服務(wù)優(yōu)勢 - 世界因“連接”而美麗 Heilind成功模式解讀：專注垂直市場

　　服務(wù)優(yōu)勢：大小通吃一片起賣

　　在整個電子產(chǎn)業(yè)中，分銷商扮演著“蓄水池”的作用，分銷商必須根據(jù)客戶的需求及時調(diào)節(jié)“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時，要有靈活的應(yīng)對能力，尤其是在亞太市場，客戶對市場需求的預(yù)測較弱，這就更需要分銷商發(fā)揮實力。

　　Heilind進(jìn)入亞太區(qū)一年，深刻了解到中國客戶的需求。沈總表示，相比其他地區(qū)，中國區(qū)中小型客戶居多，單次購買量小，需求多樣化，歸結(jié)起來需求主要集中在價格、交貨周期和服務(wù)上面。

　　在價格方面，Heilind會根據(jù)客戶的購買量和歷史購買記錄給出合約價，購買的量越大，次數(shù)越多，得到的優(yōu)惠就更多。如果對優(yōu)惠價格不滿意，還可以提出議價。

　　在交貨周期方面，Heilind亞太區(qū)能做到2至3天，若下訂單不超過下午5點就能當(dāng)天發(fā)貨，幾乎縮短了一半的時間，若亞洲沒貨，可以從北美調(diào)，交貨周期最多3至5天。

　　之所以能做到快速交貨，在于其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理制度。Heilind并沒有采用通用型系統(tǒng)進(jìn)行管理，而是混搭使用多種工具來定制供應(yīng)鏈計劃，以滿足具體客戶的需求。沈總自豪地說：“分銷商的核心價值，在于大量備貨并賣給客戶他們實際所需數(shù)量。一般情況下，我們都備有3至4個月的庫存，對于老客戶，我們的自動補貨系統(tǒng)（IMRS），在以電子方式收到客戶請求的數(shù)分鐘內(nèi)，就能處理補貨訂單并發(fā)貨，還可根據(jù)客戶歷史交易記錄自動備貨?！?/p>

　　目前，Heilind庫存的年周轉(zhuǎn)率是3、4次/年，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，競爭對手很難做到這個水平。Heilind也會在2014年持續(xù)極深極廣的庫存。

　　在電子行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品價格透明化的趨勢下，元器件分銷商的利潤日漸趨薄，除了價格和交貨周期之外，良好的服務(wù)和技術(shù)支持是最佳保障。

　　沈總坦稱，中國中小型客戶居多，對原廠的依賴性比較強(qiáng)，需要更多的增值加工服務(wù)，比如對卷裝產(chǎn)品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務(wù)好這些客戶，Heilind在香港設(shè)立了增值服務(wù)中心，購買了設(shè)備并配置了專業(yè)的技術(shù)人員。他強(qiáng)調(diào)，不專門做連接器的分銷商，不會提供這個服務(wù)，這是Heilind的優(yōu)勢。

　　一般來看，在客戶服務(wù)上面，分銷商往往走向兩個極端，要么更擅長服務(wù)大客戶，要么更擅長服務(wù)中小客戶，而Heilind可提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給大客戶和中小客戶。

　　“如果一個客戶既要買小數(shù)量又要買大數(shù)量的器件，我們可以‘一站式供應(yīng)’?！鄙蚩傋院赖卣f。

　　Heilind能做到“大小”通吃，庫存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶可以進(jìn)行多重“種類/數(shù)目”選擇和不同的“尺寸/規(guī)格”選擇，且不設(shè)最少產(chǎn)品線價值或最小訂單數(shù)量的限制，可以滿足大、中、小型客戶的各種需求且供貨周期較短。

　　沈總進(jìn)一步解釋，比如有的原廠一卷產(chǎn)品有一萬個，有些客戶只需要半卷，如果一卷起賣的話，另外5000個就會浪費掉，這就反向增加了客戶的成本。出于對客戶成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣給客戶。

　　針對客戶半卷或一片的小批量需求，沈總坦言價格要比大批量購買貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量價格都是具有競爭優(yōu)勢的，甚至隨著訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價格。

　　線上銷售利器：一站式跟蹤服務(wù)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電商平臺的崛起，線上交易逐漸成為分銷商看重的銷售模式，Heilind六至七成的客戶都是中小型客戶，同樣需要借助靈活的網(wǎng)絡(luò)商城來補充交易。

　　在銷售模式上，Heilind采取“線上+線下”相結(jié)合的模式，線下交易的比例占到80%左右，而在線上貢獻(xiàn)的20%的銷售份額中，其中有10%左右是客戶在查詢好庫存和價格后，通過線下支付的。沈總強(qiáng)調(diào)，線上更多是一個窗口，線下電話交易的好處在于，可以跟客戶有更多交流，了解他們的真實需求并保存客戶的信息，從而發(fā)展成長期客戶。而對于需求量非常小的交易，如大學(xué)生做實驗用，可單純線上完成支付。

　　目前，Heilind在北美和亞太區(qū)都有自己的線上商城e-store，并采用統(tǒng)一的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，客戶不僅可通過亞太e-store買到24家供應(yīng)商的產(chǎn)品，還可以買到美國其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。

　　沈總告訴記者，跟其它專門做小批量在線交易的分銷商不同，Heilind線上交易系統(tǒng)更加智能化，新老客戶可以隨時查看Heilind的現(xiàn)有庫存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨特而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶帶來很大便捷。

　　跟大型混合分銷商相比，垂直分銷商的優(yōu)勢在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機(jī)會多和市場預(yù)測準(zhǔn)確等方面。因40年專注于連接器分銷領(lǐng)域，Heilind積累了深厚的產(chǎn)品專業(yè)知識和系統(tǒng)管理經(jīng)驗，做到了多個層面的“獨辟蹊徑”，比如海量庫存、交貨快速、系統(tǒng)智能化、價格靈活、服務(wù)的深度與廣度及全球統(tǒng)一化管理模式等獨特優(yōu)勢，讓Heilind創(chuàng)造了電子分銷行業(yè)諸多耀眼的成績。目前隨著全球電子產(chǎn)業(yè)重心朝著亞洲轉(zhuǎn)移，這些優(yōu)秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開拓亞太市場，服務(wù)亞太區(qū)客戶帶來更多助力，同時為Heilind全球化發(fā)展策略邁出了夯實的一步，帶給業(yè)界更多精彩期待。

　　沈玉成簡介

　　沈玉成，赫連德電子集團(tuán)（Heilind Electronics）亞太區(qū)總裁，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體制造商和全球分銷商積累了超過30年的豐富從業(yè)經(jīng)驗。早年在飛利浦半導(dǎo)體/ NXP任職20余年擔(dān)任要職，加入赫連德電子集團(tuán)之前，先后擔(dān)任大聯(lián)大集團(tuán)北美區(qū)高級副總裁和Arrow全球聯(lián)盟副總裁，為兩大公司在亞太區(qū)的策略執(zhí)行和管理運營做出了突出貢獻(xiàn)。