世界因“連接”而美麗 Heilind成功模式解讀：專注垂直市場 - 全文

　　在電子元器件分銷領(lǐng)域，大型“航母級”公司都習慣將產(chǎn)品線做得“大而全”，僅專注于一兩類產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數(shù)，而僅憑這一兩類產(chǎn)品能沖進“全球十大電子產(chǎn)品分銷商”、“世界三大互聯(lián)器件分銷商”和“北美連接器分銷商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對Heilind感興趣的地方。

　　40年如一日 專注垂直市場

　　做雜了就很難做細，始終如一地專注于連接器產(chǎn)品的分銷，就是希望為客戶帶來更專業(yè)、更細致的產(chǎn)品與服務(wù)。在Heilind亞太區(qū)總裁沈玉成看來，“做?！备菀追e累產(chǎn)品的專業(yè)知識，提供更專業(yè)、更有深度的服務(wù)，同時利于獲得該領(lǐng)域更大的市場占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類型的產(chǎn)品，則難以深入地服務(wù)客戶。

　　Heilind于1974年成立于美國，專注互聯(lián)與機電產(chǎn)品的分銷，其中連接器占據(jù)了整個公司75%以上的銷售額。在成立初期，創(chuàng)始人Bob Clapp就非常堅持走連接器這條路線。

　　因?qū)Ｗ⒂谶B接器產(chǎn)品，Heilind在產(chǎn)品種類和型號方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產(chǎn)品線，幾乎囊括了市場上所有的連接器品牌，其中代表型企業(yè)有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，Heilind通過不斷拓展中小品牌代理，及收購同類連接器分銷商，逐步壯大自己的實力。

　　Heilind就像是一個連接器產(chǎn)品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫存量，在北美和亞太共設(shè)立了五大倉庫，一些稀有冷門的型號都能在里面找到。

　　沈玉成介紹說，自成立至今，Heilind業(yè)績一直平穩(wěn)向上增長，并沒有大的波動，即便是經(jīng)濟危機的這幾年，業(yè)績也沒有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應(yīng)商及客戶多年來穩(wěn)固的合作關(guān)系。

沈玉成，赫連德電子集團（Heilind?Electronics）亞太區(qū)總裁　　

　　在電子行業(yè)行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷行業(yè)，在林林總總的產(chǎn)品線里面，做“廣”容易做“?！彪y，缺乏專注和堅持難以成事，而Heilind一直專注在連接器的方向發(fā)展，正是其難能可貴之處。

　　沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷售額方面不及大型混合分銷商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場的銷售額就比大型混合分銷商多，目前Heilind連接器銷售額居北美首位，同時在連接器的專業(yè)知識、庫存管理、交貨周期和技術(shù)服務(wù)上，比這些混合型分銷商更專業(yè)、更有優(yōu)勢。

　　順應(yīng)市場需求的召喚，很多分銷商就不會選擇走“專而精”的路線，加上連接器的需求量實在太小，就更難有企業(yè)甘心只專注這一塊。這正說明，Heilind是一家很特別的分銷企業(yè)，在浮浮沉沉的電子行業(yè)，依然能保持最初的那份專注，實屬難能可貴。

　　伺機而動 挺進亞太時機成熟

　　Heilind于2012年12月進入亞太區(qū)，是經(jīng)過了深思熟慮之后的順勢而為。近年來，隨著汽車、醫(yī)療、通信設(shè)備等新興市場的快速崛起，中國已經(jīng)發(fā)展成為全球連接器增長最快和容量最大的市場。沈總坦言中國市場的重要地位，公司進入亞太區(qū)時機成熟。

　　從發(fā)展歷程來看，Heilind的擴展策略一直穩(wěn)健而又謹慎，包括在亞太區(qū)建立分公司也是經(jīng)過長時間的籌備。為了給亞太客戶提供最優(yōu)化的方案，Heilind在亞太設(shè)立分公司和辦事處，可就近服務(wù)老客戶，并開拓新客戶。

　　目前，Heilind在亞太區(qū)共設(shè)立了四個辦事處，總部在香港，設(shè)有一個配送中心和一個增值服務(wù)中心，同時在新加坡、內(nèi)地東莞和江蘇分設(shè)分公司和辦事處。

　　這樣的布局是有深意的，沈總告訴記者，Heilind遵循北美的大區(qū)管理模式，立足新加坡是為了輻射南亞太地區(qū)，立足香港可以輻射到***，而東莞、蘇州等地除了就近服務(wù)客戶外，還可以集中“照顧”周圍片區(qū)。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由點到面”輻射全亞太。

　　言談中可以感覺到沈總非?？粗刂袊袌觯驗镠eilind亞太總銷售額的60-70%都來自中國市場。他透露，2014年還會增加幾個辦事處，目前正在考慮的是天津、成都、西安、長沙和廈門，北京和上海也可能是發(fā)展的重點。

　　進入亞太市場一年來，Heilind在交期和服務(wù)上獲得了客戶的認可。不少客戶反應(yīng)，相比以前從北美訂貨，現(xiàn)在直接從香港或中國內(nèi)地訂貨，交貨周期和物流成本都有明顯縮減。同時，大容量的現(xiàn)貨庫存，也能幫助他們更好地計劃生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市時間。

　　除此，Heilind在就近發(fā)掘新客戶和供應(yīng)商上面，也取得不小進展。僅僅一年時間，Heilind亞太客戶數(shù)量就實現(xiàn)了雙倍的增長。沈玉成透露，2013年Heilind在整個亞太區(qū)的銷售額比2012年有超過20%的增長，很大部分的增長得益于新客戶的增加。

　　在拓展新的供應(yīng)商方面，沈總表示會考慮亞太區(qū)的供應(yīng)商，選擇標準主要考慮三點：一是能補足公司已有的產(chǎn)品線，二是品質(zhì)優(yōu)良，三是滿足客戶需要的產(chǎn)品類型。沈玉成坦言：“公司一直追求穩(wěn)定和謹慎，我們需要先打好基礎(chǔ)，再根據(jù)客戶和市場需求尋找供應(yīng)商。當然，如果亞太區(qū)真有這樣的供應(yīng)商，我們會考慮將其帶進北美市場?！?/p>

　　除了拓展更廣闊的產(chǎn)品線，在行業(yè)競爭越發(fā)激烈的今天，行業(yè)并購已經(jīng)成為發(fā)展常態(tài)。一些大型混合型分銷商近幾年都在通過并購壯大自身的實力。

　　對此沈總表示，并購同樣是Heilind的發(fā)展策略，不過前提是這家公司也專注于連接器領(lǐng)域。2012年，Heilind收購了巴西的Kotek，2013年收購了美國公司Mil-Aero。他表示，收購首先是產(chǎn)品線的擴展，二是地域性的拓展，為當?shù)氐目蛻籼峁┍镜鼗姆?wù)。據(jù)透露，Heilind在亞太市場也有并購的打算。

　　Heilind采用全球一體化管理模式，亞太區(qū)直接沿用美國總部開發(fā)出來的“產(chǎn)品線管理系統(tǒng)”，這樣做的好處是，亞太區(qū)客戶可通過無縫對接，隨時查看Heilind在美國的庫存。這種全球一體化的管理方式也會沿用在拓展歐洲市場上面。

　　服務(wù)優(yōu)勢：大小通吃一片起賣

　　在整個電子產(chǎn)業(yè)中，分銷商扮演著“蓄水池”的作用，分銷商必須根據(jù)客戶的需求及時調(diào)節(jié)“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時，要有靈活的應(yīng)對能力，尤其是在亞太市場，客戶對市場需求的預測較弱，這就更需要分銷商發(fā)揮實力。

　　Heilind進入亞太區(qū)一年，深刻了解到中國客戶的需求。沈總表示，相比其他地區(qū)，中國區(qū)中小型客戶居多，單次購買量小，需求多樣化，歸結(jié)起來需求主要集中在價格、交貨周期和服務(wù)上面。

　　在價格方面，Heilind會根據(jù)客戶的購買量和歷史購買記錄給出合約價，購買的量越大，次數(shù)越多，得到的優(yōu)惠就更多。如果對優(yōu)惠價格不滿意，還可以提出議價。

　　在交貨周期方面，Heilind亞太區(qū)能做到2至3天，若下訂單不超過下午5點就能當天發(fā)貨，幾乎縮短了一半的時間，若亞洲沒貨，可以從北美調(diào)，交貨周期最多3至5天。

　　之所以能做到快速交貨，在于其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理制度。Heilind并沒有采用通用型系統(tǒng)進行管理，而是混搭使用多種工具來定制供應(yīng)鏈計劃，以滿足具體客戶的需求。沈總自豪地說：“分銷商的核心價值，在于大量備貨并賣給客戶他們實際所需數(shù)量。一般情況下，我們都備有3至4個月的庫存，對于老客戶，我們的自動補貨系統(tǒng)（IMRS），在以電子方式收到客戶請求的數(shù)分鐘內(nèi)，就能處理補貨訂單并發(fā)貨，還可根據(jù)客戶歷史交易記錄自動備貨?！?/p>

　　目前，Heilind庫存的年周轉(zhuǎn)率是3、4次/年，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，競爭對手很難做到這個水平。Heilind也會在2014年持續(xù)極深極廣的庫存。

　　在電子行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品價格透明化的趨勢下，元器件分銷商的利潤日漸趨薄，除了價格和交貨周期之外，良好的服務(wù)和技術(shù)支持是最佳保障。

　　沈總坦稱，中國中小型客戶居多，對原廠的依賴性比較強，需要更多的增值加工服務(wù)，比如對卷裝產(chǎn)品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務(wù)好這些客戶，Heilind在香港設(shè)立了增值服務(wù)中心，購買了設(shè)備并配置了專業(yè)的技術(shù)人員。他強調(diào)，不專門做連接器的分銷商，不會提供這個服務(wù)，這是Heilind的優(yōu)勢。

　　一般來看，在客戶服務(wù)上面，分銷商往往走向兩個極端，要么更擅長服務(wù)大客戶，要么更擅長服務(wù)中小客戶，而Heilind可提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給大客戶和中小客戶。

　　“如果一個客戶既要買小數(shù)量又要買大數(shù)量的器件，我們可以‘一站式供應(yīng)’?！鄙蚩傋院赖卣f。

　　Heilind能做到“大小”通吃，庫存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶可以進行多重“種類/數(shù)目”選擇和不同的“尺寸/規(guī)格”選擇，且不設(shè)最少產(chǎn)品線價值或最小訂單數(shù)量的限制，可以滿足大、中、小型客戶的各種需求且供貨周期較短。

　　沈總進一步解釋，比如有的原廠一卷產(chǎn)品有一萬個，有些客戶只需要半卷，如果一卷起賣的話，另外5000個就會浪費掉，這就反向增加了客戶的成本。出于對客戶成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣給客戶。

　　針對客戶半卷或一片的小批量需求，沈總坦言價格要比大批量購買貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量價格都是具有競爭優(yōu)勢的，甚至隨著訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價格。

　　線上銷售利器：一站式跟蹤服務(wù)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電商平臺的崛起，線上交易逐漸成為分銷商看重的銷售模式，Heilind六至七成的客戶都是中小型客戶，同樣需要借助靈活的網(wǎng)絡(luò)商城來補充交易。

　　在銷售模式上，Heilind采取“線上+線下”相結(jié)合的模式，線下交易的比例占到80%左右，而在線上貢獻的20%的銷售份額中，其中有10%左右是客戶在查詢好庫存和價格后，通過線下支付的。沈總強調(diào)，線上更多是一個窗口，線下電話交易的好處在于，可以跟客戶有更多交流，了解他們的真實需求并保存客戶的信息，從而發(fā)展成長期客戶。而對于需求量非常小的交易，如大學生做實驗用，可單純線上完成支付。

　　目前，Heilind在北美和亞太區(qū)都有自己的線上商城e-store，并采用統(tǒng)一的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，客戶不僅可通過亞太e-store買到24家供應(yīng)商的產(chǎn)品，還可以買到美國其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。

　　沈總告訴記者，跟其它專門做小批量在線交易的分銷商不同，Heilind線上交易系統(tǒng)更加智能化，新老客戶可以隨時查看Heilind的現(xiàn)有庫存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨特而強大的供應(yīng)鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶帶來很大便捷。

　　跟大型混合分銷商相比，垂直分銷商的優(yōu)勢在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機會多和市場預測準確等方面。因40年專注于連接器分銷領(lǐng)域，Heilind積累了深厚的產(chǎn)品專業(yè)知識和系統(tǒng)管理經(jīng)驗，做到了多個層面的“獨辟蹊徑”，比如海量庫存、交貨快速、系統(tǒng)智能化、價格靈活、服務(wù)的深度與廣度及全球統(tǒng)一化管理模式等獨特優(yōu)勢，讓Heilind創(chuàng)造了電子分銷行業(yè)諸多耀眼的成績。目前隨著全球電子產(chǎn)業(yè)重心朝著亞洲轉(zhuǎn)移，這些優(yōu)秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開拓亞太市場，服務(wù)亞太區(qū)客戶帶來更多助力，同時為Heilind全球化發(fā)展策略邁出了夯實的一步，帶給業(yè)界更多精彩期待。

　　沈玉成簡介

　　沈玉成，赫連德電子集團（Heilind Electronics）亞太區(qū)總裁，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導體制造商和全球分銷商積累了超過30年的豐富從業(yè)經(jīng)驗。早年在飛利浦半導體/ NXP任職20余年擔任要職，加入赫連德電子集團之前，先后擔任大聯(lián)大集團北美區(qū)高級副總裁和Arrow全球聯(lián)盟副總裁，為兩大公司在亞太區(qū)的策略執(zhí)行和管理運營做出了突出貢獻。