前言
如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的存在,SaaS這種商業(yè)模式同樣不會(huì)存在。其核心,就是將某個(gè)軟件托管在云端基礎(chǔ)設(shè)施之中(使用者可以在瀏覽器中運(yùn)行該軟件),用戶每個(gè)月繳納月費(fèi)來(lái)使用這些軟件。
總體來(lái)說(shuō),SaaS是最復(fù)雜的商業(yè)模式之一。通常情況下,打造一個(gè)SaaS企業(yè),你需要大量的編程知識(shí),以及大量的UI設(shè)計(jì)技巧,只有這樣才能夠打造出一個(gè)值得用戶掏錢的SaaS產(chǎn)品。
SaaS 企業(yè)和傳統(tǒng)軟件企業(yè)之間最大的區(qū)別,就是SaaS是托管在云端的?;旧?,對(duì)于終端用戶來(lái)說(shuō),他們不再需要購(gòu)買軟件的激活許可,也不再需要搭建基礎(chǔ)設(shè)施來(lái) 運(yùn)行軟件。在SaaS模式下,SaaS企業(yè)對(duì)會(huì)員資格進(jìn)行管理。他們的客戶只需要登錄自己的賬號(hào),就可以使用SaaS軟件。
按需付費(fèi)的SaaS
或 許你可以想象到,這種服務(wù)對(duì)于企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)有著巨大的吸引力。企業(yè)主們通常都不想花費(fèi)大量的資金來(lái)構(gòu)建IT基礎(chǔ)設(shè)施,在這種情況下SaaS提供了一個(gè)優(yōu)秀 的替代解決方案,SaaS軟件可以很好的被整合到企業(yè)用戶的工作中。例如很多銷售團(tuán)隊(duì)所青睞的SalesForce、以及許多客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)正在使用的 Zendesk等。在企業(yè)用戶看來(lái),SaaS軟件降低了成本和風(fēng)險(xiǎn),只需要每個(gè)月支付較少的訂閱費(fèi)就可以使用。
雖然SaaS企業(yè)有很多賺錢的方式,但是通常情況下,用戶訂閱費(fèi)是他們最直接,也最主要的營(yíng)收渠道。
在 未來(lái)談到增長(zhǎng)策略的時(shí)候,我們將會(huì)進(jìn)一步了解SaaS企業(yè)的營(yíng)收渠道。但是在此之前,我們需要指出的是,SaaS企業(yè)與我們介紹過(guò)的企業(yè)模式有著較大的區(qū) 別。在SaaS企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,他們非常依賴用戶的重復(fù)投資。要想讓用戶定期重復(fù)投資,SaaS產(chǎn)品就必須給企業(yè)用戶帶來(lái)穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng),讓他們獲得重復(fù)投資的信心。
SaaS企業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段
幾乎每一家SaaS企業(yè)都會(huì)經(jīng)過(guò)3個(gè)主要的發(fā)展階段。大多數(shù)人都能夠理解第一階段,而所有人都?jí)粝脒M(jìn)入最后一個(gè)階段,因?yàn)樵谶@個(gè)階段下SaaS企業(yè)會(huì)獲得大量的營(yíng)收。但是很多人都忽視了中間的那個(gè)階段,也就是高速增長(zhǎng)階段。
我們來(lái)詳細(xì)講解一下這三個(gè)階段:
1 初創(chuàng)階段(Startup)——在這個(gè)階段下,SaaS企業(yè)剛剛起步,創(chuàng)始人需要通過(guò)不斷的編程,來(lái)打造一個(gè)可行的產(chǎn)品。之后則需要將產(chǎn)品推向市場(chǎng),獲得最初的幾個(gè)客戶。
2 高速增長(zhǎng)階段(Hypergrowth)——如果市場(chǎng)喜歡你的產(chǎn)品,你就很有可能在這一階段獲得快速的增長(zhǎng),越來(lái)越多的企業(yè)用戶開(kāi)始使用你的產(chǎn)品。雖然聽(tīng) 上去不錯(cuò),但是這種增長(zhǎng)通常情況下需要你進(jìn)行更多的投資,因?yàn)槟阈枰跀?shù)據(jù)、存儲(chǔ)、帶寬和其他技術(shù)方面進(jìn)行快速的擴(kuò)張,以此來(lái)支持越來(lái)越多的客戶的需求。 還記得人們?yōu)楹蜗矚gSaaS產(chǎn)品嗎?因?yàn)镾aaS軟件讓他們不再需要自己搭建IT基礎(chǔ)設(shè)施。這意味著,你需要搭建起足夠強(qiáng)大的后端基礎(chǔ)設(shè)施,本質(zhì)上你是在 將這些設(shè)施租賃給他們,你的回報(bào)就是他們給你的訂閱費(fèi)用。
3 “會(huì)下金蛋的鵝”階段(Stable Golden Goose)——在這個(gè)階段下,你的SaaS企業(yè)終于脫穎而出。你開(kāi)始獲得了健康的利潤(rùn),新客戶的獲取越來(lái)越快,你的基礎(chǔ)設(shè)施也已經(jīng)搭建的足夠強(qiáng)大。
很多SaaS產(chǎn)品其實(shí)都挺好的,但是很多SaaS企業(yè)都在高速增長(zhǎng)階段遇到了巨大的困難,甚至最終導(dǎo)致企業(yè)倒閉。在后面的“增長(zhǎng)策略”部分中,我們將會(huì)講述緩和這種困難的方法。
成功的SaaS企業(yè):
SaaS企業(yè)有很多種,他們的產(chǎn)品是各種各樣的SaaS軟件。然而SaaS企業(yè)的作用,就是為其他類型的企業(yè)提供幫助,幫助他們更有效的進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
我們來(lái)看看當(dāng)今世界上幾家最成功的SaaS企業(yè):
SalesForce.com
SalesForce是世界上首批SaaS企業(yè)之一,成立于1999年,那時(shí)他們還是一家傳統(tǒng)的軟件公司。他們?yōu)闊o(wú)數(shù)的企業(yè)提供了幫助,幫助他們管理銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行前景管理,并且有效地幫助他們對(duì)最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶進(jìn)行跟蹤。他們的產(chǎn)品獲得了巨大的成功,他們也成為了大多數(shù)SaaS企業(yè)的典范,很多SaaS企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能夠達(dá)到SalesForce的成就。
Meet Edgar
Edgar是一個(gè)社交媒體自動(dòng)化SaaS產(chǎn)品,它可以幫助企業(yè)剩下成百上千小時(shí)的人工成本。它能夠自動(dòng)填充社交隊(duì)列,以及讓博文隨著時(shí)間的推移完成循環(huán)。
其理念是,由于大多數(shù)社交媒體內(nèi)容,都不會(huì)被其Tiwtter或是Facebook粉絲直接閱讀到,這些內(nèi)容應(yīng)該隨著時(shí)間的推移,完成一定的循環(huán),重新在企業(yè)受眾面前獲得曝光。
雖然規(guī)模遠(yuǎn)小于SalesForce,但是Edgar已經(jīng)成為了社交媒體SaaS利基市場(chǎng)中一個(gè)不可忽視的力量,他們的成功也催生了許多類似的SaaS企業(yè)。
Zendesk
Zendesk也是SaaS市場(chǎng)上的一輛重型卡車,他們提供了一個(gè)客戶服務(wù)系統(tǒng),無(wú)論是小型團(tuán)隊(duì)、中型團(tuán)隊(duì),還是大型企業(yè),都可以用他們的工具對(duì)客戶服務(wù)工作進(jìn)行更好的掌控,最終給終端消費(fèi)者提供更好的客戶服務(wù)體驗(yàn)。
SaaS企業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)
SaaS商業(yè)模式的最大優(yōu)勢(shì)在于,在這個(gè)模式下客戶有可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生高度的忠實(shí)度。如果你的SaaS產(chǎn)品非常適應(yīng)客戶的業(yè)務(wù),那么他們就會(huì)愛(ài)上你的產(chǎn)品,成為你真正意義上的“會(huì)員”。
以 Zendesk來(lái)舉例,他們創(chuàng)造了一種可以幫助企業(yè)用戶獲得高效客戶服務(wù)的解決方案?;蛟S市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)另一種在功能上超越Zendesk的軟件產(chǎn)品,然而 由于Zendesk已經(jīng)為企業(yè)用戶提供了巨大的幫助,并且已經(jīng)融合進(jìn)了這些企業(yè)用戶的日常業(yè)務(wù)之中,因此這些企業(yè)很可能會(huì)繼續(xù)使用Zendesk的產(chǎn)品, 而不去接受那個(gè)新出現(xiàn)的軟件產(chǎn)品。
客戶的這種忠誠(chéng)度有可能會(huì)維持很多年的時(shí)間,為SaaS企業(yè)帶來(lái)源源不斷的收入,這就是SaaS產(chǎn)品最主要的盈利渠道。
很顯然,這就是SaaS模式最大的優(yōu)勢(shì)。你的每一個(gè)客戶都是按月繳費(fèi),租賃你的軟件產(chǎn)品,而不是像以前一樣一次繳費(fèi)永久使用。這種長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)式的收費(fèi)方式,可以讓你更好的與客戶保持聯(lián)系,了解他們的需求,滿足他們的需求,從而增強(qiáng)用戶粘性。
這意味著,你每個(gè)月都能從同一個(gè)客戶那里獲得固定的收入。很多時(shí)候,那些線上企業(yè)都?jí)粝氲玫竭@種續(xù)生收入,而續(xù)生收入正是SaaS模式的核心。
SaaS模式的劣勢(shì)
雖然續(xù)生收入是個(gè)好東西,但是要想運(yùn)營(yíng)一家SaaS企業(yè),你需要進(jìn)行大規(guī)模的投資,這種投資可能會(huì)讓SaaS創(chuàng)業(yè)者感到頭疼。
在剛剛開(kāi)始搭建SaaS企業(yè)的時(shí)候,你將會(huì)進(jìn)行各種各樣的投資,例如招聘優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員、程序員以及UI設(shè)計(jì)師,只有將這些人所掌握的技能有機(jī)的結(jié)合在一起,你才能夠做出對(duì)用戶友好,以及效率盡可能高的產(chǎn)品。
在 你完成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā),并且也獲得了一些早期客戶來(lái)維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后,你還要進(jìn)行二次投資,給企業(yè)追加更多的資本,從而來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。你需要提高產(chǎn)品的數(shù)據(jù)處理 能力和安全性、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)來(lái)維持產(chǎn)品的穩(wěn)定運(yùn)行,而且在進(jìn)入高速發(fā)展階段之后,你還很有可能會(huì)遇到一些突入起來(lái)的問(wèn)題,這些問(wèn)題也需要你一一去解決。
除了對(duì)資本的高需求之外,SaaS模式的另一個(gè)劣勢(shì)在于,通常情況下SaaS產(chǎn)品都比較復(fù)雜。雖然這個(gè)模式本身很好理解,但是開(kāi)發(fā)并且維持一個(gè)真正的SaaS產(chǎn)品對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)難度很高的事情,甚至包括那些深諳各種編程技術(shù)的人。
而且銷售SaaS產(chǎn)品的難度甚至還要高于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,因?yàn)橄鄬?duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)軟件,你所面對(duì)的市場(chǎng)較窄。
收購(gòu)方須知
在嘗試收購(gòu)小型SaaS團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,請(qǐng)確保你自己懂得一定的編程和代碼技術(shù),至少是這個(gè)產(chǎn)品所涉及的那些技術(shù),以免因?qū)Ψ焦镜拈_(kāi)發(fā)人員的突然離職而對(duì)你造 成影響。而如果你是從大的SaaS企業(yè)那里購(gòu)買產(chǎn)品,那么你無(wú)需掌握任何技術(shù),因?yàn)榇蠊镜拈_(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定,而且成員眾多,即使為你提供服務(wù)和幫助的開(kāi)發(fā)人員離開(kāi)了這家公司,他們馬上就可以指定另一位開(kāi)發(fā)人員為你繼續(xù)提供幫助。
你還要確定出讓方掌握了產(chǎn)品的所有源代碼、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及作為一家SaaS公司的品牌擁有權(quán)。你還應(yīng)該確保自己收購(gòu)了完整的產(chǎn)品,而不是他們產(chǎn)品的一部分。
你還要調(diào)查對(duì)方公司的客戶流失率,以及顧客終身價(jià)值和客戶獲取成本。這些都是非常重要的指標(biāo),因?yàn)樗鼈兪且患移髽I(yè)的生命特征指標(biāo)。如果一家公司的客戶獲取成本過(guò)高,同時(shí)由于太高的客戶流失率而導(dǎo)致客戶終身價(jià)值過(guò)低,那么這家SaaS企業(yè)根本就不值得考慮。
最后,在尋找SaaS產(chǎn)品的時(shí)候,你最好選擇一家客戶數(shù)量穩(wěn)定上升的SaaS企業(yè),而不是那些客戶數(shù)量短時(shí)間內(nèi)激增的企業(yè)。正如之前提到的那樣,快速的客戶 增長(zhǎng)會(huì)給SaaS企業(yè)帶來(lái)許多問(wèn)題,其中就包括了基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)張。當(dāng)客戶數(shù)量突然快速增加的時(shí)候,SaaS的基礎(chǔ)設(shè)施能力很有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。
因此你要尋找一家穩(wěn)定增長(zhǎng)的企業(yè),而不是短時(shí)間快速增長(zhǎng)的企業(yè)。一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的SaaS企業(yè)能夠?yàn)槟闾峁└€(wěn)定的服務(wù),讓你更有效的調(diào)整營(yíng)銷漏斗,對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。
出售方須知
首先,SaaS企業(yè)必須尋找一切可能的手段,來(lái)盡可能的提高客戶終身價(jià)值。
客戶終身價(jià)值越高,企業(yè)在潛在收購(gòu)方眼中的吸引力就越高。如果你的客戶終身價(jià)值很高,或是曲線呈現(xiàn)上揚(yáng)的趨勢(shì),那么它會(huì)對(duì)潛在收購(gòu)方的購(gòu)買決定起到積極的影響。
另外,你還需要降低客戶獲取成本以及客戶流失率。你可以通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷漏斗,或是改變服務(wù)訂閱價(jià)格來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。
除了上述兩個(gè)明顯的指標(biāo)之外,你還應(yīng)該搭建起一個(gè)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),以此來(lái)給收購(gòu)方提供安全感。至少,你應(yīng)該有大量的資源,讓公司隨時(shí)可以找到新的開(kāi)發(fā)人員。開(kāi)發(fā)軟件所使用的源代碼,你必須要有完整的擁有權(quán),以及商業(yè)方面的東西(品牌擁有權(quán)、營(yíng)銷權(quán)等)。
最后,你還要對(duì)收購(gòu)方就軟件進(jìn)行培訓(xùn)。你要為他們提供某種形式的培訓(xùn)手冊(cè),讓他們熟悉產(chǎn)品以及你的企業(yè)。在這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中,你應(yīng)該明白的告訴對(duì)方你所面臨的障礙,以及你的增長(zhǎng)潛力,讓收購(gòu)方在收購(gòu)?fù)瓿芍蟪@個(gè)方向努力。
對(duì)于企業(yè)的負(fù)面因素,不要遮遮掩掩。很多時(shí)候,一個(gè)負(fù)面因素其實(shí)正是潛在買家購(gòu)買你SaaS產(chǎn)品,因?yàn)樗麄冋业搅诉@個(gè)問(wèn)題的解決方式。
誰(shuí)最適合SaaS企業(yè)模式?
正如我們之前所提到的,購(gòu)買SaaS企業(yè)的收購(gòu)方要比其他類型的企業(yè)少。因?yàn)橐脒\(yùn)行這樣一家企業(yè),并且?guī)皤@得增長(zhǎng),收購(gòu)方需要掌握各種技能。
但是話雖如此,依然有許多人對(duì)SaaS企業(yè)感興趣。
SaaS增長(zhǎng)戰(zhàn)略
在嘗試帶領(lǐng)SaaS企業(yè)獲得成長(zhǎng)的時(shí)候,你可以走向很多種不同的方向。
你所選擇的增長(zhǎng)戰(zhàn)略取決于你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以及你過(guò)往的發(fā)展過(guò)程。無(wú)論如何,你都可以使用以下幾種理念來(lái)讓你的企業(yè)獲得成長(zhǎng),進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。
增加有機(jī)流量
毫無(wú)疑問(wèn),轉(zhuǎn)化率最高的流量,通常是那些來(lái)自谷歌和必應(yīng)等地方的有機(jī)搜索流量。增加有機(jī)流量的方式之一,就是使用SEMRush這樣的工具來(lái)查看你的搜索引擎排名。
使用新的營(yíng)銷渠道
在對(duì)新的營(yíng)銷渠道進(jìn)行測(cè)試的時(shí)候,你應(yīng)該給自己制定一些量化目標(biāo)。你應(yīng)該確保在新?tīng)I(yíng)銷渠道上面的投資能夠給你帶來(lái)大量的增長(zhǎng),否則就沒(méi)有必要在這個(gè)渠道上進(jìn)行投資。
尋找新的營(yíng)銷渠道有很多種方式,例如找到你最高的有機(jī)排名,或是最受歡迎的內(nèi)容,然后將這個(gè)內(nèi)容做成YouTube視頻。如今YouTube已經(jīng)成
為了世界上第二大的搜索引擎,在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候,這個(gè)視頻平臺(tái)還是值得一試的。
加入產(chǎn)品增銷
對(duì) 于已有客戶來(lái)說(shuō),這是一個(gè)非常具有吸引力的手段,你可以為他們提供更好的服務(wù),而他們也愿意為此提高付給你的訂閱費(fèi)。你可以推出更高端的服務(wù)包,用戶付給 你額外的費(fèi)用獲得更多的功能、儲(chǔ)存空間等。你也可以增效信息類產(chǎn)品,例如高質(zhì)量的在線研討會(huì),以及軟件使用的深入培訓(xùn)等。
無(wú)論你最終決定使用哪種增效方式,你一定都要提前預(yù)估其成本,從而準(zhǔn)確的為最終增效產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。
更快、更強(qiáng)、更干凈
改善客戶滿意度和忠誠(chéng)度(另外還能減少一些基礎(chǔ)設(shè)施成本)的一個(gè)重要手段,就是通過(guò)減少無(wú)用代碼來(lái)讓你的軟件運(yùn)行更快速。刪除無(wú)用的代碼能夠讓你的軟件速度得到極大的改善,從而讓你的消費(fèi)者對(duì)你更加滿意。
聯(lián)署營(yíng)銷計(jì)劃使用聯(lián)署營(yíng)銷計(jì)劃能夠給你的企業(yè)帶來(lái)巨大的幫助。尤其是在你能找到靠譜的隊(duì)友的情況下,他們可以幫你進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
你可以使用很多種方法,但是最好的吸引聯(lián)盟者的方法,就是為他們提供增加收入的機(jī)會(huì)。這個(gè)方式非常適合SaaS企業(yè)。
另外,如果你對(duì)你的客戶獲取成本和客戶終身價(jià)值非常滿意,你甚至可以一次性的付給聯(lián)署企業(yè)大筆的費(fèi)用——前提是你能確定自己的客戶會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間的與你進(jìn)行合作,從而來(lái)回收這個(gè)成本。
一些聯(lián)署企業(yè)的確喜歡一次性付費(fèi)的方式,因?yàn)橥ǔG闆r下他們的利潤(rùn)都很低,沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。
無(wú)論如何,一個(gè)好的聯(lián)署營(yíng)銷醒目都能夠顯著的改善你的營(yíng)銷效果,同時(shí)幫你省去大量的時(shí)間。
評(píng)論
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