世界因“連接”而美麗 Heilind成功模式解讀：專注垂直市場(chǎng)

　　在電子元器件分銷領(lǐng)域，大型“航母級(jí)”公司都習(xí)慣將產(chǎn)品線做得“大而全”，僅專注于一兩類產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數(shù)，而僅憑這一兩類產(chǎn)品能沖進(jìn)“全球十大電子產(chǎn)品分銷商”、“世界三大互聯(lián)器件分銷商”和“北美連接器分銷商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對(duì)Heilind感興趣的地方。

　　40年如一日 專注垂直市場(chǎng)

　　做雜了就很難做細(xì)，始終如一地專注于連接器產(chǎn)品的分銷，就是希望為客戶帶來更專業(yè)、更細(xì)致的產(chǎn)品與服務(wù)。在Heilind亞太區(qū)總裁沈玉成看來，“做?！备菀追e累產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，提供更專業(yè)、更有深度的服務(wù)，同時(shí)利于獲得該領(lǐng)域更大的市場(chǎng)占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類型的產(chǎn)品，則難以深入地服務(wù)客戶。

　　Heilind于1974年成立于美國(guó)，專注互聯(lián)與機(jī)電產(chǎn)品的分銷，其中連接器占據(jù)了整個(gè)公司75%以上的銷售額。在成立初期，創(chuàng)始人Bob Clapp就非常堅(jiān)持走連接器這條路線。

　　因?qū)Ｗ⒂谶B接器產(chǎn)品，Heilind在產(chǎn)品種類和型號(hào)方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產(chǎn)品線，幾乎囊括了市場(chǎng)上所有的連接器品牌，其中代表型企業(yè)有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，Heilind通過不斷拓展中小品牌代理，及收購(gòu)?fù)愡B接器分銷商，逐步壯大自己的實(shí)力。

　　Heilind就像是一個(gè)連接器產(chǎn)品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫(kù)存量，在北美和亞太共設(shè)立了五大倉(cāng)庫(kù)，一些稀有冷門的型號(hào)都能在里面找到。

　　沈玉成介紹說，自成立至今，Heilind業(yè)績(jī)一直平穩(wěn)向上增長(zhǎng)，并沒有大的波動(dòng)，即便是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的這幾年，業(yè)績(jī)也沒有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應(yīng)商及客戶多年來穩(wěn)固的合作關(guān)系。

沈玉成，赫連德電子集團(tuán)（Heilind?Electronics）亞太區(qū)總裁　　

　　在電子行業(yè)行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷行業(yè)，在林林總總的產(chǎn)品線里面，做“廣”容易做“專”難，缺乏專注和堅(jiān)持難以成事，而Heilind一直專注在連接器的方向發(fā)展，正是其難能可貴之處。

　　沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷售額方面不及大型混合分銷商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場(chǎng)的銷售額就比大型混合分銷商多，目前Heilind連接器銷售額居北美首位，同時(shí)在連接器的專業(yè)知識(shí)、庫(kù)存管理、交貨周期和技術(shù)服務(wù)上，比這些混合型分銷商更專業(yè)、更有優(yōu)勢(shì)。

　　順應(yīng)市場(chǎng)需求的召喚，很多分銷商就不會(huì)選擇走“專而精”的路線，加上連接器的需求量實(shí)在太小，就更難有企業(yè)甘心只專注這一塊。這正說明，Heilind是一家很特別的分銷企業(yè)，在浮浮沉沉的電子行業(yè)，依然能保持最初的那份專注，實(shí)屬難能可貴。

　　伺機(jī)而動(dòng) 挺進(jìn)亞太時(shí)機(jī)成熟

　　Heilind于2012年12月進(jìn)入亞太區(qū)，是經(jīng)過了深思熟慮之后的順勢(shì)而為。近年來，隨著汽車、醫(yī)療、通信設(shè)備等新興市場(chǎng)的快速崛起，中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為全球連接器增長(zhǎng)最快和容量最大的市場(chǎng)。沈總坦言中國(guó)市場(chǎng)的重要地位，公司進(jìn)入亞太區(qū)時(shí)機(jī)成熟。

　　從發(fā)展歷程來看，Heilind的擴(kuò)展策略一直穩(wěn)健而又謹(jǐn)慎，包括在亞太區(qū)建立分公司也是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的籌備。為了給亞太客戶提供最優(yōu)化的方案，Heilind在亞太設(shè)立分公司和辦事處，可就近服務(wù)老客戶，并開拓新客戶。

　　目前，Heilind在亞太區(qū)共設(shè)立了四個(gè)辦事處，總部在香港，設(shè)有一個(gè)配送中心和一個(gè)增值服務(wù)中心，同時(shí)在新加坡、內(nèi)地東莞和江蘇分設(shè)分公司和辦事處。

　　這樣的布局是有深意的，沈總告訴記者，Heilind遵循北美的大區(qū)管理模式，立足新加坡是為了輻射南亞太地區(qū)，立足香港可以輻射到***，而東莞、蘇州等地除了就近服務(wù)客戶外，還可以集中“照顧”周圍片區(qū)。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由點(diǎn)到面”輻射全亞太。

　　言談中可以感覺到沈總非?？粗刂袊?guó)市場(chǎng)，因?yàn)镠eilind亞太總銷售額的60-70%都來自中國(guó)市場(chǎng)。他透露，2014年還會(huì)增加幾個(gè)辦事處，目前正在考慮的是天津、成都、西安、長(zhǎng)沙和廈門，北京和上海也可能是發(fā)展的重點(diǎn)。

　　進(jìn)入亞太市場(chǎng)一年來，Heilind在交期和服務(wù)上獲得了客戶的認(rèn)可。不少客戶反應(yīng)，相比以前從北美訂貨，現(xiàn)在直接從香港或中國(guó)內(nèi)地訂貨，交貨周期和物流成本都有明顯縮減。同時(shí)，大容量的現(xiàn)貨庫(kù)存，也能幫助他們更好地計(jì)劃生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市時(shí)間。

　　除此，Heilind在就近發(fā)掘新客戶和供應(yīng)商上面，也取得不小進(jìn)展。僅僅一年時(shí)間，Heilind亞太客戶數(shù)量就實(shí)現(xiàn)了雙倍的增長(zhǎng)。沈玉成透露，2013年Heilind在整個(gè)亞太區(qū)的銷售額比2012年有超過20%的增長(zhǎng)，很大部分的增長(zhǎng)得益于新客戶的增加。

　　在拓展新的供應(yīng)商方面，沈總表示會(huì)考慮亞太區(qū)的供應(yīng)商，選擇標(biāo)準(zhǔn)主要考慮三點(diǎn)：一是能補(bǔ)足公司已有的產(chǎn)品線，二是品質(zhì)優(yōu)良，三是滿足客戶需要的產(chǎn)品類型。沈玉成坦言：“公司一直追求穩(wěn)定和謹(jǐn)慎，我們需要先打好基礎(chǔ)，再根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求尋找供應(yīng)商。當(dāng)然，如果亞太區(qū)真有這樣的供應(yīng)商，我們會(huì)考慮將其帶進(jìn)北美市場(chǎng)。”

　　除了拓展更廣闊的產(chǎn)品線，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，行業(yè)并購(gòu)已經(jīng)成為發(fā)展常態(tài)。一些大型混合型分銷商近幾年都在通過并購(gòu)壯大自身的實(shí)力。

　　對(duì)此沈總表示，并購(gòu)?fù)瑯邮荋eilind的發(fā)展策略，不過前提是這家公司也專注于連接器領(lǐng)域。2012年，Heilind收購(gòu)了巴西的Kotek，2013年收購(gòu)了美國(guó)公司Mil-Aero。他表示，收購(gòu)首先是產(chǎn)品線的擴(kuò)展，二是地域性的拓展，為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┍镜鼗姆?wù)。據(jù)透露，Heilind在亞太市場(chǎng)也有并購(gòu)的打算。

　　Heilind采用全球一體化管理模式，亞太區(qū)直接沿用美國(guó)總部開發(fā)出來的“產(chǎn)品線管理系統(tǒng)”，這樣做的好處是，亞太區(qū)客戶可通過無(wú)縫對(duì)接，隨時(shí)查看Heilind在美國(guó)的庫(kù)存。這種全球一體化的管理方式也會(huì)沿用在拓展歐洲市場(chǎng)上面。