去，推廣同樣很重要，但是這個行業(yè)里有幾個企業(yè)能燒得錢起去推廣呢？有多少能像凱迪仕、德施曼、亞太天能、因特等一樣在高鐵、央視、網(wǎng)絡(luò)、新媒體，以及地鐵和高鐵車廂等渠道投放轟炸式的廣告？

因此，有人又要問了，智能鎖行業(yè)的未來究竟在哪里？行業(yè)的洗牌是否會提前到來？智能鎖行業(yè)的下半場該怎么走？

首先，企業(yè)的產(chǎn)品線如何布局？有的企業(yè)一兩款產(chǎn)品就能打天下，聯(lián)想、360智能門鎖ORVIBO、京造、鹿客等僅有一兩款產(chǎn)品，但銷量不錯，他們靠的是在3C、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)積累下來的品牌知名度;但有的企業(yè)必須靠豐富的產(chǎn)品線才能打天下，比如凱迪仕KX是旗艦產(chǎn)品，K7是爆款、K8是明顯款，K5、V5等為高性價比款式。

德施曼則從品牌上來區(qū)分不同消費(fèi)人群，德施曼主要面向中高端用戶，價格相對較高;小嘀則是面向年輕用戶的品牌，價格在1200-3000之間，性價比非常高，可選的產(chǎn)品也非常多。

亞太天能、智家人、因特、VOC、摩力等品牌在產(chǎn)品線是同樣是覆蓋了高中低不同檔次，金指碼也在走年輕化路線。從目前來看，走精品化、僅靠一兩款產(chǎn)品打天下的企業(yè)不多，而且也行不通，但全系覆蓋對企業(yè)來說成本太高。

其次，產(chǎn)品的價格如何定位。高性價比肯定是搶占用戶的必殺器，但是高性價并不等于廉價。從目前來看，1500-2500的智能鎖是最受歡迎的。如今用戶越來越理性，太便宜的產(chǎn)品反而不敢買。所以，如何定價也很重要，既要用戶買得起，還不能使自己陷入“價格戰(zhàn)”的漩渦。其實(shí)，目前看來賣幾百塊錢一把智能鎖的企業(yè)就是在耍流氓，這些企業(yè)不過是為了掙快錢而已。

再次，如何差異化發(fā)展。這里的差異化更多的是指產(chǎn)品上的差異化，對于用戶來說，對那些采用公版公模生產(chǎn)的產(chǎn)品，以及那些仿來仿去的產(chǎn)品，早已審美疲勞。功能上千篇一律，外觀上撞臉，對于用戶來說無從選擇。當(dāng)然產(chǎn)品上的差異化需要企業(yè)投入大量的人力、物力、財(cái)力去做好結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新，以及外觀設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新。做好這些還不夠，最重要的是能否把自己做出的產(chǎn)品，冠以它一個很超前、很炫酷的概念，對于用戶來說產(chǎn)品看起來差不多，但是概念超前的更好賣，也就是你如何給自己的產(chǎn)品講好故事也很重要。

此外，智能鎖最大出貨量還是在B端市場。隨著精裝修時代的到來，智能鎖作為智能家居的重要組成部分，已逐漸成為各大地產(chǎn)商提升房產(chǎn)附加值的賣點(diǎn)之一。為此，智能鎖的初裝量近年來持續(xù)走高。甚至許多用戶接觸到智能鎖都是通過開發(fā)商初裝的鎖了解到的。但地產(chǎn)商要求非常高，首先價格要有優(yōu)勢，其次質(zhì)量還不能太差，再次安裝和售后必須做得好，所以很多智能鎖企業(yè)不愿意接工程項(xiàng)目，但是量大是最大的誘惑，企業(yè)該如何平衡零售和工程項(xiàng)目？這需要企業(yè)從實(shí)際出發(fā)來考量。

最近筆者接觸一個專業(yè)做安裝和售后的企業(yè)負(fù)責(zé)人，據(jù)他介紹僅2018年上半年該公司工程項(xiàng)目的安裝和售后的接單量就已突破了30萬套，而C端的安裝量月平均卻不足300單。由此可見，目前智能鎖最大的存量仍在B端。