TTI談授權(quán)分銷商價(jià)值重塑和2016潛力市場 - 全文

　　相比周圍各種熱鬧喧天抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)的電子元器件電商和代購平臺(tái)，全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件（IP&E）專業(yè)授權(quán)分銷商TTI及集團(tuán)旗下兄弟公司Mouser在2016慕尼黑上海電子展的展臺(tái)顯得相對(duì)安靜不少，一場場技術(shù)與市場趨勢(shì)現(xiàn)場講解有條不紊地進(jìn)行，工作人員與前來問詢的專業(yè)觀眾進(jìn)行深入的交流……

　　另一邊廂，在離展會(huì)不遠(yuǎn)的某酒店頂層會(huì)議室里，TTI Asia高層正在與主流媒體交流電子元器件分銷市場及TTI 在亞太和中國的發(fā)展情況，當(dāng)然還有2016的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)和潛力發(fā)展領(lǐng)域。

　　TTI亞太區(qū)總裁Anthony Chan表示：“TTI亞洲在過去15年發(fā)展歷程中，每年都有20%～30%的增長。我們從2012年也開始在亞洲進(jìn)行并購活動(dòng)，關(guān)注南亞、印度、韓國、日本及中國的公司，例如在上海收購了一家汽車方面的分銷商，最近還收購了一家在東莞做手機(jī)領(lǐng)域產(chǎn)品的分銷商。這幾年TTI大陸的業(yè)務(wù)增長很快，大中華地區(qū)的收入占到TTI在整個(gè)亞洲收入的70%左右。”

　　他特別強(qiáng)調(diào)了當(dāng)今分銷行業(yè)的價(jià)值正得到重塑和進(jìn)一步凸顯，“不單只在中國，在全球其實(shí)也是如此，原廠的資源會(huì)越來越多地把重點(diǎn)放在新產(chǎn)品的研發(fā)、制造上，而把產(chǎn)品銷售主要放給分銷商來操作。因?yàn)轭I(lǐng)先的分銷商在銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系、供應(yīng)鏈、物流等方面都會(huì)比原廠做得更好。所以，原廠基本上會(huì)把研發(fā)制造之外的責(zé)任交給分銷商來分擔(dān)。這是個(gè)趨勢(shì)，分銷商的銷售份額貢獻(xiàn)也會(huì)因此得到提升?！?/p>

　　香港倉庫擴(kuò)建完畢，進(jìn)一步加強(qiáng)亞太供應(yīng)鏈服務(wù)

　　TTI一向以只專注IP&E市場、縱深的庫存量及優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈服務(wù)著稱。在亞太區(qū)，TTI擁有三座通過ISO9001:2008系統(tǒng)認(rèn)證的專用倉庫，分別位于香港、上海和新加坡。其中香港的倉庫于2016年2月擴(kuò)建完畢，面積從6萬多平方英尺增長到超過10萬平方英尺了，而且空間利用效率更高，庫存容量提升超過2倍，做了一些自動(dòng)化，這令部分樓層的使用效率高很多。TTI大中華區(qū)除了香港，在上海外高橋保稅區(qū)和新加坡也都有倉庫。

　　包括香港在內(nèi)的所有TTI倉庫均連接至統(tǒng)一的全球庫存管理系統(tǒng)，以確保提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)并提高總體業(yè)務(wù)效率。TTI專門庫存周轉(zhuǎn)速度較慢、客戶定制度較高的元件，當(dāng)然同樣不缺行內(nèi)都提供的異地轉(zhuǎn)運(yùn)產(chǎn)品，公司以低周轉(zhuǎn)/高服務(wù)的庫存模式運(yùn)營，長期保持超過50萬件數(shù)的龐大庫存，其中80%以上能夠在緊急情況下即時(shí)交付。此外，庫存的產(chǎn)品系列覆蓋面十分廣泛且深入，擁有全面授權(quán)的頂級(jí)元器件制造商產(chǎn)品線。

　　TTI亞太區(qū)產(chǎn)品管理副總裁 Sam Sung指出：“TTI只做IP&E的產(chǎn)品，這也是巴菲特的公司收購TTI很重要的一個(gè)原因。我們是全球最大的 IP&E 產(chǎn)品供應(yīng)商，未來都會(huì)堅(jiān)持在這個(gè)方向發(fā)展。庫存方面我們平均保持有3～4個(gè)月的出貨量，有的產(chǎn)品甚至更多。TTI在全球常年保持10億美元的現(xiàn)貨庫存，這也是我們做被動(dòng)元器件的優(yōu)勢(shì)所在，必須有備貨，當(dāng)客戶想要找現(xiàn)貨時(shí)，會(huì)第一個(gè)想到找TTI?！?/p>

　　TTI亞太區(qū)市場副總裁Elaine Lau補(bǔ)充道：“我們的競爭對(duì)手大多是上市公司，他們非常重視現(xiàn)金流和減少庫存。在備貨方面沒我們充足，備貨周期更長。另外，一些巨頭分銷商不僅做IP&E產(chǎn)品代理，同時(shí)也做價(jià)值更高的IC類產(chǎn)品，那會(huì)占用更多現(xiàn)金，因此他們不會(huì)在被動(dòng)器件方面做更多的備貨。而TTI成立40多年來一直專注于被動(dòng)連接器產(chǎn)品的銷售，我們?cè)趤喼迏^(qū)共有35條產(chǎn)品線，團(tuán)隊(duì)很專注，對(duì)市場做寬做深。這是TTI的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　對(duì)電子制造商而言，被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件給庫存管理增加了難度，因?yàn)樗鼈冊(cè)谝话阄锪锨鍐谓M件總數(shù)中占到75%， 在印刷電路板組件總數(shù)中占到85%，但通常僅占總支出的 7% -10%。經(jīng)過40多年的發(fā)展和不斷調(diào)整優(yōu)化，TTI系統(tǒng)已能滿足IP&E組件的特殊要求，可立即供應(yīng)的組件數(shù)量遠(yuǎn)超任何其他分銷商。這使TTI能夠最大限度降低處理成本并提高供應(yīng)持續(xù)性，確?？蛻魧?shí)現(xiàn)最低的總體擁有成本（TCO）。

　　市場風(fēng)云變幻，交付、品質(zhì)和技術(shù)支持重塑授權(quán)分銷商價(jià)值

　　如今的電子信息產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快，產(chǎn)品被更新?lián)Q代的速度也越來越快，這也體現(xiàn)到IP&E組件的交貨周期上。對(duì)于媒體關(guān)心的交貨周期問題，TTI 亞太區(qū)總裁Anthony回應(yīng)道：“現(xiàn)在客戶要求的交貨時(shí)間越來越短，以前是8-10周，現(xiàn)在則最多給你4周。如果TTI沒有存貨，根本滿足不了這些客戶的需求。視不同的產(chǎn)品，TTI一般來說交貨周期會(huì)在2周左右，最多不超過4周。我們不希望拿到訂單再給原廠下單去做。你知道有些被動(dòng)器件的生產(chǎn)周期可能是16周，比IC還長。這就是我們和原廠在供貨周期上的分別了。所以我們需要增加庫存，基本保持3～4個(gè)月的備貨。”

　　根據(jù)TTI的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，原廠供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付率大概在70%～80%，但TTI可以做到90%～99%。無論客戶的目標(biāo)是提高現(xiàn)有供應(yīng)鏈的效率，還是削減運(yùn)營成本，TTI獨(dú)有的庫存管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈專家都能向您展示如何在減少庫存的同時(shí)改善組件的供應(yīng)情況。

　　“曾有上海的一家很大的汽車電子客戶，我們做到了1天交貨，這是很多代理商是做不到的。這種大公司需要保證不停線，備貨和流程都必須做得非常好，這很有挑戰(zhàn)。TTI很清楚如何應(yīng)對(duì)這些客戶的需求。我們很榮幸地得到了他們頒發(fā)的‘最優(yōu)秀供應(yīng)商’的獎(jiǎng)項(xiàng)?！盨am舉了一個(gè)例子補(bǔ)充道，“而我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也得到回報(bào)，這類客戶剛開始可能只用了我們一兩樣產(chǎn)品，但隨著他們對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可，會(huì)不斷增加需求，這樣我們合作更緊密，生意也做大了。”

　　除了擁有領(lǐng)先的庫存水平和專業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案，擁有全面授權(quán)的頂級(jí)元器件制造商產(chǎn)品線以及卓越的品質(zhì)管理體系也是TTI重塑價(jià)值的品質(zhì)保證。下圖是TTI代理的部分品牌，可以看到與TTI結(jié)為合作伙伴的制造商皆是該領(lǐng)域的杰出翹楚、能引領(lǐng)行業(yè)逐漸邁入技術(shù)的全新層面。

　　TTI也是全球第一家所有倉庫都已完成ISO認(rèn)證的分銷商。由于庫存零件型號(hào)最高可超過85萬個(gè)、保證每批貨都達(dá)到高質(zhì)量水準(zhǔn)是TTI庫存管理專家每天都要面對(duì)的挑戰(zhàn)。雖然每天都要交付成百上千萬的產(chǎn)品，但失誤卻非常罕見，以至于TTI質(zhì)量部門不得不以百萬分之一為單位來衡量績效。公 司 的 質(zhì) 量 管 理 體 系 已 升 級(jí) 到 ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C質(zhì)量管理體系認(rèn)證清楚地證明了TTI對(duì)航空航天和高可靠性行業(yè)支持的能力。

　　TTI中國服務(wù)的國際OEM、EMS大廠和中國本土公司客戶，他們來自TTI瞄準(zhǔn)的主要目標(biāo)市場領(lǐng)域。

　　面對(duì)這些需求各大相徑庭的客戶類型，TTI憑借有別于原廠的技術(shù)支持和服務(wù)能力來凸顯自身價(jià)值。如前所述，TTI與很多頂級(jí)原廠合作，提供必要的物料清單覆蓋范圍，以部署綜合性的供應(yīng)鏈解決方案，也意味著TTI握有絕佳的原廠援助資源，能協(xié)助解決任何設(shè)計(jì)上的難題和挑戰(zhàn)，加上自身產(chǎn)品專家和FAE的專業(yè)化能力，能幫助客戶拓展產(chǎn)品知識(shí)，在從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)的全過程提供有力支持。

　　Elaine介紹道：“如果是原廠發(fā)布的新產(chǎn)品，他們的技術(shù)人員會(huì)給我們的FAE和技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是很新的產(chǎn)品，我們會(huì)帶著原廠的技術(shù)人員一起去和客戶溝通。一般來說1、2次之后，我們的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和銷售就能夠自己跟進(jìn)了。如果客戶有質(zhì)量上的問題，我們可以幫助客戶分析是否是應(yīng)用上的問題，亦或確實(shí)是產(chǎn)品本身的問題。找到問題的源頭，這很重要?！?/p>

　　她舉了一個(gè)新能源汽車應(yīng)用的例子，某供應(yīng)商原廠有一家杭州的客戶，遇到一些產(chǎn)品品質(zhì)的問題，但并非通過TTI采購的，而是通過本地的小代理商采購的產(chǎn)品。出問題后，原廠沒有精力顧及，本地的小代理商又沒有能力解決。這家原廠找到TTI來幫忙處理，因?yàn)門TI有專注不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，其中有位總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)已有20年的經(jīng)驗(yàn)，TTI后來成功地幫他解決了技術(shù)問題，同時(shí)還把合適的配套電容、電阻、分立元器件推薦給他們，現(xiàn)在那家公司成為TTI重點(diǎn)培養(yǎng)的客戶之一，供應(yīng)商原廠現(xiàn)在都很關(guān)注這個(gè)客戶。

　　據(jù)介紹，過去一年TTI在中國汽車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長超過50%，在TTI大中華地區(qū)的收入占比達(dá)到25%左右，成為增長最快的市場領(lǐng)域。Elaine說：“在汽車電子市場，除了連接器、充電樁之外，相關(guān)的傳感器、電容、電阻、繼電器產(chǎn)品我們都賣得很火。新能源汽車在過去一年發(fā)展很快，中國政府也明確表態(tài)會(huì)補(bǔ)貼到2019年，預(yù)計(jì)今年的增長肯定會(huì)在100%以上。TTI正在加強(qiáng)該領(lǐng)域的布局，組織架構(gòu)上也投入了很多的資源，包括FAE。今年我們還會(huì)舉辦更多的技術(shù)研討會(huì)，多與客戶溝通。在這個(gè)過程中，多充實(shí)不同類型的客戶?！背似囀袌鲋?，TTI還看好航天領(lǐng)域和軌道交通市場，表示這一領(lǐng)域的IP&E產(chǎn)品的價(jià)格和利潤相對(duì)比較好。

　　對(duì)于TTI的技術(shù)支持能力，Anthony最后總結(jié)道：“被動(dòng)器件方面的技術(shù)支持與IC的技術(shù)支持是同樣重要的。被動(dòng)器件中有很多特殊的電容、電阻，我們發(fā)現(xiàn)很多工程師只專注在半導(dǎo)體產(chǎn)品，但對(duì)電阻/電容了解很少，尤其是對(duì)一些高精度的產(chǎn)品。而TTI的團(tuán)隊(duì)成員，對(duì)這些被動(dòng)器件的應(yīng)用則積累有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，能為客戶提供很好的支持和服務(wù)。TTI亞洲目前總共有約450名員工，70%左右是銷售與技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)。而我們招聘的銷售工程師大多數(shù)是有技術(shù)背景或經(jīng)驗(yàn)積累的，很多以前就是在原廠或代理商客戶那邊做技術(shù)的。而且我們的銷售團(tuán)隊(duì)成員每年都要經(jīng)過內(nèi)部的技術(shù)和產(chǎn)品方面的考核測(cè)試，技術(shù)水平不斷得到提高。有些供應(yīng)商甚至還會(huì)通過我們了解客戶的情況和市場的變化趨勢(shì)，然后向相關(guān)部門反饋這些市場的變化，調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品策略或產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/p>